經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其當(dāng)有的產(chǎn)業(yè)品牌不足以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)銷售的推動(dòng)就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

目前，在我國有的產(chǎn)品營銷領(lǐng)域有的企業(yè)沿用著這樣一些產(chǎn)品銷售公式：“**流產(chǎn)品 + **流經(jīng)銷商＝超**流的市場(chǎng)”、“**流產(chǎn)品+ 二流經(jīng)銷商 ＝ 二流市場(chǎng)”、“二流產(chǎn)品 + **流經(jīng)銷商 ＝ **流市場(chǎng)”由此看來企業(yè)在商戰(zhàn)博弈中，如果選擇錯(cuò)了經(jīng)銷商等于一開始就失敗了。

今天，廠商合作中經(jīng)常會(huì)碰到不勝其煩的問題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨，等等，其實(shí)，其中一些問題的出現(xiàn)都廠家當(dāng)初選擇的經(jīng)銷商失誤有關(guān)。有的廠家選擇經(jīng)銷商的失誤在于輕率或者叫無知。輕率，是指廠家沒有選擇經(jīng)銷商的流程與標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)銷商不甚了解等。無知，是指產(chǎn)品生產(chǎn)廠家并不知道究竟什么樣的經(jīng)銷商才是自己可信賴的合作伙伴。

    市場(chǎng)比營銷變化快。今天，傳統(tǒng)意義上的開發(fā)經(jīng)銷商的理念正在受到挑戰(zhàn)，比如，過去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開發(fā)的經(jīng)銷商從零開始，照樣可以把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起；有的企業(yè)只看重經(jīng)銷商有無實(shí)力，但有的廠家選擇經(jīng)銷商的第一標(biāo)準(zhǔn)是看其社會(huì)關(guān)系資源如何，后者的市場(chǎng)開發(fā)策略是從團(tuán)購角度切入市場(chǎng)，因此，更容易迅速進(jìn)入市場(chǎng)，并形成規(guī)模銷售。

    現(xiàn)實(shí)中大量的實(shí)踐說明，企業(yè)選擇經(jīng)銷商，**重要的標(biāo)準(zhǔn)是選擇一個(gè)能夠真正促進(jìn)自己企業(yè)事業(yè)發(fā)展的商業(yè)合作伙伴。