在農機市場穩步增長的環境下，部分經銷商的盈利狀況卻不容樂觀，整體盈利水平持續下降。據相關市場調研數據，年內竟有70%的經銷商銷售利潤達到近年來的新低。

　　當前我國擁有農機經銷商2萬余家，已經形成完善的產品銷售和服務等運營體系。在市場競爭的全程中，經銷商的網點布局、服務水準以及售后保障能力，都與用戶洞察緊密相連。經銷商該如何提升自身經營能力，從而契合終端用戶的購機需求，成為亟待解決的關鍵問題。

　　一、經銷商資金流動普遍承壓

　　目前，農機市場的競爭愈發激烈，內卷現象持續蔓延，廠商深陷以降價來爭奪市場份額的漩渦。從市場反饋來看，降價作為刺激銷量的手段已逐漸失去效力，其產生的負面效應遠超增量目標影響。自去年起，市場價格戰使得經銷商普遍遭遇資金流動性緊張的難題。隨著市場競爭的白熱化，越來越多的經銷商因經營不善而無奈選擇收縮陣地、階段歇業或被迫轉型。

　　今年以來，部分企業、經銷商更是陷入停擺困境，其根源大多在于資金流動性問題，而非單純的經營不善。從市場需求角度分析，新車價格倒掛現象嚴重，經銷商的銷量與利潤大幅下滑，就連部分傳統品牌經銷商也未能幸免，出現大面積虧損狀況。一些過往暢銷的傳統機型在市場競爭壓力下，終端售價不斷下探，甚至部分庫存車輛促銷低于經銷商的進貨成本。一些經銷商為增加產品銷量對部分用戶實施免息賒銷活動，更是增加了財務成本。這使得經銷商在銷售環節不僅難以盈利，還可能面臨虧損風險。農機企業為實現自身銷量實施多重策略的壓庫措施，經銷商庫存普遍居高不下。這種資金壓力嚴重制約了經銷商的正常運營與發展，在購進新品、壓低庫存、資金回收等方面出現多重困難和壓力。

　　二、應對渠道變化帶來的機遇與挑戰

　　部分經銷商目前普遍承受一定的生存競爭壓力，面對市場的新變化，實施營銷模式的創新與轉型，成為首要選擇因素。目前，受前期渠道密植和過度細分因素影響，多家企業渠道網絡存在明顯的經銷區域狹窄、重疊現象，市場從無序走向有序的進程中，必然會淘汰部分低效的銷售網點。這對于致力于發展的經銷商而言，既是嚴峻的挑戰，也是難得的機遇。

　　趨利性發展是每家企業的常態化舉措。現實中，農機企業會依據自身實際情況，探尋以增量為主要目標的渠道網絡模式，順應市場變革帶來的常態化、適應性調整。期望于調整變革以有效減輕企業在渠道建設過程中的資源投入負擔并增加產品銷量。今年以來，少數企業開始扶優筑強，將企業資源不斷向經銷實力強、忠誠度高的經銷商傾斜。推進線上線下協同，持續創新營銷模式。目標式精簡經銷商數量，重新優化經銷商布局，以提升整體渠道效率。對于那些能夠在渠道變革中找準自身定位、提升運營效率的經銷商來說，有望獲得農機更多的資源支持與市場份額，從而在激烈的競爭中脫穎而出。同時，注重和金融機構合作，通過金融工具創新，開展應收賬款融資、訂單融資、預付款融資等多方面的業務合作，減輕自身資金壓力。對于那些經營能力弱，無法適應市場變化、渠道變革的少數經銷商，則可能面臨被淘汰出局的命運。

　　三、推進服務創新的多種舉措

　　隨著農機市場從賣方市場向買方市場的轉變，尤其是產品高度同質化的情況下，迫切需要以服務創新來增強渠道競爭力，以適應瞬息萬變的市場與用戶需求，成為市場競爭的主要因素。

　　現實中，以服務能力領先的經銷商多是區域銷量領先的商家。部分以打造優質服務為核心經營理念的經銷商，通過積極優化品牌網絡架構，拓展服務業態領域，提升客戶體驗感受，市場競爭能力得到明顯提升。多家農機紛紛實施線上線下相結合的產品技能維修培訓，以適應高端產品維修的需要。提出多元化服務承諾，致力于打造售后服務價格透明化、維修時間常態化、響應速度敏捷化等專業化服務體系，從而進一步提升了渠道服務水平與口碑效應。多家農機企業打造動靜結合、區域覆蓋的服務網絡，滿足用戶服務需求。提供應急周轉車輛，以避免承諾超期和影響用戶經營收益。多家農機企業和經銷商承諾在規定時間內完成故障產品維修，超出時間給予相應的補償。秉持用戶思維來打造備配件供應體系，能夠實施一鍵下單、快捷配送，贏得了市場和用戶的廣泛認可。通過服務收集用戶對產品改進的建議與需求，然后反饋、融入到產品設計改進與服務優化中，實現了與用戶的深度互動、價值共創。

　　四、著力探測二手車發展機遇

　　多家經銷商實施自家品牌產品以舊換新業務，開始打通二手車堵點與障礙，推進二手車交易。但從市場實際經營情況來看，一些經銷商之所以業務推進遲緩、后續乏力，主要是尚未徹底解決用戶放心跨區域選購二手車的難題，關鍵在于誠信交易機制與信息透明化仍未達到用戶需求。為此，經銷商需要建立健全二手車產品檔案，具備相應的二手車維修技巧，擁有完善的二手車檢測評估手段，能夠切實反映二手車購機時間、使用狀況、維修記錄等，讓用戶買的放心、價格公道，不搞一錘子買賣。同時提供一定期限的質保服務以及原廠備配件購買便宜渠道指南，以此來增強用戶購買二手車的積極性與安全感。

　　未來一段時期內，經銷商數量減少、能力增長已經日趨緊迫。要想在當前市場環境下適應新挑戰、滿足新需求，仍需因勢應謀、變革推進。一是在資金壓力方面，要積極與廠家溝通協商，優化庫存管理策略，拓展多元化融資渠道，緩解資金流動性緊張局面。二是在渠道變革方面，要精準定位自身優勢，提升運營效率，實現農機企業、經銷商高度協同。三是在服務創新層面，要緊跟市場趨勢與消費者需求變化，積極探索營銷與服務新模式，借助數字化手段提升服務品質與用戶體驗。四是在二手車業務領域，要著力解決誠信與信息透明問題。市場機遇多是留給有準備的企業，經銷商要在激烈的市場競爭中立足、發展，需要完全契合市場規律、用戶需求，持續聚焦資源、提升能力、順應環境，努力實現可持續經營與發展目標。