“信心比黃金更重要”，多數(shù)人看好一個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)才能得到足夠多的資金和寶貴的人力、智力資源，一個(gè)資源和人才不斷逃逸的行業(yè)是毫無(wú)希望可言的。

　　要增強(qiáng)投資者和人才對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的信心，就得講好農(nóng)機(jī)行業(yè)的故事，讓投資者和擬從事農(nóng)機(jī)事業(yè)的人看到行業(yè)的前途和未來(lái)，洞察行業(yè)的空間和價(jià)值，只有這樣資源和人才才能進(jìn)得來(lái)留得住。

　　那么經(jīng)過(guò)2004—2024年近20年的迅猛發(fā)展，中國(guó)的農(nóng)機(jī)行業(yè)還是機(jī)遇之地嗎？還值得為其付出青春和揮灑汗水，還值得投資？農(nóng)機(jī)行業(yè)還是創(chuàng)業(yè)的沃土嗎？

　　一、政策托底，農(nóng)業(yè)處于重大利好期

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)的從業(yè)者一定要認(rèn)識(shí)到，當(dāng)下及未來(lái)的10年左右的時(shí)間里，農(nóng)業(yè)處于史上前所未有的重大紅利期，這種利好是與全球政治生態(tài)和國(guó)內(nèi)的宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)水平、產(chǎn)業(yè)政策密切相關(guān)的。

　　筆者總結(jié)出一個(gè)規(guī)律：中國(guó)的農(nóng)業(yè)政策的走向是與國(guó)際宏觀環(huán)境和國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境相悖而行的，國(guó)際大環(huán)境變壞或變復(fù)雜，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣或處于重大調(diào)整期，國(guó)家越會(huì)重視農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，相應(yīng)地會(huì)加大對(duì)農(nóng)業(yè)的投資力度，農(nóng)業(yè)會(huì)欣欣向榮，反之亦然。

　　本輪農(nóng)業(yè)政策的紅利期是從2020年新冠疫情開始的，疫情讓國(guó)家和政府相關(guān)部門重新認(rèn)識(shí)到農(nóng)業(yè)的重要性和糧食安全的急迫性，所以疫情之后國(guó)家的農(nóng)業(yè)政策出現(xiàn)了重大的調(diào)整，其中最值得關(guān)注的是對(duì)口糧及三大主糧作物生產(chǎn)的重視，筆者稱為農(nóng)業(yè)政策上重提“以糧為綱”。

　　筆者認(rèn)為當(dāng)下及今后很長(zhǎng)一段時(shí)間，國(guó)家的農(nóng)業(yè)政策導(dǎo)向是“數(shù)量型農(nóng)業(yè)”，政策的核心是“以糧為綱”，也就是政策的核心是糧食增產(chǎn)，基本手段是重視小麥、玉米、水稻三大類作物的生產(chǎn)，重懂了這種政策的方向就會(huì)增加對(duì)農(nóng)機(jī)事業(yè)的信心及明確了今后努力的方向。

　　筆者還總結(jié)出一個(gè)規(guī)律：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，每當(dāng)三大主糧作物種植面積增加時(shí)，農(nóng)機(jī)的需求會(huì)增加，反之，每當(dāng)主糧作物種植面積減少，經(jīng)濟(jì)類作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等非糧類作物種植面積增加時(shí)農(nóng)機(jī)需求會(huì)減少且會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)降級(jí)。

　　基于以上兩個(gè)規(guī)律，筆者認(rèn)為2024年及今后至少10年時(shí)間國(guó)家的農(nóng)業(yè)政策導(dǎo)向是“數(shù)量型農(nóng)業(yè)”，政策的核心是“以糧為綱”，這種政策要真正地落實(shí)實(shí)施，國(guó)家就要加大財(cái)務(wù)投入，錢流到哪里，那里就會(huì)繁榮興旺，所以有政策的托底，農(nóng)業(yè)處于重大利好期，“數(shù)量型農(nóng)業(yè)”，和“以糧為綱”，決定著農(nóng)機(jī)也處于重大利好期，看清了這個(gè)基本面企業(yè)才會(huì)有信心來(lái)投資于農(nóng)業(yè)。

　　二、農(nóng)機(jī)化中級(jí)階段，普及即機(jī)遇

　　國(guó)際上把農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展劃分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)3個(gè)階段。即農(nóng)業(yè)機(jī)械化綜合水平在20%—40%以下，為初級(jí)階段；達(dá)到40%—70%為中級(jí)階段；70%以上為高級(jí)發(fā)展階段。

　　目前國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)機(jī)械化綜合水平仍處于中級(jí)階段，所謂的中級(jí)階段，說(shuō)明國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)化還處于普及階段，中級(jí)階段的農(nóng)機(jī)有以下的特點(diǎn)：

　　技術(shù)進(jìn)步：隨著科技的不斷進(jìn)步，新的農(nóng)業(yè)機(jī)械和技術(shù)不斷涌現(xiàn)，提高了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率和質(zhì)量。

　　專業(yè)化：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)逐漸走向?qū)I(yè)化，農(nóng)業(yè)機(jī)械也相應(yīng)地走向?qū)I(yè)化。例如，專門用于種植、收割、灌溉、施肥等不同作業(yè)的機(jī)械。

　　智能化：隨著物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)機(jī)械的智能化程度越來(lái)越高。例如，通過(guò)GPS、傳感器等技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位、智能控制等。

　　環(huán)保化：隨著環(huán)保意識(shí)的提高，農(nóng)業(yè)機(jī)械也逐步向環(huán)保方向發(fā)展。例如，節(jié)能型農(nóng)業(yè)機(jī)械的推廣使用，減少農(nóng)業(yè)對(duì)環(huán)境的污染。

　　服務(wù)化：隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化的普及，農(nóng)業(yè)機(jī)械服務(wù)逐漸成為一個(gè)新興行業(yè)。例如，農(nóng)業(yè)機(jī)械租賃、維修等服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　法規(guī)健全：政府對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的監(jiān)管逐漸加強(qiáng)，相關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)不斷完善，保障了農(nóng)業(yè)機(jī)械的安全和質(zhì)量。

　　培訓(xùn)和教育：隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化的普及，針對(duì)農(nóng)民的農(nóng)業(yè)機(jī)械培訓(xùn)和教育逐漸增多，提高了農(nóng)民的技能水平和安全意識(shí)。

　　總的來(lái)說(shuō)，農(nóng)機(jī)化中級(jí)階段的特點(diǎn)是多方面的，包括技術(shù)、專業(yè)、智能、環(huán)保、服務(wù)、法規(guī)和培訓(xùn)等方面。這些特點(diǎn)反映了農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的趨勢(shì)和方向，同時(shí)說(shuō)明農(nóng)機(jī)化水平仍然有限，農(nóng)機(jī)的需求仍處于增量階段，需求升級(jí)也是一個(gè)方向，同時(shí)存在大量的結(jié)構(gòu)化的機(jī)會(huì)。

　　三、區(qū)域發(fā)展不均衡，需求多樣化

　　多樣性才存在豐富的機(jī)會(huì)，差距才有商機(jī)！

　　目前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍然存在豐富的需求多樣性的特點(diǎn)，不同的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，需求上存在明顯的層次性和階梯性，這種不平衡和落差會(huì)產(chǎn)生需求上的勢(shì)能，勢(shì)能孕育著大機(jī)會(huì)大機(jī)遇。

　　中國(guó)龐大、復(fù)雜、差異巨大市場(chǎng)是不均衡的，在這個(gè)市場(chǎng)是成熟產(chǎn)品，在另一個(gè)市場(chǎng)完全可能是新產(chǎn)品；在一個(gè)地方是夕陽(yáng)產(chǎn)品，在另一個(gè)地方完全可能是暢銷產(chǎn)品。

　　如2015年左右150馬力拖拉機(jī)是新疆和東北地區(qū)主銷的機(jī)型，到了2018年150馬力成為中原地區(qū)主銷機(jī)型，進(jìn)入2022年成為南方地區(qū)主銷的機(jī)型，可見中國(guó)市場(chǎng)的需求的階梯性為企業(yè)的撇脂戰(zhàn)略提供了多少好的條件。

　　中國(guó)市場(chǎng)的不均衡性使得每個(gè)行業(yè)至少可以容納數(shù)十個(gè)品牌，而不是西方理論告訴我們的三五個(gè)品牌。道理很簡(jiǎn)單：中國(guó)的一個(gè)省就相當(dāng)于歐美的一個(gè)國(guó)家，甚至是很大的國(guó)家，比如河南省的人口就相當(dāng)于三個(gè)法國(guó)的人口，一個(gè)行業(yè)中如果只有三五個(gè)品牌，絕對(duì)不可能滿足差異如此之大、如此之雜的消費(fèi)需求。如果說(shuō)在歐美國(guó)家一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果最多可存活三五個(gè)品牌，那么在整個(gè)中國(guó)，一個(gè)行業(yè)最少可存活十幾個(gè)品牌。

　　區(qū)域發(fā)展的不均衡決定了國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)需求的層次性、結(jié)構(gòu)性和多樣性，而多樣性就能容納更多的品牌，所以說(shuō)國(guó)內(nèi)仍然是農(nóng)機(jī)的機(jī)遇市場(chǎng)，尤其是對(duì)于中小企業(yè)，仍然處于機(jī)遇的窗口期，一切皆有可能。

　　四、沒有絕對(duì)的龍頭企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局未固化

　　企業(yè)的命運(yùn)是由行業(yè)的格局決定的，一旦進(jìn)入某個(gè)行業(yè)，企業(yè)的命運(yùn)格局就不可逃避。在為企事業(yè)“算命”時(shí)，先要給行業(yè)“算命”，因?yàn)槠髽I(yè)的命運(yùn)取決于行業(yè)的格局。行業(yè)格局是企業(yè)生存的大環(huán)境。

　　一般而言，行業(yè)會(huì)有四個(gè)階段：

　　第一階段：培育期

　　這個(gè)階段進(jìn)入的企業(yè)很少，但總會(huì)有幾個(gè)敢于吃螃蟹者，他們是第一批種子選手。種子選手會(huì)吃到行業(yè)的第一波紅利，但也要承擔(dān)著產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈打造、用戶教育、市場(chǎng)開發(fā)的重任，但這個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，供不應(yīng)求，企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)比較可觀，另外競(jìng)爭(zhēng)不激烈，企業(yè)的日子也好過(guò)。

　　第二階段：快速成長(zhǎng)期

　　這個(gè)階段已經(jīng)完成了市場(chǎng)培育，行業(yè)機(jī)會(huì)被曝光，大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蜂擁而入，同時(shí)大量的競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)了大量的資源，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)開始加劇，但整體不激烈，企業(yè)的主要任務(wù)是迅速擴(kuò)大產(chǎn)能，快速抓住市場(chǎng)機(jī)遇，通常情況下，這個(gè)階段的企業(yè)數(shù)量最多。

　　第三階段：穩(wěn)定期

　　這個(gè)階段可以說(shuō)“一半是火焰，一半是海水”。一方面是行業(yè)保持一個(gè)前所未有的大規(guī)模的市場(chǎng)容量，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但只要努力每家企業(yè)都有飯吃，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)之力，一些企業(yè)還開發(fā)出了一些細(xì)分市場(chǎng)的需求；另一方面是行業(yè)開始顯得很擁擠，一些龍頭企業(yè)開始有精力站出來(lái)整合市場(chǎng)了，同時(shí)巨大的規(guī)模又吸引著不明真相的外行業(yè)的跨界者的接踵而至，隨著時(shí)間的推移，行業(yè)的越來(lái)越擁擠，大企業(yè)洗牌時(shí)，市場(chǎng)份額也會(huì)開始集中，有人開始掉隊(duì)。

　　第四階段：衰退期(轉(zhuǎn)型期)。

　　這個(gè)階段，需求開始萎縮，特別是產(chǎn)業(yè)政策也可能會(huì)發(fā)生巨大的變化，行業(yè)內(nèi)大多企業(yè)已經(jīng)無(wú)法吃飽，會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)結(jié)果：一是行業(yè)開始激烈的洗牌，大量的中小企業(yè)會(huì)退出市場(chǎng)，市場(chǎng)份額會(huì)快速向頭部企業(yè)集中，通過(guò)會(huì)形成多寡頭壟斷或絕對(duì)寡頭壟斷；二是企業(yè)更加重視創(chuàng)新，有一些企業(yè)會(huì)打造第二增長(zhǎng)曲線或開辟新航道，“破壞性創(chuàng)新”以及行業(yè)的顛覆者出現(xiàn)，行業(yè)即將進(jìn)入新的循環(huán)。

　　那么國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)行業(yè)處于什么階段呢？目前拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、旋耕機(jī)、微耕機(jī)、植保無(wú)人飛機(jī)等大行業(yè)都進(jìn)入了穩(wěn)定期(盤振期)，烘干機(jī)、打捆機(jī)、精量播種機(jī)、自動(dòng)導(dǎo)航等細(xì)分行業(yè)還處于成長(zhǎng)期，但整體看國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了穩(wěn)定期。

　　穩(wěn)定期就是行業(yè)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了有實(shí)力的龍頭企業(yè)，市場(chǎng)份額開始集中，但沒有形成壟斷格局，對(duì)中小微企業(yè)和新進(jìn)入的企業(yè)來(lái)講仍然是有機(jī)會(huì)脫穎而出，如一拖集團(tuán)、濰柴雷沃、沃得農(nóng)機(jī)都已經(jīng)是百億級(jí)企業(yè)，但國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)總銷售值按小口徑計(jì)算有1500億元左右，按大口徑計(jì)算有5500億元左右，三個(gè)大企業(yè)加起來(lái)的市場(chǎng)份額為20%、5%，說(shuō)明國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)沒有絕對(duì)的龍頭企業(yè)，沒有真正的寡頭出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)格局未固化，對(duì)大小企業(yè)來(lái)講，都是機(jī)會(huì)，大企業(yè)需要繼續(xù)做大規(guī)模和體量，小企業(yè)乘行業(yè)未固化之前快速做大規(guī)模和提高市場(chǎng)占有率。

　　五、進(jìn)口平替、替代的機(jī)遇

　　2023年通過(guò)歐美日韓國(guó)家進(jìn)口到國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)總額大約150億元，出口約為800億元，進(jìn)口的主力產(chǎn)品是200馬力以上拖拉機(jī)，12公斤以上喂入量大型聯(lián)合收獲機(jī)，CP770大型采棉機(jī)，以及高端青貯聯(lián)合收獲機(jī)、大方捆機(jī)、高端精量播種機(jī)等。

　　雖然進(jìn)口額只有出口額的18%，但是150億元出口貨物的利潤(rùn)遠(yuǎn)高于出口的800億元的貨值，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)出口的主要是低附加值的農(nóng)機(jī)，進(jìn)口的是高附加值、高技術(shù)含量、高溢價(jià)的農(nóng)機(jī)。

　　目前大農(nóng)業(yè)需要的高端農(nóng)機(jī)和特色農(nóng)業(yè)需要的特色農(nóng)機(jī)每年仍然有150億元的進(jìn)口貨值，進(jìn)口的動(dòng)力換擋拖拉機(jī)、CVT拖拉機(jī)、15公斤以上喂入量縱軸流的聯(lián)合收獲機(jī)、6米以上割臺(tái)的青貯聯(lián)合收獲機(jī)、大型甜菜聯(lián)合收獲機(jī)等仍然無(wú)法實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，所以并沒有完成國(guó)產(chǎn)平替，離真正的進(jìn)口替代還有很長(zhǎng)的距離。

　　但國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)已經(jīng)具備高端農(nóng)機(jī)平替的條件，如采棉機(jī)的國(guó)產(chǎn)平替已經(jīng)完成，現(xiàn)在在新疆市場(chǎng)上國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)完全可以取代約翰迪爾進(jìn)口的CP770了，進(jìn)口平替的過(guò)程就是國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)技術(shù)躍升和制造能力升級(jí)的過(guò)程，國(guó)產(chǎn)高端農(nóng)機(jī)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)從平替、替代到返銷歐美日韓市場(chǎng)的過(guò)程的。

　　六、新技術(shù)、新賽道賦予時(shí)代新機(jī)會(huì)

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)孕育的新技術(shù)正如同即將降生的嬰兒一樣已經(jīng)在母體里躁動(dòng)。

　　新技術(shù)和新賽道必將創(chuàng)造出新需求，同時(shí)新賽道必然孕育出行業(yè)新領(lǐng)袖，沒有創(chuàng)新包袱的中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)，在新賽道上還有可能會(huì)形成對(duì)歐美日頭部企業(yè)的超越。

　　筆者很看好的是智能化和新能源兩個(gè)新賽道。

　　新能源賽道重點(diǎn)關(guān)注電動(dòng)農(nóng)機(jī)。雖然新能源農(nóng)機(jī)的方向有電動(dòng)、混動(dòng)、氫能、甲烷、天然氣等不同的能源路線，但筆者認(rèn)為純電農(nóng)機(jī)最有希望笑到最后，雖然隨著汽車、工程機(jī)械行業(yè)電動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善和“三電”技術(shù)持續(xù)升級(jí)和優(yōu)化，國(guó)產(chǎn)電動(dòng)農(nóng)機(jī)必然會(huì)借助這些成熟的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)而快速發(fā)展。

　　筆者認(rèn)為現(xiàn)在電動(dòng)農(nóng)機(jī)就差一把火，這把火極有可能是補(bǔ)貼政策，也有可能是資本助力，總之一把在奇點(diǎn)上引爆，國(guó)產(chǎn)電動(dòng)農(nóng)機(jī)的發(fā)展速度將會(huì)超出我們的想象，國(guó)產(chǎn)電動(dòng)農(nóng)機(jī)規(guī)模化燃料農(nóng)機(jī)可能在三五年內(nèi)會(huì)完成，到時(shí)候行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)被徹底顛覆，農(nóng)機(jī)新勢(shì)力會(huì)使用新技術(shù)，在賽道上創(chuàng)造屬于自己的行業(yè)秩序。

　　智能化一定會(huì)和電動(dòng)化結(jié)合，電動(dòng)化是智能化農(nóng)機(jī)的引擎和最佳搭檔，電動(dòng)化和智能化結(jié)合會(huì)為國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)創(chuàng)造出更大的無(wú)限可能性，未來(lái)農(nóng)機(jī)新勢(shì)力必然是擁有智慧化、數(shù)字化、電動(dòng)化三棲屬性的新物種。

　　未來(lái)已來(lái)，只是尚未流行！

　　七、新方法、新工具、新武器，所有生意值得重新做一遍

　　是人都喜歡新的東西新的事物，但沒有舊哪里來(lái)得新呢？用戶可能并不需要新東西，但企業(yè)可以用不同的手法把舊的生意重新做一遍，這背后的邏輯是效率和成本。

　　筆者一直堅(jiān)信農(nóng)機(jī)行業(yè)的兩個(gè)規(guī)律：高效率打敗低效率；低成本打敗高成本！

　　時(shí)代賦予了農(nóng)機(jī)行業(yè)新方法、新工具和新武器，在智慧化、信息化、數(shù)字化時(shí)代，農(nóng)機(jī)企業(yè)完全可以用新手段把傳統(tǒng)生意重新做一變，其實(shí)用戶的需求可能并沒有變化，至少基礎(chǔ)需求沒有變，只是做生意的方法和模式要變，變的基本邏輯就是提高效率和降低成本。

　　提高效率和降低成本是一門大學(xué)問，主要涉及兩個(gè)層面：

　　第一層面，企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率提升和成本的優(yōu)化，這方面最有用的工具是精益管理，企業(yè)如果能以同樣的價(jià)格，提供品質(zhì)更好，功能更強(qiáng)的產(chǎn)品，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中就處于優(yōu)勢(shì)地位；企業(yè)同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能以更少的成本生產(chǎn)出來(lái)，并以更低的價(jià)格提供給用戶，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中也處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　第二層面，站在用戶的角度思考效率和成本，企業(yè)提供給用戶效率更高，品質(zhì)更好，而價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，企業(yè)在市場(chǎng)上一定是無(wú)敵的，事實(shí)上企業(yè)在營(yíng)銷中，最先想到的應(yīng)該是為用戶的效率和成本，用戶的價(jià)值提高了，企業(yè)自然會(huì)被用戶選擇。

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)的最底層的邏輯是效率和成本！企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先考慮用戶的效率和成本，其次考慮企業(yè)自己的效率和成本，成人者才能達(dá)己。