來自全世界各地的農機企業將目光聚焦于此，躍躍欲試想要分割這塊“大蛋糕”。在剛剛結束的2018德國漢諾威（泰國）農機展中，研發、生產水稻機械的農機企業占據了大多數展位，但也有少數企業全副武裝，將自己**“得意”的精品悉數展示。如何拓展東南亞市場？買方更加關注哪些焦點？成為此次參展企業討論的熱點話題。

　　在展會中，記者聽到**多的一句話是“在泰國，久保田、洋馬占據了市場的大多數份額。”這句話不僅出自中國農機企業口中，泰國當地農機生產廠家也是如此認為。在展會現場，記者并沒有看到久保田、洋馬的身影，但是它們的品牌影響力卻絲毫沒有減弱。這正是多數來參展的企業認為進入泰國市場具有一定挑戰性的重要原因之一。

久富帶來的插秧機

　　 “泰國用戶對產品品牌的認知度很高，一旦某一品牌被用戶認可，很難改變買家的購買習慣。”常發農裝負責人周志文說。家喻戶曉的愛科集團進入泰國已經很多年，尤其是福格森在泰國具有很強的影響力。同時，愛科在山東省兗州研發、生產的水稻收獲機經過技術改進和升級后，主要出口東南亞市場。但愛科業務發展經理ShaneSnijders坦言，不同的市場擁有不同的競爭對手，在水稻機市場久保田依舊是他們強大的勁敵。

　　 “有競爭才能有發展”，這正是此次參展企業的共同想法。占據大面積的江蘇沃得為此次展會下了“血本”。記者看到，在沃得展區展示出的插秧機系列產品得到了眾多國外友人的青睞，履帶式收獲機、耕整地機械同樣贏得了眾人的歡喜。“我們剛剛進入這個市場，目前正處于摸索階段，總部也在根據泰國市場的特殊性積極做著產品調整。”沃得外貿部副部長劉福瑞告訴記者，此次參展的產品一部分來自東南亞經銷商，一部分來自中國，足以證明公司對泰國市場的重視程度。而作為本土企業的Thaisengyont雖只帶了一臺收獲機，但其酷炫的外表吸引了眾多觀眾。該公司負責人表示，盡管泰國市場集中度很高，但是并不代表其他品牌就沒有機會。“泰國地塊大小不均，我們的收獲機**大的優勢在于適合在任何地塊作業，這是其他品牌無法比擬的。”他信心滿滿地說。

　　近年來，以泰國為圓心的東南亞地區農業機械化水平相對較低，加之當地政府以及“一帶一路”政策的開放實施，中國向東南亞地區銷售農機的機會與日俱增。如雷沃重工、中國一拖、五征集團、時風集團等向該地區輸送拖拉機等農機具不在少數，又如洪珠馬鈴薯機械已經走出國門，為東南亞地區的馬鈴薯事業貢獻了自己的力量。

　　此次參展的江蘇沃得更是成為了開拓泰國水稻收獲機市場的領跑者。“泰國市場情況與任何市場相比較都有點特殊，說來中國農機企業都應稍有‘慚愧’。四五年前中國農機企業的多數產品質量不夠硬，但是我們反抱怨泰國市場差，用戶很挑剔。經過一段時間的思考研究，中國農機界開始轉變想法。”劉福瑞解釋說，在泰國市場遇到的問題，恰恰說明了我們研發、生產的農機質量與日本以及歐洲其他國家存在一定差距，經過這幾年的努力，差距在逐漸縮小，這就是我們的進步。據介紹，自2014年沃得海外市場渠道得到進一步延伸，先后在東南亞、中東、非洲、歐洲等28個國家設立了一級銷售與服務網絡，海外市場銷量取得明顯提升，為沃得海外市場推進戰略打下了堅實基礎。“雖然現在進入泰國市場有些晚，但是我們正在調整步伐，趕超市場。”劉福瑞說。

 常發集團展臺

　　相比水稻生產專家沃得，第二次來參加德國漢諾威（泰國）展的常發集團則是帶來了包括插秧機、拖拉機、聯合收獲機在內的數臺綜合性農業機械。“這是我們第二次參加泰國農機展，集團非常重視這個市場的發展。”周志文告訴記者，常發集團已在越南、緬甸、柬埔寨等地區有了較好的市場發展，為了更好地“敲”開泰國農機市場的大門，常發集團根據泰國當地農業特色和農機裝備水平，對已有的拖拉機、水稻收獲機等相應產品進行升級換代，更好地適應泰國市場。“我們正在與當地經銷商洽談，免費為當地用戶提供機器，并在曼谷大城府設立了常發分公司，分別對用戶進行培訓以及維修保養服務，讓用戶認可中國制造，不僅僅只是個開始。”

　　而作為占據此次**大展臺的愛科，則將注意力集中在泰國的甘蔗機械化發展上。“泰國市場很有趣，除了水稻作業外，甘蔗種植也是關注的焦點，我們一直在研究這一市場。未來將向這一方向努力。”ShaneSnijders說，相比凱斯紐荷蘭和約翰迪爾，愛科的甘蔗機械相對體型較大，更加適合泰國甘蔗機械化發展，未來將會鎖定這一市場，尋求戰略合作。

　　植保無人機“飛”入泰國

　　除了傳統的農業機械外，在中國剛剛興起的植保無人機更是瞄準市場，“飛”入泰國。在展區，不僅有泰國當地的植保無人機械，還有來自中國的農機巨頭大疆和極飛。他們紛紛表示，作為一年四季可種植水稻的泰國，植保無人機是該國未來農業發展的方向。

 泰國觀眾咨詢植保無人機

　　在展場，無論是中國的植保無人機展臺還是泰國本土企業，都是一派人潮涌動的景象，他們說著不一樣的語言，表達的卻是相同的意思，更體現了用戶對植保無人機的渴望。記者曾四次往返于大疆展臺，每每都是一樣的景象。“大疆**初發展的海外市場是韓國和日本，當地大疆植保無人機保有量已經超過1000多臺，日本、韓國地塊較小，人工成本高，植保無人機市場發展快速。”大疆銷售主管鄧偉光告訴記者，泰國水稻耕種面積是中國的1/3，所以泰國將是大疆下一個發展的主要目標、中心市場。

　　相比傳統的農業，植保無人機要想打入泰國并非易事。鄧偉光坦言，泰國主要是以人工噴灑為主，由于人工成本較低且對植保作業意識淡薄，所以無人機的推廣進度不會像其他國家那么容易。首次參展的昆明得一科技有限責任公司職工小秦也深有感觸，“用戶對無人機很感興趣，多數在詢問性能、機器效率以及價格等相關問題，但是真正實現推廣還需一段時間。”據了解，該公司是極飛農機的代理商，此次參展正是受清邁農業大學的邀請，向用戶展示植保無人機的優勢。

　　今年，泰國對無人機進口提出了新要求，在法律法規上進行了大幅度收緊政策，導致部分農機企業無法在泰國銷售植保無人機。“相比之前，現在進口前就需要把每臺植保無人機的SM碼在泰國相關政府部門進行登記，每一位無人機操控員還需去政府部門做登記。目前來看，大疆算是第**家也是****一家在泰國有合法進口渠道的無人機企業。”鄧偉光說，大疆在泰國曾進行了對比試驗，一天的作業面積可超過1000畝，相比泰國原本的噴灑方式，效率大幅提升。同時，為了更好地拓展市場，大疆代理商基本都是本地人，他們交付每位購買者后都會進行2—3天的培訓，確保會使用和簡單維修。鄧偉光預測，2018年大疆無人植保機在泰國將會實現較快增長。昆明得一科技則是將目標鎖定與高校合作，讓用戶更早地關注植保，關注無人機。