年關將至，各種各樣的年會扎堆召開。筆者也參加了兩個農機電商的年會，在會上關于去經銷商化的話題被屢屢提起。

　　有人認為，電商群體興起后，不遠的將來將顛覆農資行業的生態，經銷商群體也將大幅縮減，直到消失;還有制造企業繞開經銷商開始面向用戶做直銷。但任何時代都不乏理智的聲音，有專家認為，即使電商取代了傳統的經銷渠道，農資經銷商群體依舊不會消失，反而會擴大，只不過功能改變而已。筆者十分認同這個觀點。

　　這首先是因為電商離不開物流和服務，農資電商也離不開強大而距離適中的物流配送。相對于農藥、化肥，農機是技術密集型產品，往往需要專業的培訓和周到的服務，做這些工作就必須要有貼近用戶的實體店了，需要“電商”和“店商”結合。

　　今后，標準化產品中間商將越來越少，而非標化、復雜產品中間商反而會增加。比如服裝店越來越少，而藥店卻越來越多，因為衣服是快銷品，不需要服務，而藥品是特殊商品，需要技術服務，不能亂吃，要專家指導。農機也一樣，是個特殊商品，就是汽車和工程機械都電商化了，農機也不行。因為農機不是簡單行走的，它是要作業的，沒有線下門店培訓和指導，很可能種不出莊稼來。

　　筆者認為，中間商是貨物的蓄水池，沒有這個池，效率反而低。經銷商其實是廠家和客戶的雙重身份的代表。一方面集合需要，代表用戶向廠家采購，用專業能力幫用戶篩選產品，廠家根據市場的需求組織生產，要不廠家生產出來的產品很可能沒有人要;另一方面熟悉產品信息，代表廠家向用戶推銷，用戶通過經銷商的介紹才決定買不買。在這個過程中，經銷商根據掌握的用戶需求信息提前儲貨，在用戶需要時，及時將產品配送給用戶，中間商在廠家和用戶之間起著調節需求、縮短配送時間的作用。中間商還是集貨平臺，有中間商交易會更經濟。生產商直接面對消費者，不管是實體或是電商，需要花費的人力物力成本要比通過經銷商大得多，**終是成本高、效率低。

　　另外，經銷商一般都是“地頭蛇”，遇到復雜情況，他們才能擺平。中國農資經銷勢力是按區域劃分的，全國化的農資經銷商鳳毛麟角，就是有這種網絡，也是和當地的經銷商合作的。中國農村仍然是熟人社會，當地的經銷商和用戶不是沾親帶故就是鄰里守望，由他們去代理的產品，其實是給產品提供了信譽背書。并且農資銷售中會遇到許多匪夷所思的情況，比如有一年一個業務員被某地一位對產品不滿的用戶拴在狗窩里，遇到這種情況，通過當地經銷商解決**好使。

　　事實上，無論是傳統經濟還是新零售時代，商業運作的本質并不會改變，只要經銷商的存在使貨物從廠家到用戶手里更經濟，經銷商就有存在的價值。廠家、經銷商、用戶應該是個三角形的穩定關系，是合作又博弈，經銷商要根據廠家和用戶的需要，動態調整功能和角色定位。比如在電商時代，廠家弱化了你的交易功能，經銷商就應該強化自己的物流、服務功能，只要你做物流和服務比廠家做更經濟，廠家就會繼續和你合作，而商業環境變了，卻不知道變通的經銷商，被去中間化了也不冤，因為沒有貢獻價值就沒有存在價值。

　　所以經銷商的第一個核心價值是比較價值，而不是絕對價值，只要找到自己的比較優勢和價值，就能永續存在。