肖云/文

王燕燕，一介纖纖女子，卻在際遇巧合中與俗稱“鐵牛”的拖拉機結下難解之緣，并做出令行內人士矚目的業(yè)績。作為2006年度“全國農機流通體系十大杰出人物”之一，7年前，她將國外知名拖拉機品牌維美德引進中國的大門。之后，在美國愛科集團的全球布局下，在中國市場上，福格森、芬特、卡特彼勒挑戰(zhàn)者、海斯頓這些聲名顯赫的品牌也成為其纖纖素手掌握中的棋子。這是一個什么樣的女子？這又是一個什么樣的傳奇？帶著一種好奇心，本刊記者近日走訪了北京愛科貿易有限公司的執(zhí)行總裁王燕燕。

坐在記者面前的是一位溫雅的年輕女子，帶著盈盈淺笑娓娓地講述著7年多來她與拖拉機為伴的經歷，言談中沒有令人高高在上的領袖氣魄，話語間也沒有晦澀難懂的營銷術語和高深莫測的決策警句，如閑話家常，字字平和，如春風化雨，卻處處顯示出一份真誠、細膩的女性關懷和一顆誠信、悲憫的赤子之心。

是緣，也是挑戰(zhàn)

《農機市場》：在人們的印象中，農機領域似乎是清一色的男人天地，就像在“農機流通體系十大杰出人物”中只有您一位女士。不僅如此，您年輕靚麗的形象也讓人很難將您與農機聯(lián)系在一起，您是如何與農機結緣的呢？

王燕燕：說起來，這真的就是和農機的緣分。我生長在城市里，學的是英語專業(yè)，畢業(yè)后任芬蘭駐華使館商務處的商務官員。芬蘭維美德拖拉機有限公司當時是我們所在商務處的一個客戶。1996年，溫家寶同志考察芬蘭農機市場時曾對維美德的總裁發(fā)出熱情地邀約：“中國是個大的農機市場，希望你們能到中國來發(fā)展。”就是這一句話，注定了維美德拖拉機與中國農業(yè)的緣分，也就是這一句話，使我與維美德結了緣。

面對維美德公司希望我加入的邀請，我的家人和朋友都表示反對。主要是因為使館工作待遇優(yōu)渥，也很有前途，而如果選擇維美德就意味著一切從零開始，而且面對的將是一個全新的市場，那可以說是我人生中面臨的**大挑戰(zhàn)。我的性格比較外向，也愿意接受新鮮事物，所以在短暫的思考后，**終選擇了維美德。我也非常感激我的第一任老板，作為當時位居世界第五位的芬蘭維美德公司的總裁，他給予年輕的我極大的信任。2000年，我成為芬蘭維美德拖拉機有限公司北京代表處的首席代表，恐怕在當時創(chuàng)下了外企在中國代表機構首席代表的**低年齡紀錄。

發(fā)展，出色的三級跳

第一跳：7年來引入的芬蘭政府貸款相當于中國8億農民每人1元錢。

《農機市場》：維美德的產品進入中國市場是帶著一份豐厚的嫁妝來的，那就是芬蘭政府提供的、有4年寬限期的12年無息貸款，能不能介紹一下相關情況？

王燕燕：如果不進入這個行業(yè)真的不能了解，中國的農民確實是一個非常弱的群體而且數(shù)量非常大，這激發(fā)了我的一個想法：愿意為他們提供性能、價格非常好的農業(yè)設備。但以他們的經濟水平很難購買我們的先進的生產工具。因此到現(xiàn)在我仍然認為，向他們提供貸款是能夠幫助有限的中國農民改變生活狀況、生活質量的很好的方法。芬蘭政府貸款并不是現(xiàn)成的，以前不提供給農機領域，當時我們走訪了許多芬蘭政府機構，向他們描述中國農業(yè)狀況，去說服他們。隨后芬蘭來了幾任部長和中國農業(yè)部進行交流，終于促成了這一貸款。這個貸款有4年寬限期，也就意味著農民可以不花1分錢把拖拉機開回家，4年以后才開始還款，而且還是完全免息的，這是迄今為止世界各國政府給中國**好條件的一個農機類貸款。

《農機市場》：這個貸款是什么時候發(fā)放的，總額有多少？

王燕燕：第一批貸款是2001年秋天發(fā)放的，當時有129臺拖拉機，分別送抵新疆兵團的農七師、農三師、農二師。之后除了2004年每年都有。至于總額，從2001年到今年有8億人民幣了。

《農機市場》：8個億，相當于中國8億農民1人1元錢，去年全國中央農機財政補貼才不過6個億。是不是非常有成就感？

王燕燕：本來一直沒想過這個問題，這個貸款是由不少政府官員共同促成的，這實際上是一個機遇。去年在為農機流通體系杰出人物總結材料時，我前前后后一加，確實挺驚訝的。這么多錢貸給了中國農民，在**短的時間內以**快的速度真正幫助農民使用上先進的生產工具，改變他們的生產方式，從而在真正意義上增加了他們的收入，挺高興的。

《農機市場》：想沒想過這種引入貸款擴大銷售的模式會被競爭對手復制？

王燕燕：我希望這樣。只要是給中國農民的貸款，哪怕是競爭對手拿來的我都會很高興，在這點上我一點兒私心都沒有。我可以無愧地說，無論站在哪個場合，身為中國人，我都會站在中國農民這一邊。

第二跳：被愛科集團收購——躋身全球第三大農機企業(yè)

《農機市場》：維美德進入中國市場這一行為，對其品牌全球拓展有沒有起到什么提升作用？

王燕燕：2004年，美國愛科集團收購了芬蘭維美德公司。其實當時愛科收購維美德有幾個重要的考慮因素，其中之一就是看中維美德在中國市場做得很好。之后，基于愛科的收購，維美德這個品牌得以在全球有了更廣泛的拓展，這反過來為維美德提供了很多機會。愛科集團目前是世界第三大農機公司，它之所以成功的一個因素就是不斷收購全球優(yōu)秀農機品牌，并且在收購后沒有讓它消亡，而是繼續(xù)拓展下去。

《農機市場》：維美德被愛科收購之后，有什么變化？

王燕燕：從中國用戶的角度上來說，愛科旗下有英國的農機老品牌福格森，也有被譽為“拖拉機中的奔馳”的德國芬特拖拉機，還有世界上**優(yōu)秀的橡膠履帶拖拉機卡特彼勒的“挑戰(zhàn)者”。以前我們能提供給中國用戶的只有維美德，而現(xiàn)在我們在大陸銷售的是愛科旗下的所有產品，產品線豐富了很多。對我們本身而言，現(xiàn)在公司條件更好了，中國市場情況也很好，因此干勁越來越足，越來越想做。

第三跳：與中國一拖的合作——緊鑼密鼓，佳期在望

《農機市場》：目前維美德銷售地域主要集中在新疆、黑龍江等地，在穩(wěn)定了大區(qū)域的市場之后，針對中國其它區(qū)域的需求有沒有什么產品及銷售思路的調整？

王燕燕：我們前期的市場開拓的確是一個地區(qū)一個地區(qū)去做，沒有將一個巴掌全鋪下去。事實證明，當時的決策是對的。下一步我們的戰(zhàn)略之一，的確是要做更多的市場，但這取決于有沒有更多的產品。如果完全靠百分百的進口產品，銷售局限性將非常大，這就需要到中國來建立生產基地。如果這個前提得以滿足，從銷售方式上來說也許會向經銷商模式轉變。

《農機市場》：建設基地是否跟貴公司與中國一拖的合作有關？目前有沒有實質性進展？

王燕燕：我們**早就想與中國公司合作，有個基地，卻直到現(xiàn)在才有所突破。的確，我們目前正準備和中國一拖聯(lián)姻，盼望盡早開花結果。

《農機市場》：這一合作為業(yè)界關注，對雙方而言更有什么益處？您對于合作有什么預期？

王燕燕：我們雙方的優(yōu)勢互補特別好。首先中國的市場很大，又有著低成本的原料和勞動力。因此從全球化的原因考慮，國際公司都希望占據(jù)中國市場，又能以中國為生產基地，完成產品的全球化。愛科本身就是做市場全球運作的，在世界各地有很多拖拉機廠，有了原料的低成本采購基地，相信會有益于愛科的全球業(yè)務。

另一方面來說，從1999年開始，公司就一直在和中方拖拉機制造企業(yè)談合作的事情。我本人在幾年間去了幾乎所有的大中型拖拉機企業(yè)，也參觀過世界上排位靠前的幾家大公司，感觸很深，主要是從中看到了很大的差距。兩者比較起來，中國的農機企業(yè)生存條件要困難很多。我希望通過我的工作，能把國外先進的產品技術引進來，讓中國一拖現(xiàn)有產品得以更好的質量與技術的提升，促進中國企業(yè)的發(fā)展。另外，雙方的合作對農民來講一定也是非常受益的事情。我希望我們兩家的聯(lián)姻可以成就我們在市場上排名第**。

《農機市場》：中國農機市場正在高速成長，目前國外各大品牌也紛紛進入中國，中國本土企業(yè)也在迅速成長，面對雙重的競爭壓力，維美德下一步在華的發(fā)展策略是什么？

王燕燕：面對競爭，無論是學習上也好，做生意也好，惟一的途徑就是提升你自己。我們所要做的工作一方面是尋求更好的機會把更多的產品帶到中國來，另一方面則是盡快做好在中國建立生產基地的工作，把實力壯大。

成功之道，以人為本

《農機市場》：能否說一下這么多年維美德拖拉機的中國市場占有情況？

王燕燕：目前維美德拖拉機在新疆銷售了900臺，黑龍江有400臺，加上湖北、寧夏和廣西等地，一共大概有1400臺的量，是自2000年以后國外拖拉機中進入到中國數(shù)量**多的。這對于起步非常晚的維美德實屬不易，我們趕上了一個很好的時機，感謝行業(yè)內先行進入的企業(yè)先期進行了市場培育（說到此，王燕燕謙虛地一笑）。再一方面，大家都知道，機具有各自的適應性，作業(yè)條件、氣候條件、生產條件、作物不同，或是生產方式不一樣，所需的機具就不一樣。我們公司在銷售拖拉機時從不提倡捆綁銷售自己公司生產的機具，我們會根據(jù)當?shù)赜脩舻男枨鬄樗麄內フ遥舱驗榇耍覀兿群髮⒁恍W洲、美洲的先進農機具帶入中國。一切以客戶需求為準。

《農機市場》：維美德這幾年這么好的銷售成績是怎么得來的呢？

王燕燕：天時、地利、人和。維美德進入中國市場的這幾年，正是中國政府高度重視農業(yè)發(fā)展的時期，政府出臺的各種政策措施大大增強了農民對農機的購買力，為農機制造企業(yè)的發(fā)展提供了堅實的平臺。中國是農業(yè)大國、人口大國，農業(yè)和農機的基礎相對比較薄弱，這為有先進技術和產品的國外公司提供了廣闊的市場空間，同時農業(yè)產業(yè)結構的調整和成長的飛速發(fā)展等等都給我們提供了市場機遇。“一個好漢三個幫”，感謝多年來支持我的良師益友。我始終堅信：不論是做生意還是交朋友，人品都是**重要，誠信永遠是第一位的。

這幾年讓我受益匪淺的芬蘭公司的經營理念，**重要的一點就是重視人、以人為本的觀念。以人為本這個概念應該被作用到本企業(yè)的員工以及客戶。這么多年我體會所謂銷售成功的秘訣就是，在賣一個產品的時候，首先想到的不能是利潤，而是要做一個換位思考，把自己放在用戶的位置上，如果我現(xiàn)在就是一個用戶，我對產品在外觀、功能、價格、技術特征、可靠性上會有哪些需要。這一點不是虛化的理論，不少公司也會講這個理論，但做得少，畢竟企業(yè)是以贏利為目的。

我去過新疆、黑龍江的絕大多數(shù)農場，與當?shù)剞r民進行過非常近距離的接觸。我們目前有1400臺車，有的車會有兩個駕駛員，我不敢說我全能認得他們，但是我清楚的知道他們都在哪里，而我確信，他們當中大部分人都見過我。現(xiàn)在我們的很多用戶和我個人都成為朋友，前年一位農七師的農民說棉花產得好，打了被套給我寄到北京來。不光是他，好多用戶都會給我寄包裹，新疆應季的葡萄和瓜、查哈陽的大米、齊齊哈爾的土豆、勝利農場的掛面、九三的豆油……每年農作物新上市時，這些包裹都會寄來。我母親開玩笑說：“我女兒做農業(yè)，**大的實惠，就是家里米面糧油都不用買了，而且絕對是綠色食品！”其實包裹的運費可能比東西本身都貴，這說明用戶的一片心在我這兒。我確信，不是每一個人都能收到這樣珍貴的禮物，因此我很驕傲。

《農機市場》：聽說維美德在營銷上有一套獨特的“客戶訂購體系”，能否介紹一下實施情況？中國的客戶如何享受到這樣的服務？

王燕燕：與其它拖拉機制造商相比，維美德的拖拉機在生產上**大的區(qū)別在于，別的制造商是先把拖拉機生產出來，都是統(tǒng)一的標準，統(tǒng)一的顏色，之后統(tǒng)一發(fā)貨，客戶到庫房提貨。而維美德的一個特點叫做“客戶訂購的生產體系”，具體體現(xiàn)在我們生產的每一批每一個訂單都是不一樣的。在中國市場上我們**初做的時候，在考慮車的性能的同時**多還要考慮客戶的經濟承受能力，在許多備件和選裝件上，我們會逐一去談，推薦滿足用戶需求的，而不推薦高利潤的配置，這實際上是大部分廠家很難真正做到的。像我們目前買電器，許多功能我們根本用不上，但廠家出于追求高利潤或是以標準化生產降低成本的目的，依然故我地在做。我們卻從不如此。在確定配置后我們會將訂單傳至工廠，由工廠組裝加工。因此我們送抵客戶手上的，一定是為客戶量身定做的、**新制造出來的、沒有經過風吹雨淋的車。

售后，重中之重

《農機市場》：聽說前幾年中您有過一年出差200多天的記錄，是在忙什么？

王燕燕：那些時間不是花費在銷售上，絕大部分是用在走訪用戶、了解用戶的使用情況上。那時每逢農忙時節(jié)，我的手機都24小時開機。因為在那幾天，有些地區(qū)的農民真的基本上是在24小時作業(yè)。

《農機市場》：在農機行業(yè)里，終端消費者有企業(yè)領導手機號碼的情況很少，你的每個用戶都能隨便給你打電話嗎？

王燕燕：是的，開始幾年我跑了許多農場，只要見到農民都會和他們攀談兩句。即使現(xiàn)在，每當農活收尾時我都會下去和用戶見見面，每當遇到自己的用戶，我就會遞上名片，還會叮囑人家可以隨時找我。同時我會了解一下他們對售后服務及售后人員的評價，促成雙方溝通，以便于針對下一個作業(yè)季進行調整。由于女性的耐心、細心的特點，用戶對我的信任度很高。

《農機市場》：維美德在中國沒有建廠，是如何做到及時向客戶提供零備件供應及在第**時間內提供維修的？

王燕燕：我們的客戶資料很詳盡，每一臺車都有“戶口”，記錄著是在哪個分局哪個農場第幾連隊的哪一戶家里，每臺車進入中國市場后的詳細情況，包括發(fā)動機號、底盤號、多少小時進行過保養(yǎng)、多少小時維修情況、駕駛員有無更換，培訓情況等等都有據(jù)可查。

初期我們在國內備件供應上存在問題，資本運作費用大，我們就在當?shù)胤帕藘膳_備用車，效果很好，得到了第一批用戶的認可。現(xiàn)在售后隊伍擴大了，在新疆有12個公司內部的售后服務人員和5臺售后服務車，黑龍江則有5個內部售后人員、3臺車。你們可以注意到，我們公司本部在農忙期間沒有售后技術人員，全壓到了團場、農場等作業(yè)第一線。我自認為這是一個優(yōu)勢。因為如此一來我們可以在第**時間和用戶溝通，中間沒有經銷商環(huán)節(jié)。有些公司產品出了問題會讓經銷商出面解決，但對于追求**大利潤的經銷商來說很可能會把損失轉嫁級消費者。在開拓市場的時候，我們不敢冒這樣的風險，始終是自己充當救火員。

《農機市場》：今年愛科中國代表處已經變更成了北京愛科貿易有限公司，原因是什么呢？

王燕燕：這也是為了更好地為客戶服務。因為代表處沒有經營權，現(xiàn)在我們進口拖拉機的量大了需要備件的供應，代表處的經營范圍影響了售后支撐，因此出于售后的考慮，我們進行了變更。