隨著國四產品的批量上市，標志著產業(yè)發(fā)展進入新的階段。當前市場已經表現出投放產品企業(yè)勝者呈強趨勢。經銷商開始加大產品和市場布局，爭奪春季市場份額。產業(yè)升級之后的產業(yè)洗牌已經拉開了競爭的大幕。

　　面對未來競爭，主機企業(yè)、經銷商要充分認識產業(yè)洗牌的多重壓力，持續(xù)提高發(fā)展能力，避免陷入經營沼澤與競爭漩渦。發(fā)展中推動高質量目標實現，需要認真查找、克服企業(yè)自身存在的發(fā)展短板。對標成功要素，積極培育適合自身發(fā)展的競爭優(yōu)勢，在產業(yè)升級中形成彭拜的內在驅動力，在產業(yè)洗牌中找準自身定位，積極推動發(fā)展目標的實現。

　　每一次產業(yè)洗牌，都會給傳統(tǒng)的企業(yè)位勢帶來新的調整。

　　可以預見的是，這次國四切換，部分產品頭部企業(yè)位勢將出現調整，腰部企業(yè)位勢要發(fā)生較大變化，不排除會出現黑馬，尾部企業(yè)會有部分企業(yè)無奈選擇退出。

　　產業(yè)升級如同魚躍龍門，成功者能夠率先獲得政策及市場機遇，成為推動產業(yè)發(fā)展重要的組成部分。沒有任何一家企業(yè)能夠做到所有產品都能次次做到引領。這是因為產品切換一旦滯后于產業(yè)升級步伐，后續(xù)便會比領先企業(yè)付出更加艱難的競爭壓力。

　　行業(yè)最具典型的水稻收單滾筒、雙滾筒、縱軸流升級，輪式拖拉機小馬力、中馬力、大馬力升級，疊加國一、國二、國三排放升級過程中，總是有30%左右的頭部企業(yè)、50%左右的中尾部企業(yè)在產業(yè)發(fā)展的歷史長河中消失了原有的競爭位勢。每一次升級后續(xù)的頭部企業(yè)基本是由新興企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)組成，成功的關鍵因素就是產品品質及適用性得到市場和用戶新的認可。

　　從當前市場復盤看，由于產品切換前市場存在后翹現象，部分企業(yè)在升級過程中會逐流式的將重點放在當期銷量及利潤的最后獲取上，影響到了產品升級的時間及后續(xù)發(fā)展空間。尺有所成，寸有所短。每次產業(yè)升級，部分傳統(tǒng)的制造優(yōu)勢有時會變成轉型后的負擔。一些企業(yè)切換前缺乏規(guī)劃引領，低端低效資源沖突重疊，優(yōu)化升級及業(yè)務轉型困難，新資源投入難以承繼，無法實施制造能力的順利升級。

　　受外部環(huán)境尤其是新冠疫情因素影響，部分企業(yè)產品驗證節(jié)點發(fā)生改變，關鍵環(huán)節(jié)缺失，產品質量及適應性達不到上市進度要求。一些企業(yè)服務措施滯后于主機上市，難以起到關鍵支撐作用。對標洞察可以看出，就是實力較強的跨國公司，也高度重視服務工作的先期推進。

　　本來農機產業(yè)就存在中高端產品制造能力欠缺、低端產品制造能力過剩的困惑，高品質的國四將推動中高端產品進一步突破。國四產品切換升級，對每家企業(yè)來說都是生存大考，做好充分準備的企業(yè)將迎來新一輪機遇期。

　　每一次產業(yè)洗牌，都會給以往的供應鏈帶來新的重構。

　　產業(yè)升級過程中供應鏈已然處于競爭核心地位，越是優(yōu)勢企業(yè)供應體系及平臺越健全。市場競爭已不再是企業(yè)間的角逐，而是一個供應鏈體系與另一個供應鏈體系間的激烈對抗。供應鏈體系既要克服以往中高端產品存在的供給薄弱環(huán)節(jié)，又要突破補鏈、延鏈、固鏈、強鏈的發(fā)展壓力。

　　從產業(yè)鏈流程看，前期產品研發(fā)階段，供應鏈要提供相應品質的零部件，滿足產品的研發(fā)需要。一旦進入生產準備階段，就需要構建穩(wěn)定的平臺，批量提供合格的零部件，以確保批量化生產。產品投放市場，更要圍繞三包期及維修備配件需要，儲備足量的備配件。

　　現實中有不少企業(yè)就是由于供應鏈體系不完整，出現缺鏈、斷鏈現象，無法保證高品質關鍵備配件的及時供應，難以滿足產品研發(fā)、驗證、生產及服務的整體要求，無法為整體產品切換提供持續(xù)高效的支撐。

　　由于這次國四產品升級，部分系統(tǒng)備配件都是首次供應，這就需要重新優(yōu)化信息體系，優(yōu)先對有著國四產品制造經驗的供應商信息進行動態(tài)收集、分析、篩選和論證，瞄定潛在合作供應商。堅持“比價采購、質量優(yōu)先、戰(zhàn)略合作”的思路打造持久合作平臺。

　　對于普通件充分利用價格峰谷特點，提前鎖定產品供應合同，降低采購成本。核心關鍵、稀缺零部件探索建立健全適合自身的戰(zhàn)略聯盟、投資入股、技術轉讓等多模式長效關系，將雞蛋放在多個籃子內，確保建立穩(wěn)固的合作關系、供應渠道。構建雙贏發(fā)展模式，將優(yōu)質供應商納入企業(yè)產業(yè)升級體系，做到一起研發(fā)一起改進協(xié)同生產，實現風險共擔、利益同享。

　　每一次產業(yè)洗牌，都會給優(yōu)勢企業(yè)帶來新的增量期盼。

　　實踐證明，農機行業(yè)多次的產業(yè)升級，升級前短期內出現集中需求，升級后出現市場階段性震蕩，進入下一輪需求周期。市場轉換的過程中行業(yè)會進行新的洗牌，產品品質得到用戶認可的產品會得到快速的發(fā)展，達不到用戶要求的產品便會出現銷量萎縮或退出。

　　任何企業(yè)都難以承受產品品質不過關疊加銷量過多帶來的后綴因素影響，給企業(yè)帶來難以為繼的生存困難。這就警示著相關企業(yè)，用驗證成功的高品質產品投放市場，是實現產品順利切換的不二選擇。

　　去年漲的有多快，今年降的就多猛。2023年農機市場將呈現出上半場L型調整態(tài)勢、下半場V型反轉勢頭，整體市場繼續(xù)出現階段性深度調整的態(tài)勢。部分嚴重透支的產品年需求不排除出現40%左右的降幅。傳統(tǒng)的銷售旺季、旺月周期峰線將會燙平、后延。這主要是受前期產品透支、制造成本上升導致的產品漲價、使用及維護成本上升、用戶觀望等待等因素交織疊加，短期內需要消化不利因素，等待剛性用戶、前衛(wèi)客戶、意見領袖的購買、引領以持續(xù)拉動需求。

　　從目前的實際情況看，只有少數企業(yè)具備全系列國四產品的切換能力，具有獲取較大市場份額的基礎。部分企業(yè)只完成了主導產品的切換，整體競爭能力減弱。一些企業(yè)主動選擇了轉型或退出，不在進行新的資源投入。可以預見的是，上半年短期內競爭剛性主要集中于頭部企業(yè)、實力企業(yè)之間的競爭。

　　強現實、弱預期成為領先企業(yè)步步為營的策略，依靠現有的產品資源，提前做好市場布局、產品布局和客戶布局。多數企業(yè)仍會繼續(xù)完成產品驗證，以確保后續(xù)能夠參與市場競爭。下半年隨著市場需求進一步釋放，市場競爭將更加激烈。產業(yè)洗牌會繼續(xù)延續(xù)，獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)將成為市場新的領先者。

　　每一次產業(yè)洗牌，都會給促銷活動帶來新的競爭內涵。

　　從去年四季度開始，國內開始有企業(yè)以促銷的方式銷售國四產品。一些企業(yè)促銷的產品主要為驗證車或試銷車，價格與國三產品基本相同。這些產品先期導入市場，還沒有接受作業(yè)季節(jié)的驗證，只能起到先期導入、市場占位的作用。切換后的市場出現暫時性低谷，各企業(yè)的促銷力度逐步加大。促銷將成為當前及未來一段時期內市場競爭的常見的策略和手段。

　　為早日打開市場格局，行業(yè)內促銷的機型已經延伸到多個機型，促銷的種類拓展到產品折扣讓利、先使用后交費、延長三包期、贈送服務配件、有獎互動體驗等多元化舉措。企業(yè)中高層營銷人員深入一線對大客戶、重點客戶進行對等促銷。開展多維度人員一對一、體驗面對面、措施點對點的精準推介；對意向客戶、普通客戶通過分批、分次召開產品演示周、用戶座談會、產品培訓會等實施集中宣傳、專項推廣，實施針對性的銷售。

　　面對市場競爭行為，一些企業(yè)被迫全線參與，造成主導產品、主導市場的過度促銷，雖是短期內產品提量的競爭行為，但會影響到正常的利潤空間。正常情況下多數流通企業(yè)毛利率不到10%，凈利率維持在2%左右。據相關主機企業(yè)公開的信息，由于國四產品成本多增加10-20%之間，企業(yè)促銷過度極易造成“賣的越多虧損越多”的現象，避免陷入周轉資金不足、利潤降低、應收增加的競爭旋渦。

　　依據用戶的購買習慣和規(guī)律，短期的促銷會向“提高品質品質、提供滿意服務”轉變。這就要求農機企業(yè)抓住客戶需求特點，全面規(guī)避價格戰(zhàn)，實施以價值為主的促銷引導，在用戶需求及銷售旺季到臨之前，結合農機用戶需求規(guī)律，充分利用春節(jié)、五一、中秋節(jié)及農忙季節(jié)前后等開展以品質、服務為主導多種推廣、促銷，增強客戶粘性，增加購機便利，不斷穩(wěn)定老客戶、開拓新客戶。

　　每一次產業(yè)洗牌，都會給企業(yè)客戶帶來多元的選擇機會。

　　凡人微光同樣能夠凝聚市場星辰大海。客戶是企業(yè)發(fā)展的重要支撐，擁有客戶資源的程度直接決定著企業(yè)未來發(fā)展態(tài)勢與成敗。每一次產業(yè)升級后，客戶總會有一定時間的觀望期，先觀察傳統(tǒng)的產品優(yōu)勢是否繼續(xù)保持，后進行重新的品牌和產品選擇。水稻收、小麥收、大中型拖拉機等主機產品的每一次升級，主導企業(yè)的用戶便會隨之發(fā)生較大程度的改變。優(yōu)勢企業(yè)、新興企業(yè)主要依靠產品品質從競品處獲取相應的客戶資源，成就自身的發(fā)展。

　　據相關調研數據顯示，當前農機個體用戶購機比例不到30%，農機大戶、農機合作社、農機服務組織等購機比例達到70%以上。多數農機企業(yè)近五年被同一用戶的重構率不到5%。市場中有10%的客戶會在三包期前進行老產品銷售、新產品購買。這充分說明近年來農機企業(yè)用戶結構及趨勢不斷發(fā)生變化，客戶關系建設任重道遠。

　　現實中，多數企業(yè)重產品銷售忽視客戶管理，基本上與客戶處于“信息繭房”狀態(tài)，一次產品交易后雙方深層次的溝通出現靜默，沒有進行深入的溝通和管理。企業(yè)要想獲取未來競爭優(yōu)勢，就要重視產業(yè)升級和市場開拓中的客戶作用，加大對客戶資源的管理和應用，加強客戶關系建設。培養(yǎng)意見領袖、農機使用代表人，產品開發(fā)、推廣和使用過程中吸納他們的建議，進一步提升、擴大企業(yè)和產品形象。

　　對客戶數據進行系統(tǒng)分析和梳理，進行忠誠客戶、伙伴客戶、普通客戶、臨時客戶分類，找出支撐企業(yè)發(fā)展的高價值和關鍵用戶。鞏固傳統(tǒng)客戶資源，對客戶進行對等維護和公關，提高客戶粘性，避免出現客戶成批轉化為競品客戶及高價值客戶貶值流失的現象。盡快確定新客戶開發(fā)策略，依據產品優(yōu)勢圈定新的客戶資源，實施高密度的產品宣傳、體驗推介和定向公關，以客戶資源努力拓展產品發(fā)展空間。

　　不謀一隅者，難以謀全局。產業(yè)升級沒有現成的復制模式，給了參與者同等的機會。每家企業(yè)資源稟賦及發(fā)展能力不同，考驗著企業(yè)的決策思維、戰(zhàn)略布局、路徑設計、資源優(yōu)化和能力提升的協(xié)同水平。這就要求相關企業(yè)充分研究產業(yè)發(fā)展規(guī)律及成功經驗，規(guī)避發(fā)展痛點，制定可實施的成功路徑及策略，切實做好產品研發(fā)、生產單元、供應體系、客戶建設、銷售服務等方面資源的多則混合運算，發(fā)揮出價值溢出效應，形成企業(yè)發(fā)展合力，全面爭取實現產業(yè)升級和企業(yè)經營發(fā)展目標。