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農(nóng)機深壹度:今年業(yè)績還很好的企業(yè),做對了什么?

作者:農(nóng)機通 牛家通 本站發(fā)布時間:2024年06月04日 收藏

  不幸的家庭各有各的不幸,而幸福的家庭總是相似的!業(yè)績不好的企業(yè)各有各的問題,而業(yè)績好的企業(yè)有共性的成功秘訣。

  2024年上半年馬上就要結(jié)束了,相信大家通過媒體渠道或行業(yè)的渠道已經(jīng)知曉了,概括地講,今年的行情非常不好,是歷年最差的一年,但上半年可能并不是最糟糕的,真正的黑暗期可能在下半年,所以企業(yè)如果上半年業(yè)績完成的很差,那么下半年可能也指望不上。

  今年業(yè)績不好,企業(yè)大可將其歸咎于大環(huán)境和行業(yè)周期,所謂的“三期疊加”“烏卡時代”等,但這只是為自己的失敗找借口,實際上啥問題都解決不了,解決問題的辦法是正確面對環(huán)境,并通過向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)等辦法來解決當(dāng)下的困境和未來的成長問題。

  那么具體該向誰學(xué)習(xí)?答案是向在行業(yè)下行周期中仍然還在增長的企業(yè)學(xué)習(xí),順境中增長是借力打力,逆境中增長才是真正的能耐。

  那么今年還在增長的企業(yè)有什么共同特點,他們做對了什么呢?

  一、專業(yè)專注,長期深耕

  近期考察了一家做液壓翻轉(zhuǎn)犁的企業(yè)——鄭州市龍豐農(nóng)業(yè)機械裝備制造有限公司,去年該公司實現(xiàn)了24%的增長,今年一季度仍然有15%的增長,對于這家企業(yè),不是發(fā)愁產(chǎn)品賣不出去,而是要保證產(chǎn)能,為此該公司又租用了一塊場地用于滿足不斷增加的訂單。

  鄭州龍豐是專業(yè)的犁具生產(chǎn)企業(yè),二十幾年專注于高端犁具的研發(fā)和創(chuàng)新,先是從被稱為進口犁墳場的新疆(新疆土地鹽堿化、土壤板結(jié)、石頭多)開始做起,在新疆占有率有絕對地位之后,逐步向關(guān)內(nèi)市場滲透,該公司經(jīng)營一直很良性,掙了錢之后幾乎全部投資于設(shè)備、工藝改造和人才培養(yǎng),目前還在租用廠房。

 

  筆者發(fā)現(xiàn)國內(nèi)今年凡是經(jīng)營業(yè)績較好,市場占有率還在提高的企業(yè),大多數(shù)與這家犁具企業(yè)有共同的特征,那就是長期深耕于某個細(xì)分領(lǐng)域,數(shù)十年如一日地打磨產(chǎn)品,在市場上認(rèn)知度很高,用戶口碑很好,雖然體量并不大,年銷售規(guī)模大多在1億-2.5億之間,但利潤率很高,因為有定價權(quán),另外這些企業(yè)應(yīng)收款都很少,甚至全年零應(yīng)收,因為他們要求經(jīng)銷商先款后貨。

  二、區(qū)域市場的地頭蛇

  按市場統(tǒng)御能力,我們可以將國內(nèi)的農(nóng)機企業(yè)分為全國性的強龍企業(yè),區(qū)域性的地頭蛇企業(yè),和小地方的地龍(蚯蚓,在我們老家叫地鱔)。

  如一拖東方紅和濰柴雷沃是典型的強龍企業(yè),也是過江龍,他們的網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地,區(qū)域競爭力有強有弱,但幾乎無空白;而英虎、唐工利軍、金大豐、牧神、景西等企業(yè)屬于地頭蛇式企業(yè),他們在某個區(qū)域市場統(tǒng)御能力很強,但在另一些地區(qū)可能還是空白;像龍舟、雙劍等屬于地龍式的企業(yè),在小區(qū)域市場有一定的競爭力。

  著名戰(zhàn)略專家邁克爾·波特教授認(rèn)為企業(yè)的通用戰(zhàn)略無外乎總成本依靠、專業(yè)化和差異化三種戰(zhàn)略,企業(yè)可以對照自己屬于哪種類型的企業(yè),不同類型的企業(yè)要匹配不同的經(jīng)營和營銷打法。

  對于專業(yè)化戰(zhàn)略,很多人簡單地理解為產(chǎn)品上的單一化或?qū)I(yè)化,但決定一個企業(yè)經(jīng)營業(yè)績好壞的其實主要是兩個方面,一是產(chǎn)品,二是市場。有好產(chǎn)品沒有市場或沒有在市場上賣好產(chǎn)品也是不行的,所以專業(yè)化戰(zhàn)略應(yīng)該有兩個維度:一是產(chǎn)品的專業(yè)化,二是專業(yè)市場,也可以理解為專業(yè)于某個區(qū)域市場或細(xì)分市場,這里的細(xì)分市場不是產(chǎn)品層面而是物理層面。

  所以說一個企業(yè)專心于服務(wù)某個細(xì)分市場的用戶也屬于專業(yè)化,德魯克說企業(yè)不能滿足所有用戶,企業(yè)只能服務(wù)于有限的用戶,聚焦于區(qū)域市場,事實上是企業(yè)專業(yè)專注地服務(wù)于某些需求特征一致的專業(yè)用戶,通常情況下,過江龍干不過地頭蛇,這是因為地頭蛇的企業(yè)能更好地服務(wù)于特定市場的用戶,正應(yīng)了那句“強龍難壓地頭蛇”。

  如吉林康達、龍江景西、湖南農(nóng)夫等企業(yè),他們的產(chǎn)品很專業(yè),同時他們都服務(wù)于某個區(qū)域市場的有共同需求的用戶,雖然市場不大,但企業(yè)活得很滋潤。

  目前國內(nèi)農(nóng)機市場競爭格局相對穩(wěn)定,全國性的大龍頭企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn),再想成為全國性的強龍時機已過,難度非常大,但是想成為像康達、農(nóng)夫這種區(qū)域性的龍頭企業(yè)的機會還很多。

  三、天晴修屋頂,培育新業(yè)務(wù)

  今年考察企業(yè)時,發(fā)現(xiàn)有一些企業(yè),老業(yè)務(wù)也是下降得很厲害,但是新業(yè)務(wù)已經(jīng)完成了接棒,甚至比老業(yè)務(wù)規(guī)模還要大,且已經(jīng)培育出了第三主業(yè)。

  如河北有一家外貿(mào)型的做農(nóng)具出口的企業(yè),外貿(mào)萎縮到只有疫情期間的十分之一,但該公司近幾年積極培育的大蒜播種機年銷量有15000臺,圍繞著大蒜全程機械化,還開發(fā)出了收獲機、剝瓣機等產(chǎn)品,深受用戶的喜歡。但大蒜是個很小的市場,企業(yè)要想做大做強還需要有更廣闊的天地,所以該公司今年進入了大田市場,目前氣吹式播種機已經(jīng)在東北春玉米種植中大顯身手。

  有人說民營企業(yè)要學(xué)會在飛機飛行中換發(fā)動機,這顯然難度太大了,但是企業(yè)要在天晴時修屋頂還是能勝任的,也就是說企業(yè)要在自己的主營業(yè)務(wù)行情很好時培育新業(yè)務(wù)或彌補業(yè)務(wù)短板,這樣的話等到行情不好時,就會有新業(yè)務(wù)來彌補主營業(yè)務(wù)下降所形成的空缺或甚至實現(xiàn)逆勢增長。

  由于國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)還沒有度過一個完整的產(chǎn)業(yè)周期,很多企業(yè)也只度過了培育期、增長期,面對行業(yè)的下滑,大多數(shù)企業(yè)沒有做好心理準(zhǔn)備,也沒有應(yīng)對措施。

  但行業(yè)必然有自身的運行規(guī)律,月有陰晴圓缺,人有悲歡離合,企業(yè)有成敗興衰,產(chǎn)業(yè)有高峰低谷,此事古難全。企業(yè)要做的是未雨綢繆,在主營業(yè)務(wù)發(fā)展得很好,企業(yè)有錢的時候培育新業(yè)務(wù),也就是所謂培育第二增長曲線;等到行業(yè)周期不利的時候,新業(yè)務(wù)就會由備胎轉(zhuǎn)正,成為企業(yè)新的增長極,這種企業(yè)可以通過內(nèi)部的確定性對沖外部的不確定性,勝利度過不同的產(chǎn)業(yè)周期。

  四、立足國內(nèi),行銷全球

  近兩年山東亞豐、山東云宇、河北中興等細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)日子過得還可以,主要原因是這些企業(yè)在俄羅斯市場的業(yè)務(wù)量增長得很快,通過出口找到了增量市場。

  目前中國可能是全球農(nóng)機競爭最激烈,也是最卷的市場了,沒有之一,這是因為國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)太多,競爭太激烈。隨便拎出來一個細(xì)分品類,都是有數(shù)十家,甚至上百家生產(chǎn)企業(yè),比除中國外全球的企業(yè)總量還要多,如拖拉機玉米收獲機插秧機,就連還在襁褓里的大方捆機、青貯收獲機,都有了十幾家企業(yè)。

  個體企業(yè)無法改變現(xiàn)狀,還沒有一家企業(yè)敢說有能力在國內(nèi)洗牌,而內(nèi)卷的遺毒太深,會出現(xiàn)有增量無利潤,甚至是全行業(yè)無增量無利潤。在這種情況,企業(yè)要追求增量和增利,就要迅速從國內(nèi)的紅海市場脫身而出,積極開拓海外市場,增加海外業(yè)務(wù)的增量。有條件的話可以通過產(chǎn)業(yè)輸出的方式到國外直接建立生產(chǎn)工廠,實現(xiàn)本土化經(jīng)營,這是真正地走出去。

  五、強勢企業(yè),收割市場

  去年和今年,在國內(nèi)農(nóng)機市場上一個非常特殊的現(xiàn)象正在上演,這就是行業(yè)整體在下滑,但大企業(yè)銷量在增加,實力越來越強,占有率在提高,盈利能力在改善。

  如一拖股份已發(fā)布2024年一季報,實現(xiàn)營業(yè)收入46.56億元,同比增長11.11%;歸屬于上市公司股東的凈利潤5.99億元,同比增長23.40%;歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤5.96億元,同比增長24.39%;基本每股收益0.5334元。

  幾家歡喜幾家愁?在市場整體下行的大背景下,一拖股份實現(xiàn)了收入和利潤雙增長,且利潤是大幅增長,且扣非凈利潤近6億元。這說明不是產(chǎn)品不好賣,問題還是出在企業(yè)自己身上,要不就無法解釋一拖逆勢增長了。

  國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)真正地進入了洗牌期,大企業(yè)乘著產(chǎn)業(yè)周期下行開始收割市場了,市場份額也正在向著幾個頭部企業(yè)集中。細(xì)分領(lǐng)域的多寡頭格局已經(jīng)形成,細(xì)分領(lǐng)域的寡頭化之后一定會是大行業(yè)的寡頭化。

  所以今年日子難過的是小企業(yè),大企業(yè)雖然也不好過,但大企業(yè)難過是與小企業(yè)不一樣的,大企業(yè)今年會通過讓利或損失利潤的形式來收割市場,雖然可能取得利潤的暫時損失,但帶來的是競爭對手的減少,行業(yè)生態(tài)的凈化和企業(yè)的長治久安。好不好過,好賣不好賣,從來都是個相對的概念,同樣的市場,同樣的難過,但大企業(yè)相對輕松。

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