歲月的腳步總是在人們的不經意間悄然走遠，時至今日，距離上半年結束還有一個多月，而農機市場整體表現可謂差強人意。記得去年年底，業(yè)內人士對今年的市場表現出比較樂觀的預測和判斷，然而，依目前的形勢判斷，“緩慢、平穩(wěn)、低效”的發(fā)展主調將會一直繼續(xù)，除非出現突變，否則，“大起大落”的發(fā)展變化將不會出現，如果再大膽一些，可以預測，2018年全年農機市場規(guī)模增幅會進一步放緩，整體利潤水平較低的現狀仍會延續(xù)。

　　面對持續(xù)低迷的市場表現，農機企業(yè)舉步維艱，很多企業(yè)更是因為對行業(yè)發(fā)展喪失信心而改變了經營方向。從某種意義上講，有更好的投資方向，改行無可厚非，然而，從行業(yè)長遠發(fā)展角度分析，核心骨干們的堅守才能創(chuàng)造更加輝煌的明天，換種說法，直面眼下的困難，信心比任何時候更重要！因此，農機企業(yè)必須弄清楚以下三個關鍵點。

　　一、你的專業(yè)優(yōu)勢在哪兒？

　　應對當前的農機市場競爭形勢，大家講得**多的話題是“轉型升級”?？v觀農機市場發(fā)展歷程，自2004年實施農機補貼政策以后的10余年里，國家逐年加大“三農”扶持力度，政策紅利逐年增加，激發(fā)了對農機的巨大需求，整體發(fā)展進入了超常規(guī)發(fā)展的快車道，中國農機行業(yè)走過了被業(yè)界公認的“黃金十年”，2012年國內農機整體規(guī)模突破3000億元，達到了全球第**，政策紅利成為了拉動市場的第一驅動力。

　　伴隨著行業(yè)快速成長，“大而不強、精而不專、產業(yè)分散、產品低效”的諸多短板業(yè)相繼暴露出來，在供給側結構改革的驅動下，自2014年開始，農機行業(yè)進入低速發(fā)展階段，主營業(yè)務收入由兩位數增長下落至個位數增長，利潤與銷售收入之間的占比逐年減少，市場體現出“去過剩產能、供給矛盾緩解、產品升級”等特征，今年，低效運行的態(tài)勢仍在延續(xù)，傳統(tǒng)農機品類在去年形成的銷量洼地里微步爬坡，與此同時，諸如畜牧機械、經濟作物收獲機械、蔬菜機械、糧食烘干機械等小眾產品在持續(xù)增長，整體產品體量會有序增大。

　　在不可逆轉的大形勢下，農機企業(yè)必須審時度勢，確立適合自身經營的發(fā)展方向，要找到安身立命的基礎和抓手，具體來講，放大自身核心專業(yè)優(yōu)勢有三大要素必須高度關注。

　　一是，確立優(yōu)勢市場。企業(yè)生存的根本是經營，沒有業(yè)務做支撐，所有的企業(yè)活動無從談起，就目前形勢而言，企業(yè)無論規(guī)模大小，也不管你是全程機械化成套解決方案，還是聚焦專業(yè)農機領域，漫天撒網、全面鋪開的營銷模式已經不適合，就像是打拳，只有集中目標才能發(fā)揮力量優(yōu)勢，因此，培育優(yōu)勢市場進行精耕細作就變得無比重要，這個過程中，既要培養(yǎng)狼性營銷團隊，又要協(xié)同經銷商、服務商共同作戰(zhàn)，在產品質量過硬的基礎上，完善培訓、服務體系，強化用戶用前指導、用中服務和用后保養(yǎng)，通過電話回訪、上門回訪、座談交流等方式培養(yǎng)忠誠用戶，形成良好的口碑效應，以老用戶推薦新用戶的方式促進銷量提升。

　　二是，切實做好產品。據專業(yè)機構分析，原來的企業(yè)是橫向發(fā)展，越做越大、涉及面越來越寬，因此企業(yè)越做越容易展開“同質化競爭”，今后的企業(yè)是縱向發(fā)展，越做越精，挖掘度越來越深，這種變化使行業(yè)將越來越垂直、協(xié)作越來越完善，越來越細分，結構越來越周密，企業(yè)與企業(yè)之間、行業(yè)與行業(yè)之間的獨立性越來越強，“差異化共存”將成為商業(yè)主流。從這個意義上講，農機產業(yè)必須結合目前“大而不強”的現狀進行全面升級，尤其是在整體產品可靠性提升和高端產品制造突破兩個環(huán)節(jié)上下大力氣改頭換面，不能只貪大求全，而是要把產品做到極致，精益求精，縱向挖掘自身潛力，哪怕是一個螺絲、一個軸承，如果把它做到質量**好、價格合理，也必將創(chuàng)造出不菲的價值。因此，弄清楚你的優(yōu)勢產品是什么？哪些是別人不可替代的？這就是你的**大資本，只有產品全面升級了，就具備了轉型的前提，才有可能甩掉大而不強的“包袱”。

　　三是，夯實經營基礎。市場形勢越是嚴峻，企業(yè)管理重要性越是明顯，一個管理有序的企業(yè)，絕不會因為市場變化而自亂陣腳，戰(zhàn)略規(guī)劃、經營策劃、預案管理、技術創(chuàng)新、產品升級等等一系列工作都會有效支撐企業(yè)應對一切變化，夯實基礎管理，優(yōu)秀企業(yè)會更加注重人才培養(yǎng)，會更加聚焦一線業(yè)務支持，會更加關注現金流、經營模式等風險點的管控，會更加貼近市場和用戶需求……

　　二、你是看趨勢還是奉行價格戰(zhàn)？

　　談及趨勢，大家很容易想到一個熱得發(fā)燙的詞匯，那就是“風口”，其實，農機作為傳統(tǒng)的實體制造產業(yè)，與虛擬經濟有諸多本質上的區(qū)別，農機產業(yè)具有更多的專業(yè)性和特定性。目前，很多人把共享模式視為“風口”，什么共享單車、共享汽車、共享雨傘、共享充電寶……很多人也在琢磨著大搞“共享農機”，很多人拍手稱好；與此同時，也有很對人潑冷水，認為中國式風口是“一哄而起，一哄而上，一哄而亂，一哄而散”，舉例講，“美團帶起的千團大戰(zhàn)，小米帶起的互聯(lián)網手機創(chuàng)業(yè)潮，各種打車軟件的大混戰(zhàn)似乎就在昨日，中國創(chuàng)業(yè)者中有太多這樣的追風少年，卻一直在追逐別人的風口，風吹過，只剩一地雞毛。”由此可見，對于任何一種經營模式的爭議從來都沒間斷過。

　　這里我所提到的趨勢，絕非單純指“風口”而言，而是指行業(yè)發(fā)展走向。回顧國內農機行業(yè)發(fā)展歷程，多年來，以拖拉機、聯(lián)合收割機為代表的機械類型成為市場銷售主流，兩大類產品市場銷量在國內農機市場銷售總量的比重超過50%，形成了龐大的相對意義上的“傳統(tǒng)品類大眾市場”，近年來，源于市場飽和、供給側改革、剛性需求等因素影響，傳統(tǒng)品類的下滑讓人們感受到了巨大的下行壓力。與之相反，小眾市場呈現出增長趨勢，自2017年下半年開始，農業(yè)部就強調對支持農業(yè)綠色發(fā)展的糧食烘干倉儲、深松整地、免耕播種、高效植保、節(jié)水灌溉、高效施肥、秸稈還田離田、殘膜回收、畜禽糞污資源化利用、病死畜禽無害化處理等機具實行敞開補貼，政策利好，小眾市場進一步發(fā)展就有了良好的環(huán)境基礎，眾多農機制造企業(yè)也把注意力逐步調整到剛性需求較大的小眾農機品類上。同時，高端化、智能化和特需化產品也日益成為傳統(tǒng)農機品類的發(fā)展方向，作為農機企業(yè)，不管是聚焦傳統(tǒng)品類，做精做細；還是聚焦小眾品類，滿足新興需求，這都需要實事求是、量力而行！

　　話說回來，不管是采用何種經營模式，“價格戰(zhàn)”是繞也繞不開的話題，按照正常市場經濟規(guī)律，價格適當做低有利于產業(yè)化、規(guī)模化，但價格過低、過濫，就扼殺了產業(yè)，這是被無數事實證明的真理。如果一味降低價格，必然是以低成本為前提，這樣就極易犧牲產品品質；不跟隨低價，別人產品呼呼賣，自己的產品不好賣，發(fā)展速度就會影響。實際上，低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，絕大多數會一敗涂地。在當前的農機市場形勢下，眾多企業(yè)面臨著生存和發(fā)展的嚴峻考驗，尤其是規(guī)模和實力較小的企業(yè)，往往就會采取**直接的競爭方式——降價，其他企業(yè)怎能無動于衷？這就衍生了一個殘酷的現實，相互低價競爭，如果企業(yè)做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現在好多企業(yè)他把價格降下來以后他也可以干，不是他有錢賠，而是他可以偷工減料！干一段時間掙一把錢，再換個牌子，**終吃虧的是用戶和跟隨其進入低價競爭的其他同行。從根本意義上講，真正值得尊敬的企業(yè)是始終堅持自己的產品價值、商業(yè)價值和存在價值的企業(yè)，因此，是跟隨行業(yè)發(fā)展趨勢而動還是拼價格戰(zhàn)，在取向選擇上，大家一目了然。

　　三、你的信心來源于實力還是期待？

　　市場放緩，信心**重要，歸根結底，這種信心除了對行業(yè)向好發(fā)展的堅定認知外，**關鍵的是來源于自身實力的不斷壯大。對于農機行業(yè)發(fā)展前景而言，中央“一號文”連續(xù)15年聚焦“三農”，面臨的整體政治環(huán)境依然向好；作為國家農機裝備產業(yè)發(fā)展目標文件的《中國制造2025》，對農機裝備產業(yè)提出了明確的目標要求：到2025年，大宗糧食和戰(zhàn)略性經濟作物生產全程機械品種齊全，國產農機產品市場占有率穩(wěn)定并高于95%；200馬力以上大型拖拉機和采棉機等高端產品市場占有率達60%。突破動植物對象識別與監(jiān)控核心技術，田間播種施肥、植保、收獲智能作業(yè)機械和養(yǎng)殖場擠奶機器人投入使用；全面掌握核心裝置制造和整機可靠性關鍵技術，拖拉機和聯(lián)合收割機平均無故障時間分別提高到330小時和100小時，達到國際先進水平；農機工業(yè)主營業(yè)務收入達8000億元……再具體些，國內農作物種類較多，機械化程度不一，諸如水稻機插、糧食烘干、甘蔗機收、蔬菜機械作業(yè)等都是機械化短板所在；再如目前農村土地流轉加快、全程與全面機械化提升空間依然巨大，這都成為農機市場發(fā)展的有利因素。

　　從長遠來看，農機行業(yè)發(fā)展趨勢依然向好，但是農機企業(yè)絕不能坐等著市場變好，而是要不斷升級，增強自身實力，一起助力市場前行。在這里，我不僅想到眼前的中美經濟合作關系摩擦事件，這其中**發(fā)人深省的莫過于“中興事件”，通過這個事件，大家已經深刻地認識到，我們還不掌握制造業(yè)核心技術，在某些高精尖產品制造領域，我們還技不如人！把目光轉向國內聚焦供給側結構性改革，據權威機構統(tǒng)計，諸多事實證明，與“去產能，去庫存、去杠桿”不同，增加過硬的產品質量和提供多元化的創(chuàng)新供給，才是該項工程**大的難點！旁征博引，農機企業(yè)應對行業(yè)變化，必須在提升自身實力上下功夫，要加大技術研發(fā)力度、加大工藝創(chuàng)新、加大產品工業(yè)設計；要突破高端技術壁壘、破解核心部件制造工藝、聚焦關鍵部件進口依賴；要提升產品整體品質、充分發(fā)揚工匠精神、切實提高產品可靠性……

　　不管市場形勢如何，企業(yè)發(fā)展的腳步不能停歇。順勢而為，既能把握高速增長下的市場紅利，又能應對放緩下滑的嚴峻考驗，這樣的企業(yè)才是真正值得尊敬的企業(yè)。