“中國有全球超過20%的人口，卻僅僅占有10%的可耕作土地，這也極大驅動了農業機械化發展的要求。之所以將愛科全系列產品都帶到中國來，是因為我們認為這將是公司日后在中國取得全面成功的重要因素。實現上述目標的基礎，就是需要一個完善健康的銷售渠道，包括我們的備件和服務能力。我們也需要充分地了解市場，招聘行業內外的優秀人才以優化人力資源。”

日前，愛科集團高級副總裁兼亞太區總經理柯嘉瑞先生接受記者采訪時說。

生產布局不斷完善

**近幾年來，愛科集團不斷在中國進行大規模投資，快速建立起跨越南北的強大本地化制造、研發、銷售、備件和服務體系。愛科的目標是為中國用戶提供的全套高科技解決方案涵蓋整地、播種、施肥、收獲、割曬、打捆、倉儲等所有農田作業活動。目前，愛科在中國設有五家工廠，分別位于常州、蘇州、兗州、大慶和上海，其中常州新工廠全部落成之后占地面積將達到18.8萬平米，產品除了滿足國內市場的需求之外，還將有大批量的出口。

位于江蘇常州的工廠是愛科集團在中國的旗艦制造基地，主要生產麥賽福格森中低馬力拖拉機、愛科動力柴油發動機以及動力傳動系統。通過對現有拖拉機機型進行整合與升級，利用愛科先進的全球化供應鏈和本地化制造體系，力求為用戶打造更高效率、更低使用成本、更易于操作的50至130馬力的拖拉機系列產品。

愛科大豐執行總經理林元東稱，在生產制造領域，愛科有嚴格的產品質量控制體系，并在所有的工廠嚴格實施。“我們深知中國農民、用戶對產品質量要求是非常嚴格的，所以我們層層把關，在生產的過程中，甚至直至生產之后我們都有嚴格近乎于苛刻的產品生產流程。兗州工廠就是一個很好的例子，在這里不僅嚴格執行產品質量控制，同時也引進了很多新的產品豐富我們的產品線。”

愛科集團副總裁兼中國及印度區總經理安德列斯·偉夏稱，公司在中國的舉動都完全符合在中國發展的核心戰略：一、將繼續為中國市場提供我們全系列的產品; 二、不斷發展愛科產品的本地化生產，滿足本地市場需求的同時，也向國際市場出口；三、充分利用中國核心配套體系，滿足國外市場的成本節約目標。

組織結構日漸理順

    人是**核心的要素。外資在中國發展**大的難題，首先是人的問題。而這**重要的一點，就是要打造一支有戰斗力的、忠誠度高的本土化核心團隊。

這一點，愛科高層有充分的認識?？录稳鹪诨卮鹩浾邌枙r稱，愛科在中國**核心的一個考量指標就是未來人員的本土化程度，他希望“百分百是中國人”。那么，愛科又靠什么文化和機制吸引這些優秀人才，又如何提升員工的歸屬感？

柯嘉瑞稱，愛科會堅定持續發展愛科在中國的業務，同時進一步加快在中國尋找有能力且愿意加入到愛科大家庭的管理人才，加快步伐，把**有能力的人吸引到愛科大家庭中，更早實現愛科管理團隊的本地化。

令愛科中國區商務發展高級總監兼愛科北京及大慶總經理李友吉感到自豪的是，中國的商務團隊從兩年前的20多個人，到目前為止已經有100多人，不僅隊伍人數增加了，能力和素質也大大提高。預計到今年年底，愛科中國的經銷商將遍布全國19個主要農業大省，總數將達到60個，而去年年底這個數字是45個，預計明年將達到65到70個。愛科網絡建設正步步為營，輻射全國。“上述幾個數字充分顯示了愛科近年來營銷體系建設的成果。愛科商務團隊在中國的整個布局，已經基本到位。下一步公司的工作重點將轉向提高服務能力，提高銷售能力，把網絡做得更強大，以支持我們銷售的增長。”李友吉說。

另據林元東介紹，要做到高質量，就要把新的技術引進進來，為此愛科今年建立了一個非常強大的工程研發團隊。     

產品與技術快速導入

這次國際農機展上愛科的展品，尤其是愛科大豐的產品讓觀眾眼前一亮，無論是外觀還是做工的精細化方面變化都非常大，這說明愛科在產品方面做了大量工作。

愛科集團在中國的所有品牌此次悉數展出，800多平方米的展臺陳列著麥賽福格森、維美德、大豐王和谷瑞四大核心品牌下的十多款機器及模型，包括大中小馬力拖拉機、聯合收獲機、打捆機、割草壓扁機，愛科的多款柴油發動機和發電機組也同臺展示。這是近幾年來愛科集團在中國展覽會展出品牌**多的一次。據李友吉介紹，愛科在全球是五個品牌，包括維美德、芬特、挑戰者、麥賽福格森和谷瑞。目前在中國，芬特和挑戰者還沒有引進，公司擬在做好各方面準備工作之后再將他們引入到中國。

據李友吉介紹，首次在青島展出的370馬力麥賽福格森聯合收獲機MF-T7在北美和加拿大已經使用了很多年，是一款非常成熟的產品。它**大的特點是效率高、耗油量低，比同級別競品輕了5噸左右。它憑借超酷外型、強大的功能、獨特的設計，在2013中國國際農業機械展覽會新產品評選活動中榮膺“**推薦新產品獎”。MF-T7于今年夏季首度進入中國，激情參與了“愛科2013中國巡展”，在東北和西北地區的大型農場和農墾基地與用戶進行零距離接觸，多次得到用戶高度評價。

愛科兗州到今年已經有兩年多的發展歷史。愛科大豐執行總經理林元東認為，任何一個企業都跟農業一樣，有一個從播種、成長再到收獲的過程。愛科兗州前兩年完成了播種、澆灌，2013年開始發芽，現在已經進入了快速成長期。今年愛科在新產品新技術的引進開發上做了大量工作，譬如在青島展出的榮獲展覽“**推薦新品獎”的打捆機，可以說是行業內技術**優的，非常適合中國市場的需求，大大提高了生物質發電的效率，同時用于牧草收割，市場契合點非常好。

林元東稱，愛科現有的收割機都實現了本地化了，不過愛科集團是否采取本地化，完全取決于質量能不能滿足農民的使用要求。因為本地化完全取決于農民使用，如果技術不完美就不會本地化，勉強本地化就只會給農民帶來痛苦。

安德列斯•偉夏稱，隨著用戶需求和市場發展的趨勢不斷變化，愛科會不斷調整產品供應，這是愛科的優勢所在。

服務體系大力完善

安德列斯•偉夏認為，什么能夠使愛科的用戶滿意，或者說給用戶帶來更大的快樂呢？除了提供更好的產品之外，還要在使用周期所有環節對產品的維護，這也是愛科的責任。愛科進入中國市場以來，一直致力于在中國的長期發展，目前除了引進其先進產品和技術，也在中國建立生產制造體系和備件服務中心，同時還在加強渠道的發展。

“正如之前我們在各種場合多次強調的，愛科區別于其他農業機械制造商的地方，在于我們會向中國用戶提供全系列高科技的配套解決方案，而不僅僅是整機。我們的產品服務涵蓋農業機械化的整個生命周期，包括**開始耕整地到植保、噴藥、灑藥到收割、打捆。還有更與眾不同的一點是，愛科還有糧食倉儲和加工處理等等后續很多附加值的設備銷售。”

外資企業在中國發展，**大的一塊軟肋就是服務問題。為了打造完善的服務，愛科在這方面不惜花血本。李有吉稱，愛科認為服務無止境，今年一年之內建立了8個備件服務中心（黑龍江6個、新疆2個），它們的主要職責是專門服務于愛科進口的幾款大型產品收割機、拖拉機、打捆機，這幾款進口設備的高科技含量都是適合中國大型農場和專業用戶使用的，所以它的維修要求很高，備件的要求也很高。所以，為了更貼近用戶，縮短用戶的維修時間，提高返修速度，愛科中國在備件服務中心方面今年取得了重大進步。

隨著8個備件服務中心的成立，愛科在中國的經銷商和服務商網絡得到進一步健全和擴大。目前，愛科在19個省級行政區的53個城市和地區設立了服務站點，比去年翻了幾番，確保在24小時之內響應到位，**大程度地提高用戶的機器效率和收益，提高客戶滿意度。

（來源：《農機質量與監督》2013年第12期）

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