一、市場需求

　　隨著俄羅斯消費市場的全面繁榮，食品和農(nóng)產(chǎn)品的需求不斷增加。為滿足這種不斷增長的需求，急需改革以實現(xiàn)現(xiàn)代化的俄羅斯農(nóng)業(yè)部門因此承受了不小的壓力，目前急需多種農(nóng)業(yè)設備。俄羅斯經(jīng)濟整體上資金不足，因而沒有足夠的財力來購買各種機械設備，農(nóng)業(yè)部門也不例外。盡管近期用于購買農(nóng)業(yè)設備的資金日趨增多，但對農(nóng)業(yè)設備的需求仍然很大。

　　為克服農(nóng)業(yè)設備的短缺和實現(xiàn)設備的現(xiàn)代化，俄羅斯需要購買的農(nóng)業(yè)設備總值達32.2億美元。這一推測是基于俄羅斯國內(nèi)生產(chǎn)設備的成本得出的。隨著進口設備比例的增長，市場規(guī)模將進一步擴大。

　　俄羅斯國內(nèi)的農(nóng)業(yè)設備制造只能滿足35%～60%的需求。據(jù)業(yè)內(nèi)人士推算，俄羅斯每年對新農(nóng)業(yè)機械和設備的需求約為30～35億美元。盡管市場需求巨大，但資金的短缺限制了農(nóng)業(yè)設備的進口，只有在資金充足時商機才會顯現(xiàn)。

　　為與外國供應商進行競爭，俄羅斯必須實現(xiàn)農(nóng)業(yè)設備制造業(yè)的現(xiàn)代化，開發(fā)各種類型的高質(zhì)量產(chǎn)品。俄羅斯聯(lián)邦內(nèi)閣成員提出了一項旨在全面促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展的計劃。該計劃目的在于提高俄羅斯國內(nèi)機械設備的競爭力，刺激產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新和投資及發(fā)展農(nóng)業(yè)設備市場。

　　俄羅斯很可能會通過與西方制造商建立合資企業(yè)的方式來獲取西方的技術和管理經(jīng)驗。這為有志于開拓俄羅斯市場的農(nóng)業(yè)設備制造商們提供了重大的商機。臨近的獨聯(lián)體(CIS)國家是俄羅斯制農(nóng)業(yè)設備的傳統(tǒng)客戶，這也為外國制造商提供了機會。

　　二、市場統(tǒng)計

　　俄羅斯生產(chǎn)拖拉機和其他農(nóng)業(yè)設備的企業(yè)超過650家。拖拉機、聯(lián)合收割機及其零部件在俄羅斯生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)設備中占據(jù)了主要份額(35%)，主要來自8家拖拉機廠和4家聯(lián)合收割機廠。

　　由于國內(nèi)對農(nóng)業(yè)設備需求不足，俄羅斯聯(lián)合收割機和拖拉機生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能只發(fā)揮了10%～12%，超過45%的企業(yè)無利可圖。整個行業(yè)仍未從20世紀90年代中期的危機中恢復，在那場危機中農(nóng)業(yè)設備的產(chǎn)量下降了十倍。從那以后，俄羅斯農(nóng)業(yè)機械制造行業(yè)進行了大規(guī)模的并購和重組，一些大型企業(yè)和團體相繼出現(xiàn)。這些企業(yè)和團體包括：

　　1.Traktornye Zavody公司(拖拉機廠，由Lipetskiy、Valdimirsky、Onezhsky、Promtraktor、Kurganmashzavod和其他拖拉機廠合并而成);

　　2.Novoye Sodruzhestvo產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(由Rostselmash、Morozovskselmash等公司組成的新聯(lián)盟);

　　3.Agromashholding公司(由Krasnoyarsk聯(lián)合收割機廠、Volgograd拖拉機廠等組成);

　　4.Kirovsky Zavod公司(由圣彼得堡拖拉機廠、Kirovets-LandTechnik等公司組成)。

　　近期，幾大俄羅斯制造商推出了多款新型拖拉機和聯(lián)合收割機。據(jù)估計，俄羅斯重型農(nóng)業(yè)設備的年產(chǎn)值約為10億美元。

　　俄羅斯目前從事農(nóng)業(yè)設備組裝的合資企業(yè)超過12家。這些企業(yè)包括位于克拉斯諾達(Krasnodar)的Claas公司、位于圣彼得堡(St. Petersburg)的Kirovets-Landtechnik公司、位于薩馬拉(Samara)的Eurotechnika公司，以及Dopstadt公司和Amazone公司，而與AGCO公司的合作目前正在洽談中。

　　總體而言，俄國內(nèi)制造商之間、俄國內(nèi)制造商與外國制造商之間在農(nóng)業(yè)設備市場上的競爭日趨激烈。

　　俄羅斯工業(yè)和能源部指出，進口設備的顯著增長主要是由俄國內(nèi)公司和外國公司的競爭環(huán)境不同造成的，其中主要是對外國制造商進口貨物采取的一項特殊制度，這一制度規(guī)定，作為某一獨立公司法定資本而進口的貨物可免征增值稅，另一個原因是俄曾經(jīng)公布的農(nóng)業(yè)設備進口額低于實際數(shù)值。

　　大部分俄羅斯農(nóng)民缺乏吸引農(nóng)業(yè)設備購買資金的資源和方法。直到**近，俄國內(nèi)才興起農(nóng)業(yè)設備租賃業(yè)務，但只能通過國有企業(yè)Rosagrosnab和Rosagroleasing公司提供的政府項目才能進行，這兩家企業(yè)都獲得了用于租賃操作的預算資金。目前，俄羅斯農(nóng)民使用的農(nóng)業(yè)設備有相當一部分是通過Rosagroleasing公司獲得的。該公司提供的國產(chǎn)設備的融資租賃利率保持在4%的低水平。然而，根據(jù)俄聯(lián)邦法令《2006年預算案》第58款的規(guī)定，可能放松對Rosagroleasing公司只能購買國產(chǎn)設備的限制。

　　由于俄農(nóng)業(yè)部門效率低下，加之大多數(shù)企業(yè)處于非贏利狀態(tài)，農(nóng)業(yè)設備的租賃業(yè)務對商業(yè)租賃公司來說缺乏吸引力。然而，過去3年中，俄羅斯農(nóng)民部門發(fā)生了重大的結(jié)構變化，大型農(nóng)業(yè)綜合企業(yè)持續(xù)增多。這一現(xiàn)象在糧食行業(yè)尤為明顯，已形成了許多跨地區(qū)的企業(yè)和國有企業(yè)。結(jié)構變化和投資增長使得這些企業(yè)的效率得到提高。在設備損耗嚴重和缺少融資手段的背景下，租賃已經(jīng)逐漸成為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的一種有效方法。Rosagroleasing公司是俄**大的國有租賃企業(yè)。

　　盡管行業(yè)需求很大，但除非找到新的資金來源，否則俄羅斯對國產(chǎn)或進口農(nóng)業(yè)設備的需求將受到限制。由于越來越多的農(nóng)業(yè)企業(yè)具備償付能力及新型商業(yè)模式農(nóng)場的出現(xiàn)，俄羅斯國內(nèi)銷售和進口的農(nóng)業(yè)設備將會繼續(xù)保持增長。盡管俄市場上銷售的主要還是國產(chǎn)設備，但某些進口設備的銷售可能會得到地方或聯(lián)邦政府的幫助。

　　只有做到可以提供資金，同時還能支持一種大幅超越簡單直銷的銷售體系，或是愿意接受以物易物模式的銷售商才可能實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績。外國銷售商如果能夠提供全面的設備、資金和服務方案，將有助于顯著提高其在俄羅斯進口農(nóng)業(yè)設備市場中的份額。

　　三、熱銷產(chǎn)品

　　俄羅斯農(nóng)業(yè)設備市場上熱銷的產(chǎn)品包括大功率拖拉機(450馬力)、大型谷物聯(lián)合收割機(450馬力)、大型飼料作物收割機和多用途的大功率設備。因俄羅斯國內(nèi)產(chǎn)量不能滿足需求而急需進口的設備有：谷物播種機、中耕機、谷物和飼料作物收割機、廄肥撒施機及灌溉設備等。需要指出的是，聯(lián)合收割機及其他收割設備一直以來就是俄羅斯的重點進口產(chǎn)品。

　　俄羅斯主要進口設備還有：中耕機、犁、耙、播種機和廄肥撒施機等。近年來，拖拉機在俄羅斯進口農(nóng)業(yè)設備中比例**高。輕型拖拉機、農(nóng)具和灌溉設備同樣具有很大潛力。

　　如果供應商能夠提供可靠的服務和穩(wěn)定的零部件供應，二手和翻新設備的銷售前景同樣看好。

　　四、主要供應商

　　歐美的農(nóng)業(yè)設備供應商占據(jù)了俄羅斯農(nóng)業(yè)設備市場的主要份額。歐洲企業(yè)善于說服當?shù)刭I家采購其產(chǎn)品。他們一貫堅持參加俄羅斯的農(nóng)業(yè)設備展會，積極擴大其產(chǎn)品在俄的市場占有率，而且還積極與俄政府協(xié)商特殊的融資協(xié)定。美國的農(nóng)業(yè)設備在俄同樣大受歡迎。盡管相同產(chǎn)品的價格是俄羅斯產(chǎn)品的兩倍，但美國的品牌以質(zhì)量高、可靠性強、舒適方便、經(jīng)濟高效而聞名。

　　俄羅斯市場上知名的歐洲品牌有：Amazone、Claas、Grimme、Gaspardo、Gregoire Bessen、KRONE、Lemken、Rabe werk、Ropa和Valtra;美國品牌有：John Deere、CNH和AGCO。

　　五、主要客戶

　　俄羅斯農(nóng)業(yè)設備產(chǎn)業(yè)中自由市場關系的形成對投資動力產(chǎn)生了重要的影響。它推動了農(nóng)業(yè)與工業(yè)的融合、高級農(nóng)業(yè)技術需求的增長和高效可靠農(nóng)業(yè)設備的采購。

　　來自俄羅斯專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的需求也為外國設備供應商提供了商機。這些俄羅斯企業(yè)財政狀況良好，并且為滿足俄國內(nèi)日益增長的食品需求而計劃進一步擴大生產(chǎn)能力。因此，預計糧食加工、果蔬加工、乳品畜牧業(yè)、豬肉和禽類生產(chǎn)等部門的農(nóng)業(yè)設備銷售將有所增長。另外，大型縱向一體化食品加工集團和油氣企業(yè)子公司對農(nóng)業(yè)設備的需求也將增大。

　　包括美國的Bunge公司和Cargill公司，瑞士的Glencore公司，法國的Louis Dreyfus公司、Bonduelle公司和CECAB公司以及意大利的Barilla公司在內(nèi)的大批外國投資者都加強了在俄羅斯農(nóng)業(yè)市場上的運作。這些大型企業(yè)在俄羅斯農(nóng)業(yè)上的投資將為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和加工設備的供應商提供更多商機。

　　六、市場開拓

　　沒有一家俄羅斯企業(yè)或外國的企業(yè)能夠獨占俄羅斯農(nóng)業(yè)設備市場。對于想進入俄羅斯市場的企業(yè)來說，應重點考慮以下幾個方面：定價策略、融資策略、設備服務策略、售后服務和人員培訓、備用件和消耗品的及時供應。

　　一些較好的行銷技巧包括：

　　1.在當?shù)貙ふ乙晃粚ｉT從事農(nóng)業(yè)設備貿(mào)易的合作伙伴。俄羅斯的法律法規(guī)不夠清晰透明，因此一位具有豐富經(jīng)驗的經(jīng)銷商必不可少。

　　2.參加俄羅斯國家和地方舉辦的展覽。在工業(yè)貿(mào)易展上進行產(chǎn)品介紹(技術細節(jié)部分**好能用俄語介紹)是一種向大量的潛在客戶推銷產(chǎn)品的行之有效的方法。

　　3.外國公司應當按照不同客戶群的需求調(diào)整其市場策略。

　　4.鑒于俄羅斯重工業(yè)目前的危機以及俄羅斯政府為重振該行業(yè)而作的積極籌劃，準備進入俄羅斯市場的企業(yè)應考慮其他一些選擇。例如，外國公司可利用擁有生產(chǎn)設備的當?shù)刂圃焐踢M入俄羅斯市場。

　　七、市場準入

　　進口新設備在清關和銷售前需取得認證證書。外國農(nóng)業(yè)設備供應商要使自己的生產(chǎn)線通過認證，可請俄羅斯的相關機構來到自己的工廠對生產(chǎn)過程進行認證。通過認證的工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品可視為獲得了俄羅斯標準的認證，有效期為3年。否則，每一批進口的農(nóng)業(yè)設備都需要在遍布俄全國的授權檢測站以俄羅斯的標準進行檢測。檢測費用隨檢測設備數(shù)量的多少而定，從數(shù)百美元到數(shù)千美元不等。設備進口商需對清關和認證手續(xù)負責。二手和翻新設備不需認證。