格立莫：馬鈴薯和甜菜收獲專家

　　第二站，記者到了位于達(dá)莫的有著全球馬鈴薯和甜菜收獲專家之稱的格立莫公司。達(dá)莫不過(guò)1.5萬(wàn)人口，在我國(guó)連一個(gè)北方的小縣城規(guī)模都比不上，卻藏著這么一家著名的農(nóng)機(jī)企業(yè)顯得有點(diǎn)不可想象。在國(guó)內(nèi)，農(nóng)機(jī)企業(yè)做大需要超過(guò)德國(guó)企業(yè)多倍的員工，需要建立在較好的地理位置的城市，否則很難招到較高層次的人才。我們有很多位于縣城或地理位置偏僻的企業(yè)，近兩年已經(jīng)呈現(xiàn)出發(fā)展的瓶頸，優(yōu)秀的大學(xué)生和高級(jí)經(jīng)理人都不愿去，企業(yè)人才匱乏問(wèn)題顯得極為急迫。一個(gè)典型的例子，像在山東濰坊、浙江寧波與臺(tái)州、江蘇常州這些南方城市，就比經(jīng)濟(jì)活力較差的北方城市的農(nóng)機(jī)企業(yè)更易于招到人才。整個(gè)東北、內(nèi)蒙，目前只有佳木斯因有迪爾在才成為北方的農(nóng)機(jī)重鎮(zhèn)，即使在省城的哈爾濱，這兩年地方采取的以市場(chǎng)換制造的政策還未顯出明顯效應(yīng)，一些去投資的農(nóng)機(jī)企業(yè)大多只是沖著與地方搞好關(guān)系甚至獲得土地紅利，而并未投入大量人力物力。

　　格立莫建立于1861年，現(xiàn)在已經(jīng)傳到了家族第四代傳人手里。而造馬鈴薯收獲機(jī)的歷史起始于1936年，1969年研發(fā)出第**臺(tái)自走式馬鈴薯收獲機(jī)。1980年和1985年相繼研發(fā)第**臺(tái)土石分離和割曬式機(jī)械。1995年是公司的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，生產(chǎn)智能控制的馬鈴薯收獲機(jī)。而1999年是重要里程碑，公司自行研制生產(chǎn)播種、中耕和倉(cāng)儲(chǔ)的機(jī)械。2003年公司收購(gòu)了美國(guó)一家生產(chǎn)馬鈴薯機(jī)械的企業(yè)。2009年，格立莫馬鈴薯收獲機(jī)獲得德國(guó)農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)頒布的年度機(jī)械，同時(shí)與另外5家企業(yè)阿莫松、庫(kù)恩、雷肯、柯洛恩聯(lián)合開(kāi)發(fā)的人工智能技術(shù)，獲得德農(nóng)協(xié)頒發(fā)的金獎(jiǎng)――這是一個(gè)極難獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　格立莫在馬鈴薯種植和收獲領(lǐng)域尚無(wú)敵手，其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力在于為用戶提供全套種植解決方案。所謂全套解決方案，在于格立莫有比農(nóng)民更專業(yè)的機(jī)器和農(nóng)藝專家，為農(nóng)民提供更加專業(yè)的機(jī)器和作業(yè)咨詢，擁有這種特殊優(yōu)勢(shì)使得比別的企業(yè)更加有優(yōu)勢(shì)。

　　記者第一次到格立莫采訪的頭一年亦即2006年，格立莫員工人數(shù)不到800人，銷售額僅為1.2億歐元，5年后的2011年，格立莫員工上升到1300人，但銷售額上升到2.8億歐元，企業(yè)發(fā)展更加健康。盡管前兩年業(yè)務(wù)也受到金融危機(jī)的波及，但并未給公司帶來(lái)明顯創(chuàng)傷。

　　在格立莫，我們一行受到企業(yè)主格立莫夫人和公司總裁Franz-Berad的熱情會(huì)見(jiàn)。Franz先生在格立莫工作了27年，對(duì)公司有著全面的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，中國(guó)是一個(gè)新的市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿Υ?，同時(shí)又是全球**大的馬鈴薯消費(fèi)國(guó)，土豆的消費(fèi)量是德國(guó)的兩倍以上，將是很大的機(jī)械銷售市場(chǎng)。但目前馬鈴薯的機(jī)械化程度還很低，將來(lái)農(nóng)業(yè)人口越來(lái)越少，馬鈴薯的需求卻越來(lái)越越大，若只靠人來(lái)種植，生產(chǎn)率太低，成本太高，而用機(jī)械來(lái)說(shuō)會(huì)大大提高效益。隨著對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求越來(lái)越高，如肯德基、麥當(dāng)勞對(duì)馬鈴薯的質(zhì)量要求也越高，根據(jù)需求不斷改善機(jī)器產(chǎn)品，因此未來(lái)中國(guó)需不斷加快馬鈴薯機(jī)械化程度。在過(guò)去的幾年，F(xiàn)ranz發(fā)現(xiàn)中國(guó)種植馬鈴薯需要正確的植保措施，在這方面擁有優(yōu)勢(shì)的格立莫未來(lái)會(huì)發(fā)展會(huì)越來(lái)越好。

　　目前，格立莫已經(jīng)在北京順義建立了組裝加工廠。Franz稱，在中國(guó)的第一步動(dòng)作是組裝，再下一步是本地化生產(chǎn)，生產(chǎn)專門(mén)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。同時(shí)，近幾年格立莫甜菜收獲機(jī)械在新疆、黑龍江近幾年甜發(fā)展也很快，雖然中國(guó)甜菜種植沒(méi)有馬鈴薯廣泛，但因發(fā)展快速也不能忽視，格立莫會(huì)通過(guò)不斷研究來(lái)適應(yīng)中國(guó)用戶的需求。

我們會(huì)給農(nóng)戶提供經(jīng)濟(jì)的全套解決方案

――訪克力莫市場(chǎng)部經(jīng)理Jürgen Feld

　　記者：中國(guó)馬鈴薯是第四大農(nóng)作物，對(duì)格立莫機(jī)器有著強(qiáng)大的需求，格立莫產(chǎn)品質(zhì)量好，但價(jià)格高與農(nóng)民的購(gòu)買力之間的矛盾，如何適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)？你認(rèn)為開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)有哪些挑戰(zhàn)？

　　Jürgen：我們會(huì)給農(nóng)戶提供經(jīng)濟(jì)的全套解決方案，適合土壤耕作的品種，購(gòu)買我們的機(jī)械可節(jié)省時(shí)間帶來(lái)更高的收益，彌補(bǔ)購(gòu)買高價(jià)機(jī)械帶來(lái)的損失，馬鈴薯的價(jià)格是來(lái)回波動(dòng)的，購(gòu)買格立莫機(jī)械的產(chǎn)品會(huì)更適合你的土壤品種，能得到更高的產(chǎn)量，比其他農(nóng)戶得到更高的收益。

　　至于中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為不管是中國(guó)美國(guó)，一些文化的碰撞是有的，但**終的目標(biāo)是建立客戶對(duì)我們的信任，如何給客戶帶來(lái)更高的收益，我們的工作人員有很多經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)教育課程，始終警惕對(duì)客戶高度關(guān)注機(jī)械進(jìn)展，不會(huì)放在一邊，始終聯(lián)系他們，聽(tīng)取反饋，在客戶心中建立企業(yè)形象，通過(guò)實(shí)踐證明產(chǎn)品是有市場(chǎng)的。

　　現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)根據(jù)需要生產(chǎn)播種機(jī)，首先理論上的研究，投入生產(chǎn)，進(jìn)行實(shí)踐上的觀察，是不是真正符合中國(guó)的需要，譬如中德示范農(nóng)場(chǎng)讓我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)更了解，另外一點(diǎn)，市場(chǎng)份額要不斷擴(kuò)大，隨著在中國(guó)市場(chǎng)份額的增加我們會(huì)投入更多物力財(cái)力進(jìn)行改善。

　　目前來(lái)說(shuō)中國(guó)的土地與其他地方相似，部分產(chǎn)品適應(yīng)中國(guó)土壤和馬鈴薯品種，很大的改進(jìn)是不必要的，只需進(jìn)行一些拖拉機(jī)等農(nóng)具的掛接等小的技術(shù)改進(jìn)。適合不僅指機(jī)械方面，更要提供適合中國(guó)農(nóng)民的生產(chǎn)措施植保措施，為農(nóng)戶提供更專業(yè)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)建議，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)更專業(yè)化，譬如麥當(dāng)勞、肯德斯等需要馬鈴薯做薯?xiàng)l，需要馬鈴薯用戶生產(chǎn)相同的品種、質(zhì)量，需生產(chǎn)出質(zhì)量更高的機(jī)械產(chǎn)品，保證馬鈴薯質(zhì)量的一致性。

　　記者：與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，格立莫的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？格立莫產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢(shì)？

　　Jürgen:我們?cè)谌虬l(fā)展我們的技術(shù)，可以通過(guò)發(fā)展我們的企業(yè)贏得更多經(jīng)驗(yàn)。我們的工作人員來(lái)自農(nóng)莊、農(nóng)場(chǎng)，不少有農(nóng)業(yè)方面的背景，受過(guò)良好的農(nóng)業(yè)教育教訓(xùn)，了解農(nóng)民、給用戶提供良好的服務(wù)咨詢。馬鈴薯機(jī)械從種到收都有生產(chǎn)，對(duì)馬鈴薯有充分地了解，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中有很高的優(yōu)勢(shì)，人員有很高的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，從這些當(dāng)中聽(tīng)取客戶的產(chǎn)品、更高的要求，聽(tīng)取意見(jiàn)完善自己。我們的研發(fā)隊(duì)伍、研發(fā)新品，盡管有風(fēng)險(xiǎn)會(huì)深度擴(kuò)大進(jìn)步的空間，樹(shù)立在行業(yè)的領(lǐng)先地位。我們不僅著眼于技術(shù)的先進(jìn)性，還考慮用的方便性，應(yīng)用于精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的GPS，現(xiàn)在研究更多更好的功能。簡(jiǎn)化使用過(guò)程是要尋找的道路。

　　記者：格立莫在提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)方面，有什么好的作法和經(jīng)驗(yàn)？中國(guó)用戶需求較高，如果在中國(guó)銷量達(dá)到一定規(guī)模后做好服務(wù)？

　　Jürgen:我們出售產(chǎn)品，提供專業(yè)服務(wù)，在當(dāng)?shù)亟⑹酆蠓?wù)網(wǎng)，但這不可能解決所有問(wèn)題，對(duì)此有非常清楚的認(rèn)識(shí)。要保證客戶有問(wèn)題時(shí)在**短的時(shí)間內(nèi)解決：一個(gè)是售后人員的素質(zhì)，另一個(gè)充足的售后零部件，比如在內(nèi)蒙古，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商可馬上發(fā)貨過(guò)去，盡可能保障客戶在**短的時(shí)間得到服務(wù)。我們會(huì)讓有關(guān)人員在達(dá)莫經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)地培訓(xùn)，到車間學(xué)習(xí)、提高素質(zhì)，包括理論和實(shí)踐上的。我們?cè)谥袊?guó)有一個(gè)零部件倉(cāng)庫(kù)，會(huì)儲(chǔ)備一些零部件，會(huì)找農(nóng)機(jī)方面有很多經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)和合作伙伴。

　　記者：在中國(guó)市場(chǎng)有非常成功的外資企業(yè)如約翰迪爾、久保田，也有不太成功甚至失敗的企業(yè)如賽邁在大連獨(dú)資建廠失敗后轉(zhuǎn)而與常林合作，格立莫在中國(guó)為什么選擇獨(dú)資建廠？

　　Jürgen:在中國(guó)找合作伙伴可以贏得更多的客戶，但我們?cè)谥袊?guó)是生產(chǎn)一個(gè)特殊性很高的機(jī)械，缺乏獲得雙贏的經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)谥袊?guó)有銷售伙伴，但要找到適應(yīng)生產(chǎn)特殊性的伙伴是很難的。

　　記者：格立莫成立于1861年仍在穩(wěn)健發(fā)展，您作為一位在格立莫工作了13年的員工，從你的角度看，其秘訣是什么？

　　Jürgen:在于我們良好的企業(yè)文化，不斷創(chuàng)新的意識(shí)。員工的想法可以被領(lǐng)導(dǎo)層接受，我們格立莫先生說(shuō)做一件事如果可以說(shuō)服我就可以去做，不會(huì)拒絕嘗試，只要你的想法可行就會(huì)支持。另外一點(diǎn)企業(yè)等級(jí)觀念淡薄，領(lǐng)導(dǎo)觀念開(kāi)放，有問(wèn)題可直接找老板，盡管這不會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)有很公開(kāi)的文化，**重要的一點(diǎn)是信任的程度，董事長(zhǎng)對(duì)人員是非常信任的，客觀上增加了人員的忠誠(chéng)度。譬如我作為職業(yè)經(jīng)理人從未因賬單受到質(zhì)疑，老板的信任讓我也會(huì)忠誠(chéng)地為企業(yè)服務(wù)。公司希望與工人建立長(zhǎng)久的雇傭關(guān)系，在格立莫有3名員工在公司工作時(shí)間達(dá)到40年，我們的雇員很忠誠(chéng)，農(nóng)機(jī)的季節(jié)性很強(qiáng)，很多員工超時(shí)長(zhǎng)工作，農(nóng)閑時(shí)才得到休息，但并未影響員工的工作熱情。

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