加大技術(shù)創(chuàng)新，不斷推出適合中東非洲市場(chǎng)的產(chǎn)品；建立辦事處，將銷售終端前移，更好的把握市場(chǎng)；完善服務(wù)中心和配件庫(kù)，提供更加及時(shí)貼心的服務(wù)……福田雷沃重工憑借產(chǎn)品和營(yíng)銷服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，不斷發(fā)力中東非洲市場(chǎng)，取得了較好的成績(jī)。

　　產(chǎn)品——贏得市場(chǎng)的根本

　　中東北非各國(guó)農(nóng)業(yè)人口較多，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位，且中東北非沙漠面積較多，為了適應(yīng)干燥的沙漠氣候，福田雷沃重工對(duì)拖拉機(jī)空濾器進(jìn)行了一系列的改進(jìn)，采用兩級(jí)過(guò)濾，通過(guò)將空濾氣進(jìn)氣口改到機(jī)罩上方，并加高空濾器的方法，成功研發(fā)外置濕式空濾器，有效增強(qiáng)了空濾器的過(guò)濾效果，提高了產(chǎn)品適應(yīng)性，取得了雷沃產(chǎn)品在中東北非區(qū)域成功銷售的法寶。同時(shí)針對(duì)中東北非區(qū)域國(guó)家果園種植較多的現(xiàn)狀，福田雷沃重工積極進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，成功研發(fā)TB、TA窄輪距拖拉機(jī)，滿足了果園緊湊型的特殊作業(yè)要求，如噴藥，除草，松土，澆水，運(yùn)輸?shù)龋桓Ｌ锢孜种毓ね侠瓩C(jī)產(chǎn)品以其良好的產(chǎn)品適應(yīng)性、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量以及及時(shí)的售后服務(wù)，已在中東北非各國(guó)占據(jù)了市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)品牌邁向中東北非市場(chǎng)貢獻(xiàn)了不可低估的力量。

　　福田雷沃重工立足“內(nèi)涵增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”的經(jīng)營(yíng)方針，全價(jià)值鏈推進(jìn)能力建設(shè)，在技術(shù)研發(fā)上大力推進(jìn)歐洲和天津研發(fā)中心建設(shè)，積極構(gòu)筑和完善創(chuàng)新研發(fā)體系，籌建中的歐洲研發(fā)中心著眼全球市場(chǎng)中高端產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和關(guān)鍵技術(shù)，已進(jìn)入運(yùn)營(yíng)的天津研發(fā)中心側(cè)重核心零部件開(kāi)發(fā)，濰坊研發(fā)中心側(cè)重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及試制試驗(yàn)?zāi)芰Γ笱邪l(fā)中心互動(dòng)整合各有側(cè)重，面向全球搶占人才、技術(shù)制高點(diǎn)，形成了三位一體的研發(fā)格局，有效滿足了福田雷沃重工全球化發(fā)展的需求。

　　瞄準(zhǔn)行業(yè)走向，福田雷沃重工在大馬力拖拉機(jī)電控、同步器換檔、大喂入量收獲機(jī)械等產(chǎn)品的技術(shù)研究和應(yīng)用方面展開(kāi)技術(shù)攻關(guān)，與世界知名公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，完成了全電控的研究與開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)技術(shù)的跨越升級(jí)，并且斥資5億元建設(shè)了試制試驗(yàn)中心，到2015年將形成整合全系列產(chǎn)品及零部件總成的整機(jī)試驗(yàn)、臺(tái)架試驗(yàn)、作業(yè)試驗(yàn)?zāi)芰Γ罱ㄆ鹨恢?00人左右的試驗(yàn)工程師隊(duì)伍，在軟硬件條件上進(jìn)一步提升新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和試制試驗(yàn)?zāi)芰Γ瑸槲磥?lái)全面實(shí)現(xiàn)全球化發(fā)展積聚了力量。

　　隨著低碳經(jīng)濟(jì)風(fēng)潮席卷全球，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品出口的安全、環(huán)保門(mén)檻越來(lái)越高。為了攻堅(jiān)海外市場(chǎng)，福田雷沃重工專門(mén)成立了海外高、精、尖資源采購(gòu)中心，全球整合采購(gòu)產(chǎn)品的傳動(dòng)、電控、液壓、制動(dòng)等核心零部件資源，保證了產(chǎn)品品質(zhì)。在制造方面，福田雷沃重工在全價(jià)值鏈開(kāi)展質(zhì)量提升活動(dòng)，通過(guò)8D等先進(jìn)的質(zhì)量管理手法全面升級(jí)產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品的成熟度和可靠性大幅提升。在2011年前三季度福田雷沃重工出口各類產(chǎn)品同比增長(zhǎng)超過(guò)60%，其中中東、非洲市場(chǎng)占到公司出口產(chǎn)品總量的20%以上。

　　營(yíng)銷——贏得市場(chǎng)的通道

　　作為中國(guó)產(chǎn)品的主銷市場(chǎng)，福田雷沃重工將中東、非洲市場(chǎng)定位為戰(zhàn)略市場(chǎng)，不斷加大資源投入和開(kāi)發(fā)力度，基本建立了覆蓋全市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，截至目前，福田雷沃重工已在中東、非洲市場(chǎng)建立了42家營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)領(lǐng)先。

　　不斷創(chuàng)新，在取得一般貿(mào)易領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，福田雷沃重工逐步轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，建立海外辦事處，開(kāi)展屬地化運(yùn)營(yíng)。2011年以來(lái)，福田雷沃重工進(jìn)一步在全球建立了8家辦事處，派駐駐外人員40多人次，中東、非洲地區(qū)成為公司**早建立辦事處的區(qū)域。海外辦事處的設(shè)立，進(jìn)一步提升了海外經(jīng)銷商的合作信心，提高了服務(wù)、配件運(yùn)營(yíng)能力及海外業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　“未來(lái)，福田雷沃重工將進(jìn)一步優(yōu)化辦事處組織機(jī)構(gòu)、人員等資源配置，提高運(yùn)行效率；完善職能職責(zé)，重點(diǎn)發(fā)揮辦事處對(duì)經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)需求研究等方面的職能；對(duì)業(yè)務(wù)量較大、辦事處業(yè)務(wù)運(yùn)行較為成熟的辦事處，升級(jí)為分公司模式，為未來(lái)海外業(yè)務(wù)的屬地化運(yùn)營(yíng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。爭(zhēng)取到2015年，在國(guó)外市場(chǎng)建立超過(guò)20家辦事處，基本實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的屬地化運(yùn)營(yíng)。”福田雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂告訴記者。

　　服務(wù)——贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵

　　作為福田雷沃重工的核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善的服務(wù)一直是公司鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)的法寶，通過(guò)建立信息服務(wù)中心等方式，福田雷沃重工已將產(chǎn)品服務(wù)工作引入信息化階段。開(kāi)拓海外市場(chǎng)過(guò)程中，福田雷沃重工不斷探索海外服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，汲取世界知名企業(yè)服務(wù)模式之長(zhǎng)，重點(diǎn)做好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)和服務(wù)模式創(chuàng)新工作，以政策引導(dǎo)和加強(qiáng)支持等措施強(qiáng)化對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管控，針對(duì)不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)采取不同服務(wù)措施，以服務(wù)信息化建設(shè)為契機(jī)，推動(dòng)服務(wù)模式的不斷創(chuàng)新。

　　通過(guò)分析研究國(guó)外市場(chǎng)的特點(diǎn)，福田雷沃重工不斷建立服務(wù)中心、創(chuàng)建合作服務(wù)站、建設(shè)配件中心庫(kù)、進(jìn)行駐點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)、開(kāi)辦經(jīng)銷商服務(wù)人員培訓(xùn)班等措施，逐漸構(gòu)建起與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)相配套的三級(jí)服務(wù)體系；充分利用辦事處駐點(diǎn)人員及巡回服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)的運(yùn)作。結(jié)合中東、非洲市場(chǎng)的實(shí)際，并根據(jù)其市場(chǎng)特點(diǎn)及產(chǎn)品作業(yè)特性，福田雷沃重工近期制定實(shí)施了全方位的回訪活動(dòng)。一是加強(qiáng)產(chǎn)品的強(qiáng)保服務(wù)，教會(huì)客戶產(chǎn)品使用、保養(yǎng)、維修技能，延長(zhǎng)產(chǎn)品使用壽命；二是拉近與終端用戶的距離，加強(qiáng)產(chǎn)品的推廣宣傳；三是形成差異化服務(wù)壁壘，打造福田雷沃重工特有的服務(wù)模式，拉動(dòng)市場(chǎng)份額的提升。

　　截至目前，福田雷沃重工已在中東、非洲市場(chǎng)建立服務(wù)中心及各類服務(wù)站10家，派駐駐點(diǎn)服務(wù)及巡回服務(wù)人員40人次，開(kāi)辦服務(wù)培訓(xùn)班10期，為經(jīng)銷商培養(yǎng)服務(wù)技師200多人，提高了用戶滿意度，贏得了廣闊市場(chǎng)，海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷得到增強(qiáng)。

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