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品農(nóng)機(jī)品牌企業(yè)韻味-中國一拖
當(dāng)我們看到一個(gè)市場的時(shí)候,我們**重要的事情就是搶地盤。有時(shí)候,搶地盤跟練內(nèi)功是一個(gè)矛盾。等你內(nèi)功練好了,可能地盤也讓人搶光了。在這種層面上,搶地盤比練內(nèi)功更重要。而在這種商戰(zhàn)中,有的企業(yè)望洋興嘆,有的企業(yè)高歌猛進(jìn)。失敗者的原因各不相同,而成功者的制勝法寶也略有不同,企業(yè)或是借助品牌的力量、或是具有很好的營銷策略等等,各有絕招,農(nóng)機(jī)行業(yè)也不例外。
在農(nóng)機(jī)行業(yè)幾十年的發(fā)展中,也有不少在行業(yè)內(nèi)非常有名氣的國有老牌企業(yè)黯然退出舞臺(tái),農(nóng)機(jī)行業(yè)競爭日益激烈,隨著跨國公司們對(duì)中國農(nóng)機(jī)市場的覬覦,國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)所面臨的競爭變得更加立體化,產(chǎn)品價(jià)格的競爭也許將退居次位,產(chǎn)品可靠性、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的服務(wù),甚至產(chǎn)品的外觀都是競爭的主要內(nèi)容。而在長時(shí)間的搏奕中,能夠林立于世界之林的品牌企業(yè)定有其成功之道,是值得我們借鑒的,而他們的成功,也為行業(yè)的發(fā)展指引了方向,在他們成功的背后,讓我們共同透視行業(yè)的發(fā)展之路。
系列文章:中國一拖 福田雷沃 東風(fēng)農(nóng)機(jī) 農(nóng)哈哈 富來威
子行業(yè):拖拉機(jī)行業(yè)
品牌企業(yè):中國一拖
企業(yè)策略:導(dǎo)入“金色服務(wù)”理念,即通過差異化的服務(wù)來體現(xiàn)營銷的差異化,將服務(wù)貫穿于企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的全過程,并將服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)整體形象有機(jī)結(jié)合在一起,共同鑄成企業(yè)角逐市場、克敵制勝的法寶和利器。“金色服務(wù)”的概念**早是由公司旗下的柴油機(jī)公司于2000年率先推出的。其寓意是“誠信、品質(zhì)、收獲、財(cái)富”,并以“一切為了用戶滿意”為宗旨,在服務(wù)上精益求精,專注于用戶服務(wù)的點(diǎn)滴之微。隨后,“金色服務(wù)”得以迅速在整個(gè)集團(tuán)公司范圍內(nèi)全面進(jìn)行推廣。
亮點(diǎn):在開放的全球經(jīng)濟(jì)一體化的歷史背景下,產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯、市場飽和度越來越高、企業(yè)間競爭日趨激烈,企業(yè)競爭已經(jīng)由產(chǎn)品、價(jià)格的競爭升級(jí)為品牌的競爭和服務(wù)的競爭,在企業(yè)運(yùn)營諸要素中,服務(wù)的重要性越來越彰顯,服務(wù)已經(jīng)不再是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和營銷工作瑕疵的補(bǔ)救措施,已經(jīng)成為企業(yè)打造差異化競爭優(yōu)勢(shì),提升品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度的重要手段之一,服務(wù)工作的優(yōu)劣、服務(wù)層次的高低已經(jīng)成為左右企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵要素。
透視行業(yè)發(fā)展之道:服務(wù)是行業(yè)發(fā)展的敲門磚。由于拖拉機(jī)行業(yè)用戶結(jié)構(gòu)的明顯變化,新用戶比例大幅增長。國家補(bǔ)貼資金的大幅增加,極大地吸引了新購機(jī)客戶的加入,其中有相當(dāng)一部分是返鄉(xiāng)農(nóng)民工及以農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作為投資品的城鎮(zhèn)新客戶。而新用戶的大幅增長,要求行業(yè)迅速改變?cè)械姆?wù)方式、服務(wù)內(nèi)容等,因此,在服務(wù)上,農(nóng)機(jī)行業(yè)會(huì)有新的發(fā)展。改變服務(wù)定位,將服務(wù)定位為企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略中**主要、**關(guān)鍵的核心競爭力。從理念、思路、方式、手段上予以強(qiáng)化。加大服務(wù)資源的投入,根據(jù)客戶分布、區(qū)域容量,規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)絡(luò),并按照**低的服務(wù)配置標(biāo)準(zhǔn)制定合理的服務(wù)資源配置規(guī)劃,并實(shí)施;強(qiáng)化服務(wù)過程的管理,注重客戶滿意程度的調(diào)查與分析,深化服務(wù)內(nèi)涵的改善;改變服務(wù)意識(shí),從被動(dòng)向主動(dòng)改變。服務(wù)不僅僅是提供,而需要經(jīng)營,應(yīng)將客戶看成自身的一部分,是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本,要主動(dòng)思考、主動(dòng)分析、主動(dòng)給予、主動(dòng)改善,以期滿足客戶的需求,獲取客戶的梯度轉(zhuǎn)化;改變服務(wù)模式,全面整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈資源,為客戶提供全面服務(wù),并承擔(dān)服務(wù)責(zé)任。目前服務(wù)的提供者是多方的,農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)機(jī)流通企業(yè)、農(nóng)機(jī)配套供應(yīng)企業(yè)、農(nóng)機(jī)服務(wù)組織部門和社會(huì)化的農(nóng)機(jī)服務(wù)提供組織,多方的服務(wù)供應(yīng)帶來的并不一定是便捷、科學(xué),而更多的是責(zé)任的不清晰、操作的不統(tǒng)一、操作的不完整。因此,應(yīng)將整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合,形成統(tǒng)一的服務(wù)體系,建立層級(jí)責(zé)任機(jī)制,實(shí)現(xiàn)“一站式”的服務(wù)需求;改變服務(wù)思路,從小服務(wù)向大服務(wù)轉(zhuǎn)變。企業(yè)不僅承擔(dān)提供產(chǎn)品與服務(wù)的職責(zé),還應(yīng)承擔(dān)農(nóng)機(jī)用戶培養(yǎng)與農(nóng)機(jī)發(fā)展推進(jìn)的職責(zé),因此應(yīng)將服務(wù)再拓展,從服務(wù)提供向客戶管理升級(jí),同時(shí)應(yīng)再擴(kuò)大服務(wù)范疇,向前伸做好培訓(xùn)與預(yù)防服務(wù),向后延做好跟蹤與關(guān)懷服務(wù);改變服務(wù)做法,企業(yè)更應(yīng)看到的是服務(wù)所帶來的“隱含”價(jià)值,轉(zhuǎn)變?cè)械姆?wù)只是投入無利潤而言的思路,加大服務(wù)資源的投入,從人員、車輛、配件、網(wǎng)絡(luò)、信息等因素上提升服務(wù)的能力與規(guī)模。同時(shí)應(yīng)從服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、科學(xué)化等方面著手加強(qiáng),使農(nóng)機(jī)服務(wù)有質(zhì)的改變。
行業(yè)思考:在農(nóng)機(jī)行業(yè),應(yīng)呼喚農(nóng)機(jī)社會(huì)化服務(wù)體系。緊緊圍繞服務(wù)優(yōu)化提升市場營銷能力,構(gòu)筑起獨(dú)特的差異化競爭優(yōu)勢(shì),才能使品牌的擴(kuò)張力明顯提升,市場營銷能力得到快速提振,企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和銷售收入才能連續(xù)保持增幅。而我們的農(nóng)機(jī)行業(yè)現(xiàn)在就是缺乏這類的服務(wù)精神,社會(huì)化服務(wù)體系建設(shè)滯后是農(nóng)機(jī)行業(yè)服務(wù)發(fā)展的“瓶頸”。我國農(nóng)機(jī)服務(wù)滿足不了用戶的需求。特別是由于我國國情不同,農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民的長期弱勢(shì)地位決定了為其提供服務(wù)的農(nóng)機(jī)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后,服務(wù)機(jī)構(gòu)自身造血功能貧乏,盈利能力和自我發(fā)展能力嚴(yán)重不足,農(nóng)機(jī)行業(yè)加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)是行業(yè)發(fā)展的一塊重要敲門磚。
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