7月9日下午，福田雷沃重工與中國光大銀行（以下簡稱“光銀”）簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，中國光大銀行青島分行行長劉鷹與福田雷沃重工董事長、總經(jīng)理王金富在簽字儀式上緊密握手，標(biāo)志著在農(nóng)機行業(yè)“產(chǎn)業(yè)資本與金融資本更深層次的合作”。

福田破冰

　　據(jù)福田雷沃重工金融服務(wù)部副部長孔令忠介紹，公司總部與光銀總行簽定“總對總協(xié)議”，光銀總行批準(zhǔn)全國下屬支行可以開展此項業(yè)務(wù)。由于工程機械、大型農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品單臺價格高，用戶往往無法實現(xiàn)一次性全額付款，在企業(yè)市場運營過程中，完善的金融服務(wù)支持變得尤為重要。光銀資金實力雄厚，是國內(nèi)**早涉足工程機械領(lǐng)域金融服務(wù)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行之一，在大型機械裝備產(chǎn)品金融服務(wù)方面具有豐富的操作經(jīng)驗。福田雷沃重工從去年就開始從事這項業(yè)務(wù)，當(dāng)時主要是工程機械產(chǎn)品，現(xiàn)在又拓展到大型農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品，這在國內(nèi)同行業(yè)中尚屬首例。

　　孔令忠告訴記者，與光銀的合作包括為企業(yè)提供信貸，為終端用戶的產(chǎn)品購買按揭，為經(jīng)銷商一定的存貨融資，為海外業(yè)務(wù)提供結(jié)算服務(wù)等。他稱，此前國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)還沒有一家這么做，而農(nóng)機信貸對企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶和銀行來說是多贏的。大型的農(nóng)機產(chǎn)品需要大量資金，利用信貸業(yè)務(wù)經(jīng)銷商可以提前支付貨款，增加企業(yè)的現(xiàn)金流，同時提升經(jīng)銷商的經(jīng)營盈利能力。對于終端用戶來說可以大大緩解還款壓力。由于一次性付款比較困難，用戶先付30％的貨款就可以提車，每月再還一部分，有兩年緩沖按揭期，同時經(jīng)銷商承擔(dān)連帶責(zé)任、企業(yè)承擔(dān)以一定折價的回購責(zé)任。他認為，農(nóng)機信貸業(yè)務(wù)，可以促進企業(yè)的銷售，實現(xiàn)貨款一次性提前回收，進一步提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度和周轉(zhuǎn)率，擴大產(chǎn)品供應(yīng)鏈的資金供應(yīng)能力和提高企業(yè)的綜合經(jīng)營能力。同時，在當(dāng)前中國加快推進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展大背景下，在大型農(nóng)業(yè)裝備推廣過程中創(chuàng)造性引入金融服務(wù)支持，對于加快高技術(shù)含量農(nóng)業(yè)裝備的普及效率，加快我國農(nóng)機化發(fā)展水平也具有重要意義。

　　據(jù)孔令忠透露，福田雷沃重工金融服務(wù)部成立于2005年，今后的長期目標(biāo)是著眼于一個贏利的部門與業(yè)務(wù)單元，現(xiàn)在處于初期試驗階段。未來，農(nóng)機信貸也將作為福田雷沃重工一個贏利的產(chǎn)業(yè)來做，與其他行業(yè)和國際企業(yè)接軌。

外企樣本

　　實際上，在國內(nèi)鮮聞其聲的農(nóng)機消費信貸在國外早就不是什么新鮮做法。迪爾公司的信貸部門就做得有聲有色。

　　在國內(nèi)**早開展此項業(yè)務(wù)的卻要數(shù)約翰迪爾公司中國市場部。據(jù)約翰迪爾公司中國市場部融資總監(jiān)張氫原介紹，早在2001年，迪爾中國市場部就與中國農(nóng)業(yè)銀行等金融機構(gòu)開展過此項業(yè)務(wù)。約翰迪爾有一個專門的信貸公司，幫助用戶和經(jīng)銷商開展消費信貸、進出口等融資業(yè)務(wù)，盡管目前在國內(nèi)還沒有分公司，但在東北和西北地區(qū)各有一家銀行與迪爾合作，為用戶和經(jīng)銷商提供貸款，經(jīng)銷商則可在為用戶進行信用資格審查的基礎(chǔ)上，向企業(yè)和銀行推薦貸款資質(zhì)。迪爾公司也為銀行提供相關(guān)培訓(xùn)服務(wù)和管理咨詢業(yè)務(wù)，讓他們分享迪爾在這方面的經(jīng)驗。

　　作為世界上**大的農(nóng)機企業(yè)和**早的農(nóng)機企業(yè)之一，約翰迪爾產(chǎn)公司在消費信貸領(lǐng)域已經(jīng)非常成熟，內(nèi)容也非常廣泛。約翰迪爾信貸部門已經(jīng)有100多年的歷史，在17個國家有信貸子公司、合資公司和分支機構(gòu)。業(yè)務(wù)包括為約翰迪爾各種設(shè)備的零售、批發(fā)和租賃提供信貸服務(wù)，在美國本土還提供信用循環(huán)服務(wù)（如提供信用卡）、經(jīng)銷商流動資金、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料服務(wù)、作物保險等。“為一切為土地服務(wù)的人打交道。”張氫原說。迪爾信貸部門2007年的凈收入為3.61億美元，其中做得**好的是美國和加拿大市場，占業(yè)務(wù)的90％左右。

前景期待

　　國內(nèi)兩家從事企業(yè)銷售的高管表示“對于信貸方面了解不多”不予置評。但總體來說，目前國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)信貸為什么還未開始萌發(fā)，這種局面一是企業(yè)家意識，二是領(lǐng)導(dǎo)決心，三是盈利模式，四是國內(nèi)總體環(huán)境所致。

　　據(jù)孔令忠介紹，目前國內(nèi)的整體信用環(huán)境，還不能和發(fā)達國家相比，銀行等金融企業(yè)也未認可，2001年之前光大做過汽車、工程機械產(chǎn)品的按揭業(yè)務(wù)，但是業(yè)務(wù)模式失敗，**終出現(xiàn)大量呆壞賬，幾年摸索后之后又重新起步。與農(nóng)機企業(yè)的合作模式也很少。

　　張氫原認為，農(nóng)機消費信貸在中國面臨的問題比較大，客戶評審要做大量的調(diào)研工作，雖然中國一些金融機構(gòu)有征信查詢系統(tǒng)，但一些小農(nóng)戶并不在里面。做農(nóng)民的信用評估比較麻煩，費時費力。迪爾近年來與當(dāng)?shù)刂匈Y銀行共同做這項工作，“這樣有利于回收貸款”。

　　張氫原認為，目前國內(nèi)農(nóng)機消費信貸不旺與企業(yè)的實力、管理人員對市場的預(yù)期有關(guān)，并認為現(xiàn)在開展此項業(yè)務(wù)是一個較好的時機，因為沒有別人做，“誰先做了就會掌握比較大的主動，具有領(lǐng)先競爭優(yōu)勢”。另一方面，在這個過程中有利于企業(yè)自身積累第一手經(jīng)驗。雖然掌握農(nóng)民信用程度比較難，但是大多數(shù)中國農(nóng)民都比較誠實。

　　實際上，很多事實證明，國內(nèi)農(nóng)民的誠信度并不比其他行業(yè)人士低。為防止萬一，在信貸之初就可以采取風(fēng)險防范措施，將風(fēng)險規(guī)避在**小范圍之內(nèi)。在風(fēng)險防范方面，孔令忠告訴記者，福田雷沃重工對經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商設(shè)定有準(zhǔn)入門檻，有一定實力的經(jīng)銷商才能發(fā)展此項業(yè)務(wù)；經(jīng)銷商要對終端用戶進行考察，保證其還款能力。同時用戶與銀行雙方簽定貸款合同，前者將農(nóng)機設(shè)備抵押給銀行，如果履行不了或不履行，銀行可以拿回農(nóng)機產(chǎn)品。他稱，產(chǎn)品貶值和折舊有一個周期，經(jīng)過測算貸款風(fēng)險并不大。而張氫原認為，農(nóng)機信貸的另一個麻煩是設(shè)備的取回問題。美國行業(yè)常見的做法是對無法還貸的客戶取回設(shè)備并進行二次裝飾后進行二次銷售，并以此抵消貸款。而中國設(shè)備的取回比較麻煩，通常要通過一定的司法程序。因此，提前進行一定的風(fēng)險防范措施很重要。

　　中國一拖股份公司市場部柳琪認為，目前開展農(nóng)機消費信貸業(yè)務(wù)**大的困難是農(nóng)機產(chǎn)品質(zhì)量不是非常穩(wěn)定，一但產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，用戶的履行義務(wù)可能就要打折扣。同時農(nóng)機產(chǎn)品使用環(huán)境很差，農(nóng)機利用率不高，回收周期長，實行信用銷售風(fēng)險很大，另外與用戶個人素質(zhì)、企業(yè)培訓(xùn)體系也有關(guān)。

　　不過仍有業(yè)內(nèi)樂觀主義者認為，對于農(nóng)機消費信貸業(yè)務(wù)，只要企業(yè)經(jīng)營良好，肯第一個吃螃蟹，也許，不久的將來或許可以發(fā)展成為與農(nóng)機銷售并駕齊驅(qū)的產(chǎn)業(yè)。

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