2007年，對有著50多年歷史的中國農(nóng)機航母——中國一拖來說注定是不平凡的一年。歲末之際，海南三亞高朋云集。來自全國各地的800名一拖經(jīng)銷商及業(yè)界人士歡聚一堂，全面總結(jié)了一拖2007年的營銷工作，探討合作共贏、創(chuàng)新發(fā)展的營銷之道，共商2008年的發(fā)展大計。

　　“2007年中國一拖公司的發(fā)展思路更加清晰，企業(yè)規(guī)模迅速擴張，效益大幅提升。特別是在產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整方面取得了實質(zhì)性進展，國際市場開拓突飛猛進，東方紅牌拖拉機不僅在國內(nèi)市場增勢強勁，且正向國際知名品牌大幅邁進。在一拖農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn)出良好發(fā)展勢頭，超額完成全年銷售目標的同時，一拖集團也乘勢而上，產(chǎn)銷有望突破120億元大關，在2006年實現(xiàn)‘十一五’良好開局的基礎上，又邁上了一個新的臺階。”中國一拖集團有限公司常務副總經(jīng)理、第一拖拉機股份有限公司總經(jīng)理閆麟角在中國一拖集團公司農(nóng)業(yè)裝備2008年營銷商務洽談會上如是說。

　　繼續(xù)保持強勢地位

　　一拖集團副總經(jīng)理王克俊指出，隨著我國農(nóng)業(yè)機械化的快速平穩(wěn)發(fā)展，中國一拖作為我國農(nóng)業(yè)機械裝備的重點骨干企業(yè)，也保持了持續(xù)、快速、健康發(fā)展態(tài)勢。“十五”以來，一拖以年均30％以上的速度快速發(fā)展，銷售收入已從“十五”初期的21億元躍升到2006年的102億元；2007年一拖公司經(jīng)濟總量、經(jīng)營績效、出口額均創(chuàng)歷史**好水平，預計實現(xiàn)銷售收入120億元，同比增長17%；實現(xiàn)出口9300萬美元，同比增長63%，繼續(xù)保持在農(nóng)機行業(yè)中的強勢地位。全年共產(chǎn)銷大輪拖2.3萬臺、中輪拖1.7萬臺、小輪拖10萬臺、履拖3400臺，均在行業(yè)中名列前茅。

　　成效顯著、短板尤存

　　據(jù)介紹，2007年一拖公司面對競爭日趨激烈的市場，通過采取有效措施，不斷進行改進和完善，以良好的產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務與市場表現(xiàn)得到了穩(wěn)步發(fā)展。

　　——在產(chǎn)品研發(fā)方面，160/180馬力大輪拖經(jīng)過40余項的技術改進，通過試點銷售，已獲得用戶的初步認可，2008年將批量投放市場；收獲機械已形成小麥機、水稻機、玉米機并舉的局面。

　　——在品質(zhì)提升方面，一拖通過采取“狠抓產(chǎn)品質(zhì)量、加強質(zhì)量監(jiān)控、落實質(zhì)量責任”等一系列品質(zhì)提升措施，各類產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高。2007年11月，“東方紅”品牌被評為“2007年度**具價值的農(nóng)機品牌”。12月4日，一拖公司生產(chǎn)的“東方紅”704拖拉機，再次被農(nóng)業(yè)部選為“全國糧食生產(chǎn)大戶標兵”獎品車。同時還有5臺“東方紅”秸稈還田機，首次作為機具配套拖拉機獎品車，成為全國農(nóng)業(yè)工作會的亮點之一。

　　——在出口方面，一拖加大了國際市場的開拓力度，強化了海外營銷網(wǎng)絡布局，使產(chǎn)品出口再創(chuàng)新高，其中大中輪拖出口同比增長111%；出口津巴布韋的1083臺大馬力輪式拖拉機，再次刷新了國內(nèi)大輪拖單筆批量出口的新紀錄。

　　——在營銷方面，一拖在對品牌店建設、金色服務推廣等方面進行有益嘗試的同時，2007年對新疆營銷系統(tǒng)進行了整合試點，為企業(yè)進一步優(yōu)化營銷管理模式提供了支撐。

　　不過王克俊也向記者坦言，2007年雖然通過努力，企業(yè)得到了持續(xù)、快速的發(fā)展，但是銷量的攀升并沒有使一拖產(chǎn)品的市場份額得到顯著提高，這些意味著企業(yè)的競爭優(yōu)勢并未明顯增強，與競爭對手相比還沒有太多的比較優(yōu)勢可言，企業(yè)抗風險的能力也未顯著提高。此外，服務、配件和渠道終端作為一拖的營銷短板，尚未得到顯著改善。

　　高位運行將會持續(xù)

　　2008年，農(nóng)機行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展具備良好的發(fā)展環(huán)境和廣闊的市場空間。在國家把解決好“三農(nóng)”問題作為重中之重，把發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、繁榮農(nóng)村經(jīng)濟放在社會主義新農(nóng)村建設的首位，并繼續(xù)鞏固完善強化支農(nóng)惠農(nóng)政策的情況下，對于農(nóng)機行業(yè)發(fā)展而言，宏觀形勢總體依然看好。中國農(nóng)機流通協(xié)會會長崔本中等行業(yè)專家預測，2008年宏觀政策仍將有利于農(nóng)機市場的發(fā)展，農(nóng)機市場總體運行態(tài)勢將穩(wěn)中趨升。中國未來各類農(nóng)機作業(yè)的市場需求將呈現(xiàn)增長態(tài)勢，農(nóng)機行業(yè)高位運行將會在今后很長一段時間內(nèi)持續(xù)下去。

　　王克俊表示，一拖對新農(nóng)村建設情況的調(diào)研表明，當前農(nóng)村生產(chǎn)、生活正在產(chǎn)生新的變化、新的需求。一是新農(nóng)村勞動力就業(yè)結(jié)構、收入結(jié)構、消費支出正在發(fā)生巨大變化，對經(jīng)營性生產(chǎn)工具如農(nóng)用運輸車輛、農(nóng)機、農(nóng)具等需求明顯上升。在調(diào)查中51%的農(nóng)民表示購買農(nóng)機會搞運輸、耕地作業(yè)等經(jīng)營活動；用戶對投資收益期望非常高，對機械的性能提出了更高的要求。二是道路建設、農(nóng)田水利建設等工程的廣泛開展，對運輸機械、工程機械、農(nóng)業(yè)機械等相關設備具有較大的需求。總之，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，推進社會主義新農(nóng)村建設將促進農(nóng)業(yè)機械、農(nóng)用工程機械、運輸機械等產(chǎn)品的結(jié)構調(diào)整和技術升級。

　　從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢來看，隨著用戶需求的變化，農(nóng)機行業(yè)熱點變換，大輪拖、中輪拖和收獲機械高速發(fā)展，市場競爭日趨激烈。70馬力以上大輪拖制造企業(yè)已成為農(nóng)機行業(yè)發(fā)展的主力軍；中輪拖市場容量的快速增長使其成為下一輪農(nóng)機行業(yè)競爭的熱點；履拖、小輪拖通過技術品質(zhì)提升、結(jié)構調(diào)整，孕育著新的發(fā)展空間；玉米收獲機械市場的培育日趨成熟，又為農(nóng)機企業(yè)未來的發(fā)展埋下伏筆；農(nóng)機補貼對大中拖等農(nóng)業(yè)機械的市場需求拉動作用愈發(fā)明顯，已成為不少地區(qū)影響農(nóng)機銷售的關鍵因素。

　　面對行業(yè)趨勢、行業(yè)結(jié)構呈現(xiàn)出的這些新變化和特點，王克俊認為，一拖作為農(nóng)機生產(chǎn)銷售企業(yè)，要認真分析、冷靜應對，切實將行業(yè)的新情況、新變化轉(zhuǎn)化為自身的新思路、新舉措，為2008年各項任務的完成提供有效支撐。要做到這一點，廠商合作共贏、創(chuàng)新發(fā)展是決勝市場的關鍵。因此2008年一拖將以提升市場占有率為目標，著重提升服務、配件、渠道終端三方面營銷能力，堅持“市場導向、循序漸進、持續(xù)改進、共進共贏”的原則，分階段實施服務整合、渠道優(yōu)化和銷售整合，改善和提升營銷工作。實現(xiàn)主要產(chǎn)品市場占有率提升3%~5%，銷售收入達155億元的目標。

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