此番福茲亞尼先生率領其全球銷售經理專程來到上海的目的非常明確，就是要考察此前于上海生產的一款全歐洲技術的拖拉機——TL5000。之所以引起CNH高層如此的重視，一是因為這是一款完全由上海紐荷蘭公司生產制造全歐洲技術的產品；二是因為這款拖拉機將是CNH全球營銷政策調整中的一個非常重要的環節。“上海紐荷蘭將成為凱斯紐荷蘭的出口基地，供應全球市場。”福茲亞尼先生表示。

為什么是上海紐荷蘭

　　作為世界農機巨頭之一，CNH在全球建有眾多的生產基地，甚至包括中國的近鄰印度。為什么選上海紐荷蘭生產這款拖拉機，“主要因為中國是一個非常重要的成長迅速的市場，在這個馬力段，基于本地市場的銷量，我們可以進行出口。”

　　據上海紐荷蘭公司執行副總沈銓介紹，CNH在印度建有獨資工廠，主要生產中小馬力拖拉機，因為印度市場對大馬力拖拉機需求不強。而中國大馬力拖拉機近年來的發展非常迅速，與此同時，東南亞等市場對大馬力拖拉機的需求也在不斷增強。“可以說，選擇上海紐荷蘭公司作為其產品的生產和全球供應基地，是CNH全球營銷戰略的重要調整。”

　　中國大中拖市場的不斷興旺，對80-100馬力段拖拉機需求不斷加大，這是重要的市場基礎。上海紐荷蘭自合資以來不斷提升的生產和服務能力及國內供應商配套水準的不斷增強也成為他們選擇的重要根據。“基于此，一年前，我們投資擴大了生產能力。”福茲亞尼先生表示。

　　在這個馬力段，上海紐荷蘭的設計生產能力可達5000臺。其中一半用于內銷，一半用于出口。而2006年試銷售的100臺拖拉機，在試用過程中也得到了良好的客戶反饋。今年5月份，這款拖拉機正式在中國市場投放。“6個月后，我們決定向全球市場投放。”在農機行業打拼了30多年的福茲亞尼先生也對這個速度表示驚奇。

　　為做好全球投放的準備工作，此前曾有20多臺拖拉機被投放到20多個國家和地區市場，包括泰國、南非、蘇丹、馬來西亞等。現在，他們終于“對出口產品開了綠燈”。

　　除了這些因素以外，沈銓先生的分析道出了另外的一些原因。在他看來，全球制造業中心向中國轉移，以及中國制造業與歐洲相比所具有的成本優勢，都是CNH選擇上海紐荷蘭的重要因素。

上海紐荷蘭準備好了嗎

　　“對上海紐荷蘭公司來說，TL5000產品系列的引進是一個里程碑，未來SNH（上海紐荷蘭）的定位，將調整為國際市場上的主要出口基地。”上海紐荷蘭公司總經理鄧藍山顯然對于這樣一種變化已經有所準備。盡管一向不太熱衷于面對媒體，但看得出來，他也已經將新產品的推出，視作一個難得的機遇，“對我們以前的工作深入思考，重新定位和改進，可以讓整個CNH集團對中國市場、對上海紐荷蘭有一個重新的認識，也可以使股東對我們有一個全新的認識”。

　　據介紹，這款原在意大利生產的拖拉機，在保證達到CNH全球質量控制體系要求的基礎上，實現了95%以上的國產化率。這在目前國內的農機行業中是比較少見的情況。該機采用12+12的同步變速箱，是目前國內產品中**無**有的。由于實現了較高的國產化率，這款拖拉機在國內市場的定價比意大利生產的同型號拖拉機低30%左右。對于國內用戶來說，這些指標無疑增加了選擇的權重。但與此同時，要想將這些指標順利的實現，對上海紐荷蘭來說，也面臨著一場新的挑戰。

　　為迎接這種新的變化，上海紐荷蘭進行了一系列的改進，來促進新產品的推出，包括營銷體系、制造能力、組織機構、供應體系等方面。2007年初考慮到要導入TL以及其他系列產品，有針對性地對產品線進行了改進。當然，上海紐荷蘭還必須面對另外一個問題：滿足CNH全球供貨和服務要求的同時，是否會對國內市場產生影響，能否依然高質量地保證國內用戶的需求？

　　“今年的確有一些問題，我們正努力滿足市場的需求。”中國用戶需求的旺季是二三季度，而其他一些國家和地區市場的旺季卻分布在四個季度。對此，上海紐荷蘭給出的答案是調整產能，平衡產量。比如泰國、馬來西亞、印尼、菲律賓等國家高層的需求旺季大多集中在二三月份，這樣便可以在前一年的十二月份和新一年中的一月份安排多一些的生產。而后再根據不同地區的差異來排產。“我相信明年TL的生產和供貨過程中，國內外兩個市場會協調得很好。”鄧藍山表示。

　　令上海紐荷蘭感到比較有信心的因素還包括經銷商這一群體。正是因為他們相信大部分經銷商很清楚他們各自所需要的產品數量，所以他們也會合適地安排他們的庫存。

　　同樣是在中國，分別有上海紐荷蘭公司、哈爾濱紐荷蘭及凱斯紐荷蘭辦事處。三個機構扮演著不同的角色。上海紐荷蘭主要生產50-100馬力拖拉機。“我希望不久的將來中國能夠出現有足夠大的市場，讓我們設廠生產更大馬力的農業機械。”福茲亞尼的話帶給人們更多的猜想，下一個CNH可以供應全球市場的產品，也會在上海制造嗎？

　　從鄧藍山那里，我們似乎可以得到一些答案：“TL系列產品的推出只是第一步，明年會推出另一個系列產品。”

 

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