中國一拖集團公司 王超安 王傳明/文


　　當前，我國拖拉機市場正走向成熟，市場熱點頻出，多種機遇展現，拖拉機企業進入穩健快速發展的好時期。

　　拖拉機市場走向成熟

　　從目前市場看，用戶購買能力不斷提高、需求旺盛，拖拉機市場發展趨勢越來越好，企業競爭能力進一步提高，我國拖拉機市場走向成熟。

　　首先，行業發展趨勢又好又快。2006年，我國拖拉機企業工業銷售產值、產品銷售收入和利潤總額均取得較大幅度增長，呈現出又好又快的發展趨勢。一是工業銷售產值穩步提升。拖拉機企業全年實現工業銷售產值達到382億元，同比增長21％。二是產品銷售收入大幅提升。拖拉機企業全年實現產品銷售收入達到410多億元，同比增長約24%。大中型拖拉機成為產品銷售增長的主體，保持著較大增幅。三是利潤總額繼續走高。拖拉機企業盈利能力明顯提高，全年實現利潤總額接近14億元，同比提升32％左右，是近年來盈利水平較高的一年。其中，65％以上的企業實現盈利。

　　其次，主導產品市場越來越強。一是大中拖市場穩健快速增長。大中型拖拉機市場自2004年以來，一直保持著穩健快速發展的好勢頭。2006年大中型拖拉機銷售一舉突破20萬臺，同比增長34%。大中拖主要市場仍然為山東、河南、新疆、黑龍江等省。其中，山東省大中型拖拉機增長2.4萬余臺，河南省大中型拖拉機增長1.7萬余臺。在旺銷季節市場甚至出現多年少見的賣方市場，一些拖拉機企業多次出現斷貨現象。二是產銷機制趨向成熟。目前全國農機流通行業的所有制結構，80%左右為股份制（民營）企業，個人獨資企業逐漸增多，國有企業不斷減少，目前已不到10%。農機公司、農機交易市場、農機專賣店成為支撐農機銷售的主管道。從銷售手段上看，農機銷售呈現多元化手段。經銷商實行區域代理、購買農機贈送企業文化用品和易損零部件等方式已成為當前農機市場營銷模式的一個亮點。三是小手扶市場繼續增長。小手扶拖拉機2006年實現銷量90.8萬余臺，同比增長約為4％。手扶拖拉機生產主要集中在山東常林、河南千里等企業。手扶拖拉機具有較廣的用途、低廉的價格、配套方便等優點，適合在旱田、水田、丘陵等多種環境下工作。一些省市把手扶拖拉機納入地方補貼目錄，激發了用戶購買的熱情。

　　再次，用戶購機需求愈來愈旺。我國糧食生產實現連續3年增產，農民收入實現連續3年達到6%以上。富裕起來的農民對購買拖拉機的熱情逐漸高漲。“十一五”期間，預計我國拖拉機市場將一直保持穩健快速的發展趨勢。一是農民收入不斷增加。2006年農村居民人均純收入3587元，比上年實際增長7.4％左右。其中，工資性收入人均達到1375元，比上年同期增加200元，增長17%；來自農業的純收入人均達到1160元，同比增加62元，增長5.7%。二是轉移性收入繼續保持較大幅度增長。2006年農民轉移性純收入人均達到181元，增加33元，增長22.5%。其中，糧食直補、良種補貼、購置大型農機具補貼人均達到29元，增加11元。農民人均三項補貼收入是上年的1.6倍。三是消費能力增強。農民全年消費總額24867億元，比上年增長12.6%,農村市場明顯回暖。農民經營觀念轉變，消費能力提高，盈利意識增強，對農業機械的需求越來越旺。作為農業機械主要動力裝置的大中型拖拉機由于具有較高的使用與盈利能力，農民對購買大中型拖拉機的積極性較高，將穩步推進拖拉機市場發展。

　　四大特征支撐拖拉機市場健康發展

　　目前，我國拖拉機市場出現許多熱點，成為引導未來市場的亮點。從市場走勢看，具有技術、環保、節能、大功率等優勢的拖拉機產品而成為市場熱點。從未來拖拉機產品競爭特點上看，產品外形、品牌、質量、性能、功能、服務等已成為競爭的主要籌碼，直接決定著用戶的購機行為。

　　政策效應帶動明顯。 2006年中央財政的農機購置補貼資金規模達到６億元，地方各級財政也加大投入力度，農機補貼資金高達11億元，激發了用戶購買農機、使用農機的積極性。全年補貼購置農機具30多萬臺，受益農民達35萬戶，農民投入購機資金45億元。2006年，我國農機市場產銷兩旺，農機工業持續快速發展。規模以上農機工業企業年總產值約1300億元，同比增長25％，產銷率達98％以上。其中，大中型拖拉機作為主要耕作動力，連續4年高速發展。

　　節能拖拉機成為主導。隨著油價的持續攀高，節能型拖拉機越來越受到用戶的歡迎。從政策層面上看，節能農機是“十一五”期間發展的重點。我國一些企業采用新技術、新材料的節能型拖拉機，正在逐步推向市場，受到用戶的高度關注。同時，由于大中輪拖使用效率高、節約油料，具有較高的性價比，有取代小型拖拉機的趨勢。用戶購買節能型拖拉機，既能節約能源，又能獲取較大收益，這將成為今后拖拉機市場和產品的主要導向，將引發拖拉機制造企業間新一輪的競爭。加大技術投入，開發節能型拖拉機，是企業可持續發展的重點所在。

　　農機智能化成為趨勢。智能化既是高科技在拖拉機產品上體現，也是21世紀農機產品的發展趨勢。通過優化設計駕駛室、駕駛座、方向動力控制、空調裝置，以減輕機手的勞動強度，加大操作的舒適性，漸成時尚。從2006年的主流產品可以看出，隨著作業自動監視與警報、自動控制、自動監測故障和自動排除故障等計算機技術的日趨成熟，使機手通過儀表裝置就能隨時了解拖拉機的運行、安全等技術指標，隨時了解拖拉機的工作狀態。同時，流線型、水滴型等新潮造型，在色彩上采取湛藍、碧綠、淡紅等奪目的色彩的拖拉機在市場上有較好表現。

　　售后服務成為競爭籌碼。服務成為企業開拓市場的一個重要的籌碼。我國主要拖拉機企業在完善質量保證的體系的基礎上，推行產供銷網絡化管理。嚴把售后服務關，積極為用戶著想。提高工作標準，提升服務水平，以服務促銷售，充實企業品牌內涵，增強品牌競爭能力。同時，農機企業充分利用營銷網絡在農忙季節和“五一”、“十一”等節假日打售后服務牌，同用戶建立起互動的平臺，牢固建立起企業、市場、用戶的聯系紐帶。

　　未來市場展現四大機遇

　　在多種因素利好的情況下，政策導向、市場趨勢、產品熱點和用戶需求也將會發生有規律的轉移，為此，我國拖拉機企業應抓住多種機遇順勢而為，不斷提高企業競爭能力。

　　第一，把握國家政策的機遇。國家對“三農”工作的政策支持，已經進入到了制度化、規范化和法制化軌道，在連續4年中央一號文件等一系列支農惠農政策的激勵、調控和支持下，我國農業和農村發展將不斷開創又好又快的局面，市場對拖拉機需求數量也將越來越多。“十一五”期間農機補貼金額將穩步增加。2007年國家加大農機購機補貼資金投入，規模達到１２億元，比上年增長1倍。僅政策因素就將拉動大中拖２5％左右的增長。購機補貼將在2/3以上的農業縣實施，并向新農村建設的重點村、示范村傾斜。同時，購機的品種比上年增加1個大類，5個品種。我國拖拉機企業應抓住機遇，謀求先機。

　　第二，提高自主創新能力的機遇。企業如果不能夠提高自主創新能力，形成自身核心競爭力，必將失去發展的機遇。一是要了解國際市場的產品技術走向。現在國際上著名的產品是CARRARO公司的前橋、ZF公司的傳動箱。這些產品代表著拖拉機的前沿技術和方向，也是眾多企業的對標方向。企業如果沒有自己的核心技術，則永遠只能是一個組裝廠。二是要清楚國內產品技術現狀。我國有70％左右的農機產品遠遠落后于發達國家的水平，只有３０％左右的產品達到國際水平。１００馬力以上功率段拖拉機在傳動與柴油機方面，與發達國家仍存在一定的差距。三是要加快技術合作的步伐。要彌補“短板”差距，農機企業一方面通過和科研機構、院校合作等方式，形成產學研一體化發展模式；另一方面通過合資合作引進、消化、吸收、創新，引進人才、引進技術、引進管理方式，提高自主創新能力，形成擁有自主知識產權的主流產品，提高企業整體素質和水平。

　　第三，調整產品結構的機遇。“十一五”期間，隨著現代農業建設的進程，拖拉機品種結構也應隨之轉移。一是功率提高。隨著跨區作業、復式作業等方面的推動，大中馬力拖拉機盈利性高的優勢明顯展示出來，越來越多的農民將大中型拖拉機作為優選產品，并呈現出功率上沿趨勢。二是功能增加。出于資金回收、經營效益提高的需要，用戶普遍希望拖拉機產品提高可靠性的同時，增加產品的性能和功能，以適應南北市場經營，東西縱橫作業的需要，滿足我國因地域不同、耕作方式不同進行耕種收的需要。三是建設現代農業的機遇。農民耕作方式的轉變是決定未來產品走向的晴雨表。發展現代農業，是推進社會主義主義新農村建設的首要任務。拖拉機則是實施新農村建設的主要動力。拖拉機企業與新農村建設同步，加強機械化技術的研究開發，發展市場前景好、用戶需求大的“親民”型產品。

　　第四，抓住市場需求變化的機遇。2007年我國農業機械裝備總量將達到7.4億千瓦，裝備結構進一步優化，拖拉機市場需求加大。一是農業基礎薄弱的區域需求增加。從耕種收機械作業平均水平看，一些地區農作物耕種收機械作業水平明顯低于全國平均水平，農機補助的重點將向這些薄弱地區轉移，這些省份或地區市場需求將明顯增加。二是傳統市場的需求將發生轉變。由于一些傳統農業地區進行農業結構調整，規劃產業布局、改善耕作模式，調減糧食種植面積，增加高附加值的經濟作物和發展外向型農業，對農機的需求呈現多元化發展趨勢。三是改變競爭策略。大中型企業應分析不同區域農業機械化發展趨勢和地域特點，選擇目標市場，做好市場細分，制定切實可行的營銷策略，突出產品的差異化，把握市場變化趨勢，贏得發展機遇。