今年是我國改革開放三十周年，也是“全國農機會”成功舉辦即將跨入50年華誕的重要時刻。近50年來，無論是中國計劃經濟時期農業機械裝備的保障供給，還是市場經濟時期的滿足農業機械化的要求，“全國農機會”始終是我國農機生產企業和流通企業，面向農業、農村、農民提供農業機械的重要的、不可或缺的流通業態。“全國農機會”傳承著中國農機工業、流通業和農機使用者以及農機方方面面的聯合與合作，呈現了農機產業發展的形勢，直觀地反映了農機工業以及科技創新的趨勢；“全國農機會”是市場經濟發展的必然結果，她已經成為我國農機市場需求的“風向標”；“全國農機會”是全國農機人共同的大舞臺，是主辦方——中國農業機械流通協會（以下簡稱流通協會）順應市場、抓住市場，服務企業、服務行業、服務政府和服務“三農”的具體體現；“全國農機會”是現代農機流通的重要內容，其成功舉辦，有力地促進了現代農機流通的發展。同時“全國農機會”還是宣傳中國農業機械化成就和農機行業對外合作貿易的重要窗口。

“全國農機會”過去曾稱為“全國農機定貨會”、“訂貨會”、“訂貨交易會”等，現在為“全國農機產品訂貨交易會暨中國國際農機械展覽會”，簡稱“全國農機會”。“全國農機會”先后由國家農機部、國家機械部，國家國內貿易部（局）、國家機械部（局），國家經貿委，中國華星農業機械有限公司（原中國農業機械總公司）主辦。2005年起，根據國家政府部門機構職能轉變和市場經濟發展要求，“全國農機會”由中國農業機械流通協會與舉辦地政府共同主辦。

“全國農機會”自1959年創辦至今，大體上經歷了三個階段。

1、1959年～1979年。“全國農機會”始創于1959年，每年分春秋兩屆。秋季會是對生產企業安排來年生產計劃，確定調撥產品、分配原材料并向各省分配農機產品；春季會則是安排補充計劃和調劑產品。她的主要任務是履行國家對農機產品的計劃調撥和計劃分配。

2、1980年～1996年。計劃經濟向市場經濟轉變過程中的“全國農機會”，是伴隨著農機行業的不斷變化，自身的功能和作用也在不斷擴充和發展。十一屆三中全會后，農村實行聯產承包責任制，農機行業一夜之間發生巨變，由計劃主導市場轉變成有計劃的市場經濟，整個行業發生結構性調整，此時的“全國農機會”成為計劃經濟向市場經濟轉變過程中農機行業的主要載體。

具有歷史意義的是1980年在安徽省合肥市召開的“全國農機會”，首次實行產銷直接見面。大會設“需方”、“供方”。“需方”的主體是全國各省、市（地區）、縣2600多個國營農機公司中的骨干企業；“供方”主體除國家定點農機生產企業外，逐步延伸到農機骨干企業、重點企業。當時生產企業、流通企業的生產、銷售合同主要是在“全國農機會”上簽訂。

3、1997年～至今。90年代后期，占市場主導地位的國有流通企業，大多數因資不抵債已經沒有繼續經營的能力，紛紛改制重組。大批民營企業進入農機流通行業，同時物資、農資、農機推廣、科研等部門也參與農機經營，原有的四級供銷體制被打破。此時的“全國農機會”是全行業**重要的交流平臺，起到了促進行業轉軌的作用。

自1997年開始，流通協會果斷地將“全國農機會”實行市場化運作。經過不斷地總結和探索，發展至今形成了由流通協會主辦、政府支持、相關部門協辦、專業展覽公司承辦的適應市場經濟發展的形態。“全國農機會”的整體面貌也由過去的封馬路辦展，進入到了現代化的展覽館。大型企業開始特裝，現場廣告開始出現，各種高級別、高層次、高水平的專業會議和活動開始舉辦，從此步入良性循環，走上了健康、高速發展的道路。同樣在1997年，流通協會決定并大膽實施“全國農機會”的國際化合作戰略，即于本年年底在北京舉辦了第一屆中國國際農業機械展覽會，1998年又將中國國際農業機械展覽會并入秋季“全國農機會”，統稱“全國農機會”。美國的約翰迪爾、凱斯，意大利的紐荷蘭，法國的庫恩，英國的福格森，日本的久保田、洋馬，韓國的亞細亞以及臺灣的三久等農機著名企業相繼參加了展會，為“全國農機會”增添了國際化的色彩。

隨著市場經濟的不斷深入，農機生產和流通的關系發生了巨大的變化，現代農機流通不僅可以決定生產更對引導消費起著極其重要的作用。農機生產和流通企業以及政府管理部門、科研院所、終端用戶等真正地認識到“全國農機會”是農機行業不可缺少的一種流通方式。生產企業逐步認識到參加展會是一種營銷策略，是真正的市場流通行為。流通企業乃至終端用戶通過參加展會以選擇到經濟適用的產品；管理部門透過展會獲取制定相關政策的信息；科研部門通過展會開發創新新技術、新產品。等等。無論是大型跨國公司、國內龍頭企業還是小型企業，無一例外的大多是由市場營銷部門牽頭，與科研、生產、管理、協作配套等部門一起參加“全國農機會”。在展覽會舉辦期間，一些國外生產企業還將亞洲區的銷售會議在現場同時召開，很多專業的工作會議、企業的營銷會議也同期召開。參加“全國農機會”已經成為生產企業工作的重要組成部分。會期內簽訂的農機供需訂單數額逐年上升，專業展會高效的營銷流通方式大大降低了供需雙方的運營成本，受到農機行業的普遍認可。

近年來，“全國農機會”在產品展覽展示的同時，舉辦了一系列農機行業的高層研討會、中外農機經貿洽談會、亞洲農機社團與企業領導人聯席會、中國農機企業家論壇，以及農機新產品發布、農機產品推介及技術講座等活動，特別是已連續舉辦七屆的中國農機界高層次的“中國農機論壇”，極大地提高了“全國農機會”的地位作用，加速了展會的國際化進程，提升了展會的國際知名度和美譽度。2007年“全國農機會”的參展企業已經達到1735家，展覽面積達到12萬平方米，參觀觀眾超過11萬人次，是亞洲農機“第一展”，也是世界農業機械大展。

回顧歷史，無論是計劃經濟年代或是“雙軌制”時期乃至今天、無論市場怎樣變化,“全國農機會”始終圍繞著促進農業機械化發展的主題，以發展農機流通為己任，充分發揮“銜接產需”的作用；她的發展歷程浸透了幾代農機人的汗水，是全行業聯合與合作的成功典范；她是農機行業適應市場經濟的必然結果，是全行業同仁們共同參與，不斷扶持、培育的結晶；更重要的是“全國農機會”正在成為振興現代農機流通的重要途徑。

2004年6月25日，第十屆全國人民代表大會常務委員會第十次會議通過《中華人民共和國農業機械化促進法》，同年開始實施農業機械購置補貼，農機行業出現井噴式增長。面對這一形勢，流通協會及時提出的“全國農機會”要打造“六個平臺”和實施“六個轉變”這一具有戰略意義的指導方針，更加強調了為全行業服務的理念，更加明確了振興現代農機流通的思想，更加突出了流通協會作為“娘家人”、“紅娘”“代言人”的責任。“全國農機會”產生了質的飛躍，進入了一個新的歷史發展時期，從而贏得了全行業的認同和贊許。

1、“六個平臺”的打造為農機流通提供魅力舞臺

六個平臺即“訂貨交易平臺”、“行業服務平臺”、“會員聯系平臺”、“宣傳鼓舞平臺”、“信息交流平臺”、“國際合作平臺”是全面深刻地體現“全國農機會”服務于行業發展、振興現代農機流通的實質內容。可以說，流通協會正是看到了展會服務于行業的特殊性、高效性和廣泛性，因此，每年把她作為重點工作，力求打造出為行業發展提供全方位、多層次、高水平的立體化服務平臺。

訂貨交易是一個展會**基本的功能，也是生產企業、流通企業的生存之本。企業參展是要花費很多物力、財力、精力，如果不能在會上有所收獲，作為會議的組織者是無法面對企業、面對行業的。要做好訂貨交易工作，必須要將兩方面工作做好，一方面就是以流通協會的真誠和高效服務將所有的生產企業邀請到會，不管是整車廠還是零部件企業，也無論是大型企業或者個體企業；另一更重要的方面，就是要把全國的經銷商或商戶、農機大戶、農機合作社、農村合作組織邀請到會。流通協會每年都要花費巨大的精力組織用戶，例如，2007年8月6日走訪10個農機大市場、2008年8月28日走訪16個農機大市場，分別召開新聞發布會，并將會議材料送到市場中的商戶手里。而且，流通協會拜訪了全國各省（區、市）農機管理局，在介紹如何開展好協會的工作、如何進一步加強聯合與合作的同時，邀請他們參加“全國農機會”；郵寄數萬份宣傳函給國內外經銷商；編印參展企業以及參展產品目錄并發放給每一位參觀者。等等。“全國農機會”作為農機流通業態之一，是訂貨交易的**佳方式。雖然只有短短的幾天時間，但國內外涉及農業方面的各種機電產品、零部件、動力設備應有盡有。全國幾乎所有重點經銷商、農機大市場、農機大戶、農機合作社和農機專業服務公司以及農機管理、推廣、監理等部門和科研院所都匯聚在一起。企業的每一分鐘都在交易、訂貨、咨詢，新老客戶交織在一起。流通是這時的主旋律，產品在這里完成了**后的“一跳”，實現它的價值。

通過“全國農機會”，流通協會作為主辦方為全行業提供各種實實在在的服務。會議期間主辦方邀請農業部、商務部、國家發改委、財政部、科技部的“官員”，組織政府管理部門、農機專家、重點生產和流通企業，共同召開中國農機論壇，探討行業熱點焦點問題，為政府調整行業宏觀政策、為購機補貼實施、為生產流通企業發展提供建議和信息咨詢，同時也研究行業下一步發展趨勢。“全國農機會”每屆兩次向專業觀眾郵寄會刊資料，提前向觀眾發布展會動態和活動信息，從現場服務入手幫助觀眾提高參觀效率，應用專業設備和人工引導相結合的方式，幫助觀眾方便快捷地找到自己所關注的產品或參展單位等等。

現在，流通協會的直接會員（500余家）和間接會員（2000余家）不但可以在展覽會現場、高層論壇和企業的技術講座中、酒店賓館等各種場合，進行流暢的聯絡和交流，還可以在這里聯系到比平日多十倍乃至百倍以上的同仁，大家在一起暢敘友誼、加強合作，溝通信息，交流經驗。正是在“全國農機會”這個平臺上感受到了農機大家庭的溫暖，充分體現流通協會為會員單位和企業所起到的“娘家人”的作用。

農機行業無論從產值還是從業人員數量上講都是龐大的，但由于農業機械屬于農業生產資料，面對的是農業、農村、農民，在全社會的知名度度還遠遠不夠。特別是前十幾年農機行業一直處于低谷徘徊，一些知名農機企業雖然為社會、為“三農”做出了巨大的貢獻，但卻還未能享有相應的社會地位。而“全國農機會”就是**好的宣傳舞臺，幫助農機企業和行業的杰出代表進行宣傳，以喚起全社會的關注并促進農機行業更好地發展；鼓舞廣大農機人心系農機、情系農機、服務“三農”的信心和決心；同時還是流通協會為農機人提升社會地位、爭取“話語權”的一種方式。

“全國農機會”是中國農機行業**豐富的信息聚散地，不僅有市場信息、產銷信息，更是政策法規頒布和解讀的良好渠道。近幾年，“全國農機會”同期舉辦的高峰論壇、研討會以及新產品發布會等活動，都極大地豐富了行業信息的傳播方式。流通協會還通過定期的數據采集，每年數次通過對各地農機局、農機公司、農機大市場的走訪，以及不定期與重點農機生產企業、農機銷售大戶和使用大戶的訪談，取得了大量的一手資料，并對這些資料進行整理后在第**時間內反饋到流通領域的工作中。此外，“全國農機會”為參展單位提供了各種詳實的信息服務，比如信息溝通、對外交流、廣告和新聞宣傳、訂貨貿易洽談、新產品和新技術的推廣、項目的研究和分析、行業發展的現狀分析和未來趨勢的預測等等，為企業的發展戰略制定以及市場策略實施提供了有相當價值的參考。

作為中國乃至亞洲的農機第一大展，“全國農機會”以鮮明的中國特色和高質量的觀眾，吸引了更多的世界農機同仁進入中國農機，也帶來了更多的國際商機與合作交流的機會。從1998年開始，國際參展企業和國外觀眾數量逐年遞增，與國外同仁的交流也從流通協會的日常工作涵蓋了展會方方面面的工作。流通協會已經與美、日、法、德、意、韓、澳等17個國家的農機或相關協會組織建立了長期的合作關系，經常舉行商務洽談活動和進行互訪。“全國農機會”已經成為中國農機企業走向世界和世界了解中國農機，并與國際進行交流與合作的一個重要的“窗口”。

2、實現“六個轉變”使“全國農機會”的內涵和外延產生了一次質的飛躍。

從“企業主辦”型向“行業主辦”型轉變，從“資源開發”型向“精深服務”型轉變，從“常規管理”型向“集約管理”型轉變，從“重點收益”型向“廣種薄收”型轉變，從“短期突擊”型向“持續工作”型轉變，從“經濟社會效益”型向“社會經濟效益”型轉變。這“六個轉變”是把“全國農機會”打造成“六個平臺”的工作基礎，使全行業對展會和協會的工作，有了全新的認識，是要求我們從整個行業發展的角度，以振興農機流通為出發點。“六個轉變”集中地概括了這一龐大系統工程的“抓手”。

“全國農機會”歷經了政府主辦到公司主辦，政府辦會屬于政府行為，但在具體的工作中適應市場經濟的發展有其局限性；企業辦會，無論號召力、凝聚力、向心力均無法體現行業特征。由流通協會主辦，農業部農業機械試驗鑒定總站、農業部農業機械化技術開發推廣總站等單位協辦“全國農機會”，共同把生產企業、經銷商、科研部門和終端用戶以及各級管理部門，包括推廣站、鑒定站及相關單位都組織到一起，圍繞著行業的發展，大家“同唱一首歌，共促農機化”。這樣做，使得具有社會性、公益性、公共代表性的全行業共同舉辦的**大優勢得以突出地體現，各方利益的協調也變得十分順暢；使得“全國農機會”更加貼近行業、融入行業，形成了魚和水的相依關系，同時也使展會變成了行業的事、大家的事，而不僅僅是主辦單位的事。

以前，主辦方較多的只注重企業的參展，而忽略了服務工作的重要性，沒有樹立精深服務的理念。但要滿足所有參展者的需求，是非常有深度和難度的，需要主辦方對整個行業的發展、市場變化、生產流通格局、國際化等有全面的了解，要用更高的角度、發展意識看待問題，才能做好服務工作。在轉變過程中，流通協會作為主辦方以各方參會的主體為服務目標，以行業發展為主線，分析不同層次的需求，設計不同的服務方式來滿足。流通協會對于行業的總體發展宏觀問題，設計了“中國農機論壇”；針對部分企業的營銷工作，設計了新產品發布會、新技術推介會；針對國際化發展，邀請了17個國家農機方面的協會和相關組織舉辦亞洲農機峰會，同時邀請各國的農機采購商到會；針對中小企業，則加強現場交易服務，提供完整的參展展品名冊，方便企業尋找買家等等。

集約化管理是規則管理、規范管理、法制管理，是現代企業提高效率與效益的基本取向。主辦方從業務流程改革著手，通過辨識、分解、評估業務流程中各個環節，對不必要的做出壓縮、整合、外包甚至刪除。同時，把各個項目按功能自然管理的方式加以統籌組合。這包括，從展會的設計策劃、時間地點的發布、預備會的組織計劃實施；研討會會議組織、選題、演講人的邀請和接待；招展準備、宣傳廣告、現場管理方案、招待宴會、開幕式籌備、觀眾現場登錄；保安措施、特裝管理方案、撤展、接送站等等。每一個項目都精心策劃，認真實施，力求取得**佳的集約化管理效果。

在參展商組織工作中，主辦方往往比較重視重點大型企業，對中小企業參展只是把他們看成一種補充。在實現轉變中，流通協會貫徹了產業鏈的思想，認識到這些企業是整個行業不可分割的一部分，雖然企業規模較小，但他們是一個產業有機的構成環節，沒有良好的零部件產品就沒有更好的整機質量。盡管近幾年農機行業的產業集中度越來越高，社會化生產逐步提高，很多大企業已經形成了完整的社會化配套體系，但沒有這些企業的參與和貢獻，很難形成今天的龍頭企業。另外，在維修市場中他們的產品質量好壞，也直接影響著農民的利益。流通協會把視野和服務擴大到全行業，凝聚各階層的力量，實行“廣種博收”，也完整地體現出農機產業鏈的發展。

在展會籌備工作中，主辦方一改過去的臨時性、突擊性的工作方式，將每年協會的工作和展會籌備有機地結合，相輔相成。針對階段性工作，采取流程式和全過程管理。各個部門、板塊有工作計劃、目標和要求，年終有總結，建成了由一個有效地按市場規律的辦會機制。更重要的是，流通協會把展會工作作為盡全力為行業服好務的經常性的基礎工作。

一般來說，主辦方組織展會首先強調的是經濟效益。實現轉變后的展會則是把社會效益、為“三農”服務放在首位。沒有全行業的共同參與不可能有**大的利益，不高度重視社會效益不可能贏得全行業的認同，不可能有長期的良好發展。表面看主辦方出售的產品是展位、是廣告，但其根本的內涵是服務，而服務的終極目標是行業利益、社會效益。實現轉變后，不僅流通協會的展會出現了新的面貌，贏得了更多生產和流通企業以及政府管理部門的認可和贊許，而且“全國農機會”的號召力、凝聚力、影響力和作用力迅速提高。

“全國農機會”全面打造“六個平臺”，實現“六個轉變”。幾年的變化，贏得了行業的高度認同，這一指導思想的成功，再次證明了“全國農機會”是遵循了市場的變化規律，體現了流通協會為行業服務的宗旨，是一種行之有效的現代農機流通業態和振興現代農機流通的有效途徑。流通協會在“全國農機會”所扮演的重要角色和所發揮的作用是歷史的必然、是大勢所趨，同時也是全行業的需要。

連續五年的中央一號文件都是有關“三農”方面的內容。中央強調指出，加快推進農業機械化是轉變農業生產方式的迫切需要，要加快推進糧食作物生產全程機械化，穩步發展經濟作物和養殖業機械化。加強先進適用、生產急需農業機械的研發，扶持發展農機大戶、農機合作社和農機專業服務公司。中央還提出“要健全農村市場體系，發展適應現代農業要求的物流產業”；“發達的物流產業和完善的市場體系，是現代農業的重要保障。必須強化農村流通基礎設施建設，發展現代流通方式和新型流通業態，培育多元化、多層次的市場流通主體，構建開放統一、競爭有序的市場體系”。

中央的一系列重要部署為振興現代農機流通工作指明了方向，同時也意味著今后一段時期內農機市場的結構將更加完善，產品類型、營銷模式、銷售對象、服務方式等將會在現有的基礎上發生很大的變化。作為中國**大的農機行業交流平臺——“全國農機會”必須樹立振興我國現代農機流通的理念，按照“六個轉變”和“六個平臺”的指導思想加快發展。目前重點應做好以下幾個方面的工作。

一要以振興現代農機流通為主線，進一步加強聯合與合作。要實現三個方面的有機有效結合，即：協會與企業和政府的有機有效結合，企業與事業單位和專家的有機有效結合，生產企業與流通企業和農機大市場的有機有效結合。要按照市場經濟法則聯合方方面面有識之士，共同舉辦和參與“全國農機會”。

二要擴大展覽產品的范圍，參展商要向橫向和縱向兩個方向發展。高度重視糧食作物生產的全程機械化產品，盡力完善產業鏈中的所有生產環節的企業參展，特別是耕、種、收環節的機械產品；積極引進種子處理、灌溉、植保、烘干、貯藏、農產品加工等各個環節的機械化產品；積極吸納經濟作物如林果業、畜牧業、漁業、設施農業的機械化產品參展。

三要積極邀請新型終端用戶。在農業機械化跨入中級階段后，各地依靠農機走上致富道路的農民逐漸發展成農機大戶，成為我國農機化發展的基礎力量。他們是農機的**終用戶，是真正農機化的實踐者。農機專業合作社順應“立足大農業、發展大農機”的要求，致力于提高農機的組織化程度，解決了農機規模化作業與小農戶分散經營的矛盾。流通協會要在農業部農業機械化管理司的指導和支持之下并依靠各地農機局，積極組織農機大戶、農機合作社和農機專業服務公司參加“全國農機會”，而且要組織生產企業、流通企業和他們進行有針對性地溝通，探索上、下游產業結合、農藝與農機的結合等等。

四要大力邀請科研院所參會。重點突出科技創新、節能減排的新產品和科技合作。專業展會的重要性，就是要吸引并組織更多先進的、亮點紛呈的創新產品和創新技術參加展覽，通過現場的展覽展示，向廣大用戶介紹質優價廉、適銷對路的高新技術產品，使這些新技術在終端產品上得到廣泛地應用，發揮更大的作用，更好地為農業機械化的發展服務。

五要加強國際化。積極引進先進的國外農機產品，滿足農機市場日益發展的需求。一方面，跨國公司先進的農機產品，不僅可以滿足國內規模較大的農場、莊園對大型農機產品的需求，而且在引進的同時，還能將國際上先進的技術介紹到中國，從而促進中國本土企業的技術創新，為我國的農民提供更多適應性較強的農機具；另一方面，國際化的加強，還可以促進國外生產企業、采購商與國內生產企業、流通企業的交流與合作，打通貿易渠道，提高國際競爭力，在推動中國農機產品科技創新的步伐的同時使我國農機產品進一步更多地走出國門、走向世界。另外，要與相關組織加強信息、技術、標準化、資本等項目的合作，伴隨全球經濟一體化進程而不斷發展。

總之，“全國農機會”有著巨大的效能，辦好“全國農機會”、對振興現代農機流通起著極其重要的作用。她能夠為農機產業的提升注入競爭活力，能夠為農機行業的發展提供動力，能夠為農業機械化的進程加快提供推力。順應經濟客觀趨勢，發展與現代農業和農機工業相適應的現代農機流通方式和流通業態，全力辦好“全國農機會”，不僅對振興現代農機流通、促進農機行業進步、加快農業機械化、推動現代農業發展具有重要意義，而且對增加農民收入、發展農村經濟、全面推進社會主義新農村建設具有重要意義。

  

作者：

陳濤 中國農業機械流通協會第一副會長

趙斌 中國農業機械流通協會副會長、北京匯邦漢威展覽展示有限公司總經理

侯金岐 中國農業機械流通協會會長助理、北京匯邦漢威展覽展示有限公司常務副總經理