■本刊記者 黨東民/文

 

這幾年，與熱鬧的中國農機工業相比，久保田似乎更喜歡“靜”的境界。一種簡約、低調，又不失完美的風格。但是，猶如一位穩健的圍棋高手，久保田的中國腳步可以說是謹慎布子，穩扎穩打。

寧靜而致遠。事情終于在寧靜中給了人一個驚訝！2007年2月2日，完全可以稱得上百年久保田中國腳步的又一個“新起點”。這一天，久保田為她在蘇州的基地化新工廠舉行了盛大的開業典禮。也許，對于許多外行人而言，這只不過是普通的一天。但在農機行業觀察者的眼中，久保田為了這一天而做的大量工作，都將成為久保田加快中國腳步的元素構成。這個具有近120年歷史的世界知名農機制造商在服務于中國農機化事業的同時，也正按照自己的節奏把在中國的腳步邁得越來越大。

久保田是怎樣的一個企業？今后將對中國農機市場產生哪些影響？喜遷新居的久保田將有哪些新動作？帶著這些廣大經銷商、農民用戶關心的問題，本刊記者以關鍵詞的形式，試圖對久保田的發展軌跡作個梳理，從點滴中去品味久保田的魅力，作為用戶在選購久保田產品時的一個預熱過程。也算是送給喜遷新居的老朋友一個遲到的禮物吧。

 

關鍵詞1:海外市場

 

日本久保田株式會社創立于1890年，是名副其實的日本“老字號”企業。百年以來，在水、土、環境、城市、居住等與人類生活和文化息息相關的五大領域中，不斷開發出先進的技術和產品。目前，久保田作為日本**大的農機制造商之一，產品范圍涉及小型農業機械（拖拉機、聯合收割機、插秧機）、小型柴油發動機、小型工程機械（挖掘機等）、建材（鑄鐵管等）四大領域。在世界市場，小型農業機械、小型工程機械、小型柴油發動機的市場占有率均名列第**。

在蘇州基地化新工廠開業典禮上，久保田株式會社幡掛社長給出了如下數據：“在2005～2006年度（截至2006年3月底），久保田實現年銷售收入800億元（人民幣，下同），同比增加52億元。2006～2007年度（截至2007年3月底），銷售收入可達到850億元，同比增長近50億元。”

“支撐久保田業務增長的主要是機械部門，包括收割機、插秧機、拖拉機、工程機械、發動機等，2005～2006年度（截至2006年3月底），其合并決算的銷售額達到人民幣500億元（6588億日元），占全公司銷售額的63%；2006～2007年度（截至2007年3月底），銷售收入可達到人民幣550億元（7210億日元），占到全公司銷售額的65%。”幡掛社長進一步介紹說。

置身于全球化的大潮中，久保田一貫把積極開拓海外市場作為企業的一大法寶，并不斷取得新的成就。資料顯示，在久保田的年營業額中，有60%來自海外。其中，北美洲占38%，歐洲占12%，亞洲及大洋洲占10%，日本本土占40%。由此可見，不論是在世界市場還是在日本市場，久保田都可以稱得上是農業機械制造商的佼佼者。

國際化也是久保田機械部門發展的真實寫照。在日本國內，主要以更新需求為主，市場趨于穩定。因此，海外事業的擴大就成為推動其成長的重要環節。在中國，主要以水稻作物機械為主。在北美，主要以拖拉機、發動機為主，統計表明，美國市場上的73.5kW（100hp）以下的拖拉機和工業用發動機，久保田的產品占到三分之一強。在歐洲，主要以工程機械為主。

在世界新興的農機市場中，中國的增長潛力足以讓人垂涎。上個世紀末，久保田開始進入中國。這一步，也為其在份額并不高的亞洲市場注入了一針興奮劑。從此，她就再也沒有停歇前進的腳步。1998年，在蘇州成立公司。從那年開始，他們不斷向中國市場提供高性能的半喂入水稻聯合收割機。到2005年，實現了2800臺的生產和銷售，同比增長了近2.2倍。2006年，更是以產銷超過5000臺的業績，交出了一份非常滿意的答卷。2006年2月21日，為了滿足中國市場的旺盛需求，久保田宣布將在蘇州建設自己基地化新工廠。2007年2月2日，總投資約20億日元的蘇州新工廠建成投產。

 

關鍵詞2:貢獻社會

 

企業是以盈利為目的，并向社會提供商品或服務的經濟組織。然而，作為一個具有社會責任感的企業，其價值趨向就不僅僅是制造產品、創造效益。在如今法制經濟社會里，考量一個完整意義上的企業，還應當把貢獻社會、回報社會作為一個硬指標。對于蘇州久保田來說，貢獻社會算不上一個新概念。我們很容易地就可以從百年久保田的創業歷程中找到這個價值尺度的原點，而蘇州久保田只是本能地從其母體里傳承了這一優良基因。

幡掛社長說：“擁有近120年歷史的久保田，因社會貢獻的經營理念而得以持續生存。無論何地，我們都將把公司的社會貢獻作為**高宗旨，無時無刻地落實到生產中去。我認為，蘇州新工廠將把久保田的這種理念表現的更為具體化。”事實上，蘇州久保田自始至終踐言于行，把關心中國農民的狀況作為開展社會貢獻活動的重要課題來落實。1998年，為遭遇了百年不遇特大洪澇災害的長江流域災區捐助了3萬美元；2004年，又為東南亞海嘯災區捐款近2萬美元；2005年11月26日，向江西省瑞昌市地震災區捐款人民幣30萬元，成為在江西省開展賑災的第**家農機生產企業……貢獻社會的經營理念自然得到了回饋，社會給了久保田應有的尊敬和榮譽。這幾年，久保田品牌在中國農民心中的知名度越來越高。

作為一個有社會責任感的企業，回報社會**好的途徑就是生產出更加適合市場、更為實用的產品，這也是久保田回報社會理念的核心。蘇州久保田在推進守法經營的同時，一直致力于通過優質的產品供應，促使農民從繁重的體力勞動中解脫出來，為中國的農業機械化做出貢獻。蘇州新工廠的建成，不僅僅是產能創新，同時還將全面進行聯合收割機、插秧機，以及其它新型農業機械和組件的研發、生產、銷售和服務。新工廠的意義在于，將增強久保田在中國的生產、銷售、服務和新產品的開發供應能力，更好地滿足客戶的需求。從另外一個層面上看，新工廠將吸納500名以上的員工，同時，向外協企業進行技術指導和轉移，也將為久保田寫下重彩一筆。

有觀察家分析認為，在目前久保田的海外市場中，亞洲市場的比重還比較低，只占10%。今后，加大亞洲市場的開拓力度將是當務之急。在久保田的全球事業平臺中，作為久保田全球采購基地的蘇州基地化新工廠的建設，其主要的任務就是增加在亞洲的供給，毋庸置疑為其亞洲戰略邁出了關鍵一步。更為重要的是，久保田也有意把中國作為產品研發基地。久保田株式會社林竹野副社長的一句話，為此進一步點題：“通過蘇州新工廠的生產，能夠為中國的農機化事業提供服務，對于久保田來說，沒有比這更高的追求了。”

為此，久保田顯然加大了蘇州方面的工作力度。林竹野副社長說：“從2007年1月1日開始，作為久保田采購基地的蘇州辦事處正式成立。設立辦事處的目的是，與印度的辦事處一起，增加在亞洲的部品和組件采購能力，以保障日本、美國、德國的久保田工廠的供給。另外，也打算將在蘇州久保田生產的產品向中國以外的市場出口。”看來，久保田今后將把更多的研究開發、部品組件供應、人員培訓等多方面活動放在中國進行。從這個意義上說，蘇州久保田新工廠為其亞洲戰略的實施邁出了嶄新一步。

 

關鍵詞3:顧客第一

 

顧客第一，幾乎是所有企業遵從的營銷“圣經”。但是，如果把對“顧客第一”的理解僅僅停留在“為顧客服務”這個層面上，未免過于簡單。久保田“顧客第一”的經營理念不僅包含了服務層面，而且還包括如何不斷制造出讓顧客滿意的產品。這種完全意義的“顧客第一”經營理念是百年久保田的生存法則，因而，也自然成為蘇州久保田在中國市場邁開腳步的制勝法寶。

事實上，中國農民真正了解久保田是從她生產的半喂入式水稻聯合收割機開始的。當初，在中國收獲機械行業仍以全喂入機型占主導地位的背景下，能把這種技術先進的半喂入式產品帶進中國生產，本身就體現了“顧客第一”的企業理念。1998年以來，針對中國農村地塊相對狹小、水稻易倒伏等特點，久保田推出了專為中國市場設計的PRO488、PRO588型水稻聯合收割機系列產品，并榮獲了由農業部頒發的《農業機械推廣鑒定證書》。在接下來的幾年里，兩種產品馳騁中國市場，創造了神奇的營銷佳話。2006年，在廣泛市場調查的基礎上，被中國農機流通協會確定為“全國農民放心滿意收獲機械產品”稱號。

不斷制造出讓顧客滿意的產品，這僅僅是“顧客第一”經營理念的表現結果，而實現這一結果的手段就是要用高品質的產品來說話。因此，“強化質量”就成為蘇州久保田贏取中國市場的“殺手锏”。記者置身于久保田現代化的車間里，充分感到質量意識似乎已經融化到每位員工的血液中。“把質量貫徹到生產工序中”、“不讓不良產品流到下道工序”、“不把不良產品交給顧客”……這些顯眼位置上的警句式標語，時刻都在提醒生產線上的每一位員工，不要輕易放松對你手中每一項操作的嚴格要求，你的每一個動作都關系久保田對顧客的承諾。這種質量控制，久保田更是貫穿到了生產鏈的各個環節。對于外協企業同樣嚴把質量關，“品質不良聯絡書”、“末尾十公司活動”、“機動檢查”等一系列活動的開展，完全保證了外協部件的品質。在“顧客第一”的理念下，久保田用無可爭議的產品品質，征服了中國大江南北的不同用戶。

 

關鍵詞4:贏在營銷

 

2006年3月20日，中國農業機械流通協會授予久保田農業機械（蘇州）有限公司總經理中居俊雄（日籍）為農機流通行業“杰出貢獻者”榮譽。2006年9月2日，由中國機械工業聯合會、中國物流與采購聯合會、中國農業機械流通協會、《中國農機化導報》聯合主辦的“全國農機流通體系建設十大功勛、十大杰出人物”頒獎盛典在人民大會堂隆重舉行，中居俊雄榮膺功勛人物稱號，再次收獲了中國農機流通領域的又一高級榮譽。2006年這兩項榮譽的獲得，是久保田在中國農機行業占有舉足輕重地位的象征，也是久保田“贏在營銷”戰略對中國農機流通體系建設交出的一份滿意答卷。

在農機流通圈子里，想做一名經銷商并不難。但是，要想成為久保田的經銷商需要跨過特定的準入門檻，因為那是財富的象征。江蘇蘇欣農機連鎖有限公司總經理蔣海芳說：“我們經銷商在與久保田的長期交往中，感到他們是一個對用戶負責任的公司，一個值得信賴的公司，一個有力量和有所作為的公司，與這樣的公司打交道，用戶放心、舒心。”一名來自陜西漢中的經銷商也把自己的心聲告訴了記者：“我2006年才開始嘗試經銷久保田半喂入聯合收割機，當年就銷售了20多臺，沒想到在經濟相對落后的陜南地區，久保田的市場也如此好，這給了我很大的信心。因此，我對未來充滿了期待。”期待，這也許是廣大經銷商的普遍心聲。就是在這種期待中，依靠強勢品牌的輻射力，通過培育忠誠經銷商，久保田成功地打造出一個高效的營銷渠道。

消費信貸在汽車、房產領域已經是一個很普通的消費形式。但是，農機消費信貸由于面向的是購買力相對較低的廣大農民群體，在銀行的金融產品里并沒有這個項目。但是，如今講究科學種田的農民，急需農機化來提高土地的勞動生產效率，這又是現實。因此，農民購買農機的需求與一次性資金投入不足的矛盾，在我國廣大農村是一個普遍存在的問題。能不能在需求與可能之間找到突破口？久保田做到了。在當地金融部門的配合下，久保田用自己超強的實力作為后盾，為購買久保田產品的用戶提供消費信貸，使矛盾的兩方面實現了統一。從而解決了我國農機消費中普遍存在的一次性投入大，農民一時難以籌措足夠資金的實際困難。

在中國的這8年，依靠中國農機化事業的突飛猛進，久保田獲得快速成長。而更為重要的是，包括久保田在內的高端農機企業的發展，正在用一種全新的營銷理念，推進著中國農民農機消費觀念的轉變，為探索中國農機流通的新途徑發揮了重要的推進作用。

 

關鍵詞5:培養管理層

 

記者多次與久保田的管理層有過接觸，每一次，都能夠感受到他們身上所表現出來的對企業的自信。這也許是百年久保田嚴格的“家教”所造就出來的一種魅力吧。這一點，從幡掛社長的話中得到了驗證。“久保田在日本稱得上**傳統的企業之一。自成立以來，不斷在培育人才上傾注力量，重視人才成為百年久保田得以持續發展的引擎。”在蘇州久保田慶典上，幡掛社長如是說。

又是一次自然地傳承。蘇州久保田自成立以來，就為八方人才搭建了一個有競爭、充滿活力、充分展示才華的用武平臺。2005年，在中居俊雄總經理的倡導下，全面開展了“3現（現場、現物、現實）2原（原理、原則）改善活動”（通過3現了解現實，以2原作為標準進行對比，發現現實和標準之間的差距，并進行改善和改革。）。通過開展這樣的活動，員工們的積極性被充分調動了起來，清楚地意識到了現實與標準之間的差距，挖掘出了更大的生產潛力。更為重要的是，活動發掘出了有潛力的人才，通過公平透明的評價體制，將更多的有用人才吸納到了管理崗位上來，一代人才隊伍就此成長起來。

“蘇州久保田基地化新工廠開始邁出了新的一步。目前，久保田正處于蓬勃發展時期，我們期待著更多的人才。久保田將為所有人才實現個人價值創造有利條件。”中居俊雄總經理的一席話顯示了對人才的渴望，也表達了對有志于到久保田發展事業的每一位人才負責任的態度。

 

關鍵詞6:理性布局

 

由于一代高效管理層的成長，久保田顯然加快了投資中國的腳步。當然，仍然是以更加理性、合理的方式來推進。這是久保田一貫的辦事風格。

我們可以認為，目前的久保田已經基本上完成了第一階段中國腳步的戰略意圖，為進一步加大中國市場的力度做好了充分準備。作為全球知名的農機制造商，進入中國8年來，久保田只是悄悄地迂回在一個領域里，在半喂入聯合收割機產品上小露鋒芒。這是因為，一貫穩健的久保田需要熟悉中國的環境，并積攢足夠的儲備。隨著中國農機化事業不斷向深層次推進，農機市場的規模越來越大。看來，時機已漸成熟，這只世界農機巨鱷將真正發起進攻。

2007年2月2日，當盛典的炮聲響起的時候，意味著久保田的中國腳步從此進入了一個新的發展時期。有了第一階段的厚重積淀，展望即將到來的新發展，久保田似乎更加得心應手。據介紹，新工廠具有年產半喂入式聯合收割機8500臺、手扶式插秧機1萬臺以上的生產能力。 更為重要的是，新建基地將全面進行聯合收割機、插秧機以及其它新型農業機械和組件的研發、生產、銷售和服務，同時，試驗苗圃和產品展示室也在新基地中設立起來。觀察家認為，新工廠的投產將增強久保田農機在中國的生產、銷售、服務和新產品的開發供應能力。看來，面對高速成長的中國農機市場，久保田已經儲備好了足夠的能量，足以實現第二次起飛。可以想象，****不變的也許還是那種沉著、穩健。

也許是農機產品天然與泥土打交道，久保田恰如其分地用天地構成的宇宙來展現自己的企業抱負。因而，久保田的企業歌名是《大地的贊歌》。曾記得，在2006年全國農機產品訂貨交易會上，當記者走進格外注目的久保田展臺時，似乎置身于遼闊的天地之間。看到的是奔跑的久保田，耳邊響起的是《大地的贊歌》……放眼看去，在遼闊的大地上，久保田的中國腳步是那么地穩健！

 

結束語

 

記者深知，面對一個高端農機產品制造商，如果只去觸摸它的表象未免太過于膚淺。但是，我們用這些并不十分關聯的點滴，記錄并回顧了久保田成功背后不同尋常的典型事件，至少能為行業以及后來者帶來某種啟示，那就是一件非常有意義的事情。但愿我們并沒想在第**時間發表的這篇報道，其意義恰在于此。從這個層面上說，這篇報道絕對是第**時間，第一角度。■
資料鏈接

 

 

久保田株式會社(Kubota)創立于1890年，是日本一家多元化的機械制造企業，也是全球第**大的小型挖掘機制造商。久保田產品涉及農業機械、工程機械、發動機、空調、自動售貨機、工業材料、鋼（鐵）管、鑄鋼、環保設備等。

1953年，久保田設立“久保田建機株式會社”，正式進入工程機械行業。自1974年開始一直致力于小型挖掘機的研發和制造。2005年久保田小型挖掘機銷量達到23300臺，已連續4年位居全球銷量第**。久保田小型挖掘機在日本、歐美、澳大利亞等地20幾個國家連續多年取得了絕對的市場優勢，占有率也都達到了20%以上。

久保田**早進入中國市場的是農業機械產品，在江蘇設有久保田農業機械（蘇州）有限公司。久保田建機（上海）有限公司于2003年底成立。

久保田農業機械(蘇州)有限公司是由日本**大的農業機械制造商株式會社，是久保田和丸紅集團共同出資的日商獨資企業，是一家集開發、制造、銷售和服務與一體的綜合性農機制造商。1998年，在蘇州工業園區租賃標準廠房開始生產，不斷地向市場提供了高質量、高性能的半喂入聯合收割機產品，并成為“中國農業部、國家質量監督檢驗檢疫總局質量跟蹤推薦產品”。

2006年2月21日，久保田正式宣布在蘇州建設基地化新工廠方案，以增強久保田農機在中國的生產、銷售、服務和新產品的開發供應能力，更加好地實現滿足客戶的需求。2007年2月2日，久保田蘇州基地化新工廠舉行了盛大的開業典禮。新工廠總投資約20億日元，占地近13萬平米，一期廠房建設33000平米。新工廠具有年產半喂入式聯合收割機8500臺、手扶式插秧機1萬臺以上的生產能力。同時，新建基地將全面進行聯合收割機、插秧機以及其它新型農業機械和組件的研發、生產、銷售和服務。作為配套項目，試驗苗圃和產品展示室也在新基地中設立起來