2006年是中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)實(shí)施“十一五”規(guī)劃具有指導(dǎo)性的關(guān)鍵一年。在這一年，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)在利好政策的驅(qū)動(dòng)下將發(fā)生歷史性的巨大變化。大中型拖拉機(jī)增長(zhǎng)上半年又出現(xiàn)了“井噴”現(xiàn)象，給整個(gè)拖拉機(jī)行業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。農(nóng)機(jī)企業(yè)必須十分重視把握好競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展兩個(gè)核心主題，實(shí)施適合市場(chǎng)變化的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，把營(yíng)銷工作做的更好。

　　大中拖行業(yè)總體形勢(shì)看好

　　1、國(guó)家支持農(nóng)業(yè)

　　國(guó)家支持“三農(nóng)”是加快農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的基本保證，也是加快調(diào)整農(nóng)業(yè)機(jī)械化結(jié)構(gòu)，發(fā)展農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。國(guó)家各項(xiàng)政策和措施力度的加大是推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的根本動(dòng)力。國(guó)家支持農(nóng)業(yè)政策的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性，這對(duì)于促進(jìn)整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)的新發(fā)展具有更大的推動(dòng)作用。

　　2、行業(yè)信心倍增

　　2006年大中型拖拉機(jī)市場(chǎng)年初就被整個(gè)行業(yè)普遍看好，無(wú)論是從政策面，還是市場(chǎng)面都對(duì)大中拖市場(chǎng)快速增長(zhǎng)持有積極樂(lè)觀態(tài)度。整個(gè)行業(yè)的供、產(chǎn)、銷部門都紛紛做好準(zhǔn)備，抓住機(jī)遇，乘勢(shì)發(fā)展。各生產(chǎn)企業(yè)都緊緊跟上市場(chǎng)需求變化的速率，力爭(zhēng)保持和鞏固企業(yè)在行業(yè)中的地位。

　　3、增速加快

　　2006年的第一季度全國(guó)大中拖的需求總量繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，總銷量為55421臺(tái)，同比增長(zhǎng)74.2%。1—7月總銷量為125745臺(tái)，同比增長(zhǎng)59.3%。據(jù)行業(yè)專家預(yù)見(jiàn)2006年大中拖總銷量在18—19萬(wàn)臺(tái)，逼近20萬(wàn)臺(tái)。同比增長(zhǎng)約30%。

　　大中拖市場(chǎng)特征顯著

　　1、政府補(bǔ)貼的推動(dòng)

　　今年中央財(cái)政補(bǔ)貼力度加大。資金和補(bǔ)貼縣的數(shù)量上都比2005年翻一番，而且農(nóng)業(yè)部要求在上半年全面啟動(dòng)，讓農(nóng)民用戶在春耕季節(jié)就能用上拖拉機(jī)。雖然全國(guó)各地實(shí)施時(shí)間有先后、政策不統(tǒng)一、數(shù)量不平衡，但是從4月中旬就開(kāi)始進(jìn)入全面啟動(dòng)實(shí)施階段，從5月的全國(guó)需求總量1.9萬(wàn)臺(tái)來(lái)看，補(bǔ)貼高潮繼續(xù)延伸到6—7月份。有些農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼大省在上半年政府和地方的補(bǔ)貼項(xiàng)目已執(zhí)行了近70%。預(yù)計(jì)補(bǔ)貼項(xiàng)目新增大中拖總量約2萬(wàn)臺(tái)。這是驅(qū)動(dòng)上半年大中拖快速增長(zhǎng)的主要因素。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)空前激烈

　　目前國(guó)內(nèi)大中拖主力企業(yè)被稱為“五大”（以生產(chǎn)大中馬力為主），“四小”（以生產(chǎn)中小馬力為主）。這與前幾年相比已發(fā)生了本質(zhì)性的變化，其主要特征是中小型馬力生產(chǎn)企業(yè)向大馬力進(jìn)軍，大馬力生產(chǎn)企業(yè)向中馬力延伸。產(chǎn)品線互相滲透，馬力段更加細(xì)分，區(qū)域上爭(zhēng)奪激烈。主＞＞＞要競(jìng)爭(zhēng)手段表現(xiàn)為價(jià)格、折扣和鋪貨。但是真正意義上高層次的技術(shù)、品牌、服務(wù)和營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)尚未完整體現(xiàn)。預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)受項(xiàng)目影響大中拖需求總量會(huì)出現(xiàn)階梯式交叉增長(zhǎng)模式，圍繞以價(jià)格與配置組合因素為主要比重的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈演愈烈。

　　3、需求結(jié)構(gòu)直奔大中馬力

　　整個(gè)大中拖市場(chǎng)近幾年需求發(fā)展趨勢(shì)表明，中馬力拖拉機(jī)向大馬力延伸無(wú)論是從結(jié)構(gòu)比重還是增長(zhǎng)速度都在加快。根據(jù)1—7月行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料分析，25馬力以上拖拉機(jī)總銷量為125745臺(tái)，同比增長(zhǎng)了59.3%，其中50馬力以下占45.7%；50馬力以上占54.3%，比重上升1%；80馬力以上的大拖占12.48%，比重上升2.5%，絕對(duì)量同比增長(zhǎng)118.8%。預(yù)計(jì)今年80馬力以上的大拖市場(chǎng)看好。由此行家分析在“十一五”期間是80—120馬力大型拖拉機(jī)上升的極好空間，年總銷量將達(dá)到4—5萬(wàn)臺(tái)。這是農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展又一個(gè)新的里程碑。

　　調(diào)整思路 乘勢(shì)發(fā)展

　　1、競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)發(fā)展

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)讓競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，拖拉機(jī)市場(chǎng)也是這樣。無(wú)論是市場(chǎng)需求好壞與多少，激烈的競(jìng)爭(zhēng)始終圍繞著市場(chǎng)的發(fā)展。我們不能總是在低層次的水平上競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須盡快樹(shù)立核心競(jìng)爭(zhēng)力，將產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略完整的結(jié)合起來(lái)，重拳出擊市場(chǎng)，鞏固企業(yè)地位。競(jìng)爭(zhēng)可以催人奮進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)可以推動(dòng)發(fā)展。

　　2、有好眼光就有市場(chǎng)

　　市場(chǎng)是有許多元素組成，但是其核心是需求，應(yīng)該說(shuō)市場(chǎng)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是平等的，不管是潛在市場(chǎng)還是成熟市場(chǎng)，關(guān)鍵是看你如何去觀察和研究你所需要和進(jìn)入的市場(chǎng)，所以就要有敏銳的眼光去抓住市場(chǎng)中的商機(jī)和切入點(diǎn)。這個(gè)眼光不是先天的而是靠經(jīng)驗(yàn)和智慧、理性和悟性、專業(yè)和職業(yè)積累形成的精華。

　　3、網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷的生命

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)核心應(yīng)該是面向用戶，把市場(chǎng)作為一個(gè)立體的圓錐體來(lái)看，企業(yè)應(yīng)該以產(chǎn)品銷售給用戶時(shí)間越短、距離越近來(lái)設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而且要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展要求不斷的對(duì)網(wǎng)絡(luò)加以評(píng)估和調(diào)整。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不是單純的買賣，更重要的作用也應(yīng)是促銷、培訓(xùn)、服務(wù)、信息和預(yù)測(cè)，這才是作為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的生命力功能。

　　4、增長(zhǎng)慢就是退步

　　我國(guó)在“十一五”期間拖拉機(jī)市場(chǎng)受政府政策支持影響，快速發(fā)展是肯定的，大中拖總銷量2005年比2004年增長(zhǎng)45%，2006年上半年同比增長(zhǎng)68.3%，作為行業(yè)中的骨干企業(yè)就應(yīng)該保持這個(gè)增長(zhǎng)速度，并力爭(zhēng)超越。如果企業(yè)不能跟上行業(yè)發(fā)展的速度實(shí)際上就是倒退、就是落后，因此企業(yè)在整個(gè)行業(yè)快速發(fā)展時(shí)期必須把握好主客觀因素，及時(shí)的、果斷的調(diào)整各種資源配備順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。

　　5、營(yíng)銷比產(chǎn)品更重要

　　一個(gè)企業(yè)不能錯(cuò)誤的認(rèn)為有了好產(chǎn)品就會(huì)有好市場(chǎng)，在現(xiàn)代市場(chǎng)運(yùn)作中營(yíng)銷的作用更為重要，好拖拉機(jī)沒(méi)有好營(yíng)銷不會(huì)自己跑到農(nóng)民用戶手中去，必定要靠好的營(yíng)銷全過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)它的功能和價(jià)值。好的營(yíng)銷還會(huì)把用戶的需求及時(shí)的正確的反饋給企業(yè)，為企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供支持和幫助，這方面在當(dāng)前行業(yè)中差距很大。

    （信息來(lái)源：摘自2006年第5期《農(nóng)機(jī)質(zhì)量與監(jiān)督》）